Войти
Теория регулятивного фокуса (RFT ) - это теория достижение цели сформулировано Колумбийским университетом психологией профессором и исследователем Э. Тори Хиггинс о восприятии людей в процессе принятия решений. RFT исследует взаимосвязь между мотивацией человека и тем, как он достигает своей цели. RFT постулирует две отдельные и независимые ориентации на саморегулирование: предупреждение и продвижение (Higgins, 1997).
Эта психологическая теория, как и многие другие, применяется в коммуникации, особенно в подполях невербальной коммуникации и убеждения. Хроническая регулятивная направленность измеряется с помощью анкеты регуляторной направленности (Хиггинс и др., 2001) или критерия силы регулирования. Мгновенный регуляторный фокус может быть активирован или вызван.
Чтобы понять RFT, важно понимать другой из Э. Тори Хиггинс 'теории : теория соответствия нормативным требованиям. Когда человек верит, что есть «соответствие», он будет больше вовлекаться в то, что он делает, и «чувствовать себя правильным» в этом отношении. Соответствие нормативным требованиям не должно напрямую влиять на гедонистическое возникновение вещи или события, но должно влиять на уверенность человека в его реакции на объект или событие.
Теория соответствия нормативным требованиям предполагает, что соответствие между ориентацией на цель и средствами, используемыми для достижения этой цели, создает состояние соответствия нормативным требованиям, которое одновременно создает чувство правильности в отношении достижения цели и увеличивает вовлеченность в задачу (Хиггинс, 2001, 2005). Соответствие нормативным требованиям усиливает реакции, такие как ценность выбранного объекта, убеждение и удовлетворенность работой.
Соответствие нормативным требованиям не увеличивает оценку решения ; вместо этого, когда кто-то считает свое решение «правильным», опыт «правильности и важности» переносится на последующую оценку выбранного объекта, увеличивая его внешнюю ценность. Исследования показывают, что «чувство правильности» опыт может затем повлиять на ретроспективные или перспективные оценки. Регулирующим соответствием можно манипулировать случайно (вне контекста интереса) или целиком (в контексте интереса).
RFT означает, что человек преследует цель таким образом, чтобы сохранить личные ценности и убеждения, также известная как нормативная ориентация. Эта теория основана на основном принципе, согласно которому люди принимают удовольствие, но избегают боли, а затем поддерживают соответствие нормативным требованиям на основе этого стандарта..
Регулирующий фокус - это в основном способ, которым кто-то приближается к удовольствию, но избегает боли. Регулирующее внимание человека сосредоточено на желаемых конечных состояниях и подходе мотивация, используемом для перехода от текущего состояния к желаемому конечному состоянию. Эта теория различает акцент на продвижении надежды и достижения, также известные как достижения. Этот фокус больше связан с достижениями более высокого уровня, такими как продвижение и достижения.
Другой фокус - профилактика, основанная на безопасности и обязанностях, также известных как не -потери. Этот фокус подчеркивает безопасность и безопасность, следуя руководящим принципам и правилам.
Эти два нормативных акта регулируют влияние, которому человек может подвергнуться в процессе принятия решений, и определяют различные способы достижения своей цели, как это обсуждается RFT. Регулирующая ориентация человека не обязательно фиксирована. Хотя у людей есть хроническая склонность либо к поощрению, либо к профилактике, эти предпочтения могут не относиться ко всем ситуациям. Кроме того, может быть индуцирован конкретный регуляторный фокус.
. Значение, взятое из взаимодействия и достижения цели, может быть положительным или отрицательным. Решение имеет положительную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, который соответствует их нормативной ориентации, и будет иметь отрицательную ценность, когда люди будут пытаться достичь своей цели способом, который не соответствует их нормативной ориентации. Соответствие нормативным требованиям позволяет создавать стоимость за счет усиления обязательств на основе одной из ориентаций нормативного акцента. Выполнение выбора и выполнение целей считаются действиями, и в любой деятельности люди могут быть более или менее вовлечены. Когда это вовлечение сильное, оно может усилить чувства и ценности, связанные с этой деятельностью, и подход к этой деятельности определяет, удовлетворены они или нет результатом и методом достижения результата.
Эта теория имеет важное значение для повышения ценности жизни. Например, в межличностном конфликте, если каждый человек испытывает «соответствие», каждый будет удовлетворен результатом и привержен ему. В широком смысле, чтобы люди могли ценить свою жизнь, они должны быть удовлетворены и «чувствовать себя правильно» в отношении того, что они делают, и того, как они это делают. Если это не приносит удовлетворения, это называется «неподходящим», и они не достигнут своей желаемой цели.
Согласно Хиггинсу теория регулятивного фокуса рассматривает мотивацию таким образом, чтобы понять основные способы нашего подхода к задаче или цели. Различные факторы могут мотивировать людей во время достижения цели, и мы саморегулируем наши методы и процессы во время достижения цели. RFT предлагает усилить мотивационную силу, если способ, которым люди работают для достижения цели, поддерживает их нормативную ориентацию. Достижение цели в соответствии с нормативной ориентацией человека приводит к индивидуальному ощущению важности события. Влияние мотивации считается рассчитанным, и это создает большее чувство приверженности цели. Чем сильнее человек вовлечен (т. Е. Вовлечен, занят, полностью поглощен) какой-либо деятельностью, тем более интенсивна его мотивационная сила. Вовлеченность имеет большое значение для достижения и мотивации для достижения цели. Вовлеченность служит усилителем направленного компонента ценностного опыта. Человек, который активно преследует цель, будет воспринимать положительную цель более положительно, а отрицательную - более отрицательно.
Люди могут преследовать разные цели с разными регулятивными ориентациями и разными способами. Есть два разных типа нормативных ориентаций, которые люди используют для достижения своих целей: ориентация на продвижение и ориентация на профилактику. Эти термины взяты из E. Теория регулирования Тори Хиггинс. В нем он добавляет к понятию, что люди регулируют свое целенаправленное поведение двумя совершенно разными способами: ориентация на продвижение и ориентация на профилактику
E. Тори Хиггинс использует этот пример: есть ученик A и ученик B, и у них обоих есть общая цель - добиться отличия в классе, который они оба посещают в колледже. Учащийся А использует ориентацию на продвижение по службе, которая направляет их на достижение своей цели и на продвижение, рост и жизненные достижения. Это заставит ученика А рассматривать цель как идеал, удовлетворяющий его потребность в достижении. Учащийся B использует ориентацию на предотвращение, когда цель - это то, что должно быть реализовано, потому что это удовлетворяет их потребности в безопасности, защите и предотвращении негативных результатов. Студент A использует энергичный подход, когда он читает дополнительные материалы, чтобы достичь своей цели A. Студент B использует бдительный подход, когда он становится более ориентированным на детали и уделяет пристальное внимание выполнению всех требований курса.
Обе формы регулирования ориентация может работать для достижения целей, но выбор ориентации основан на индивидуальных предпочтениях и стиле. Когда человек преследует свою цель в фокусе, который соответствует его нормативной ориентации, он с большей вероятностью будет добиваться своей цели более энергично и агрессивно, чем если бы он использовал другой фокус. В этом случае у каждого ученика разные стили. Им обоим удобнее отстаивать свою цель. Результат этого эксперимента был бы другим, если бы ученикам был предоставлен нежелательный выбор.
Когда люди принимают решения, они часто представляют себе возможное «удовольствие или боль » возможных результатов, которые даст ориентация на фокус. Человек, воображающий, что делает приятный выбор, с большей вероятностью будет ориентироваться на продвижение по службе, потому что видение возможного результата успеха поддерживает рвение к результату, но не придает значения бдительности. Человек, представляющий себе возможную боль, делая нежелательный выбор, сохраняет большую бдительность, но меньше рвения.
Человек, ориентированный на продвижение по службе, с большей вероятностью запомнит случаи, когда цель достигается с помощью подходов рвения, и с меньшей вероятностью запомнит случаи, когда цель достигается с помощью подходов бдительности. Человек с ориентацией на профилактику с большей вероятностью запомнит события, в которых цель преследуется посредством бдительности, чем если бы она преследовалась с использованием подходов рвения.
Связав теорию регулятивного фокуса с убеждением, важно помнить, что RFT - это цель -достижение теория, и что RFT может порождать чувство правильности / неправильности, которое, в свою очередь, может порождать формулировки для суждений.
Чувство правильности дает человеку больше приверженности поступающей информации и, следовательно, может избежать опасности для их соответствия нормативным требованиям, что, в свою очередь, меняет их нормативную направленность и принятие вероятного мотива для изменения. Если человек испытывает чувство неправоты, он будет страдать от отрицательных эмоций и будет считать опыт и информацию угрозой своему соответствию нормативным требованиям и, следовательно, угрозой для своих нормативных требований. направленность и их цель.
Были проведены исследования, в которых были применены подходящие и целенаправленные меры, чтобы продемонстрировать их применимость к потребителю покупкам, рекомендациям по здоровью и социальной политике проблемы. Быть убежденным - значит изменить свои прежние чувства, действия и / или убеждения в отношении того, в чем вы согласны с убеждением.
«Соответствие», задействованное в RFT, играет большую роль в таких вопросах и историях, потому что оно может быть средством, помогающим человеку получить и проанализировать опыт во время конкретного сообщения доставка. Положительное подкрепление и чувство правильности при декодировании сообщения создает более сильное взаимодействие и взаимосвязь с обработкой сообщения и негативного подкрепление и чувство неправильности снижает вовлеченность и привязанность.
Исследователи обнаружили, что нацеливание на две разные нормативные ориентации и их совпадающие типы соответствия работают как эффективный процесс, помогающий в убедительное очарование или притяжение, когда они вводили способ убеждения, когда фрейм сообщения был всем, а содержание было неуместным для поддержки или прерывания соответствие человека нормативным требованиям и следование шаблону логики, используемой в нормативной ориентации.
Ли и Аакер (2004) провели эксперимент, который включал вопрос о том, следует ли предоставлять свою информацию в профилактических целях. - или продвижение-ориентированный способ. Исследование включало рекламу напитка из виноградного сока, которую они разделили на две части, чтобы создать проблемы, ориентированные на профилактику (предотвращение болезней), а затем на проблемы продвижения (повышение энергии). При этом они продемонстрировали, что вместо того, чтобы пытаться узнать качества каждого отдельного получателя, нужно только начать с определения акцента (предупреждение / продвижение), а затем сформировать сообщение так, чтобы он создает эту «правоту».
Некоторые могут спутать RFT с нормативным соответствием, нормативной значимостью, сопоставлением сообщений и привлекательностью источника в таком примере. Степень сходства между тесно связанными теориями RFT, такими как изложенные выше, затрудняет прояснение, когда эта теория применима или очевидна в отношении процесса убеждения.
RFT может быть полезной схемой для лучшего понимания эффектов невербальных сигналов в убеждения и формирование оттиска. Теория нормативного соответствия предполагает, что эффект реплики нельзя понять, не запомнив, что она означает, учитывая ориентацию фокуса получателя.
Невербальные подсказки могут использоваться источником сообщения для изменения стиля доставки в частности, чтобы передать рвение или бдительность данного сообщения таким образом, чтобы обеспечить соответствие нормативным требованиям получателей сообщений с различной ориентацией внимания.
Продвижение подразумевает стремительное движение вперед, поэтому рвение передается с помощью жестов, которые включают анимированные, широкие открывающие движения, такие как движения рук, выступающие наружу, наклоны тела вперед, быстрое движение тела и быстрая речь показатель. Осторожность предполагает бдительную осторожность, поэтому бдительность должна передаваться с помощью жестов, которые демонстрируют точность, например, положение тела с небольшим наклоном назад, более медленные движения тела и более медленную скорость речи.
Активный невербальный стиль доставки приведет к большей эффективности сообщения для получателей, ориентированных на продвижение, чем для получателей, ориентированных на профилактику, в то время как для бдительных невербальный стиль.
Существуют различные аспекты, которые могут повлиять на успешность или неудачу элемента убедительного сообщения . Одним из аспектов является эффект невербальных сигналов и их связь с убедительными призывами, основанными на мотивационной регулятивной ориентации получателя сообщения мотивационной. Это определяет впечатление получателя об источнике во время формирования впечатления.
Исследования показали, что невербальные сигналы являются важным элементом большинства убедительных обращений. RFT создает фон, который позволяет предсказывать, когда и для кого невербальный сигнал может повлиять на убеждение. Когда невербальные подсказки и сигналы используются надлежащим образом, они повышают эффективность убеждения.
