Войти
Убеждение, роман Джейн Остин, иллюстрировано Автор К. Э. Брок. Для сэра Уолтера Эллиота, баронета, намеки мистера Шеперда, его агента, были весьма нежелательными... Убеждение или искусство убеждения - это обобщающий термин влияния. Убеждение может пытаться повлиять на убеждения, отношения, намерения, мотивации или поведение.
в бизнесе, убеждение - это процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека (или группы) к какому-либо событию, идее, объекту или другому (-ым) человеку (-ам) с помощью письменных, устных слов или визуальных инструментов для передачи информации, чувств или рассуждений, или их комбинация. Убеждение также часто используется в преследовании личной выгоды, например, в предвыборной агитации, коммерческой презентации или в судебной защите. Убеждение также можно интерпретировать как использование личных или позиционных ресурсов для изменения поведения или отношения людей.
Систематическое убеждение - это процесс, посредством которого взгляды или убеждения усиливаются посредством обращения к логике и разуму. С другой стороны, эвристическое убеждение - это процесс, посредством которого отношения или убеждения усиливаются апелляциями к привычке или эмоциям.
Убеждение началось с греческого s, который подчеркивал риторику и красноречие как высший стандарт для успешного политика. Все судебные процессы проходили перед Собранием, и обвинение и защита опирались, как это часто бывает сегодня, на убедительность оратора. Риторика - это способность найти доступные средства убеждения в любом случае. Греческий философ Аристотель перечислил четыре причины, по которым следует учиться искусству убеждения:
Аристотель риторические доказательства :
Люди пытаются объяснить действия других с помощью диспозиционной или ситуативной атрибуции.
Диспозиционная атрибуция, также называемая внутренней атрибуцией, пытается указать на черты, способности, мотивы или склонности человека как на причину или объяснение его действий. Гражданин, критикующий президента, говоря, что стране не хватает экономического прогресса и здоровья, потому что президент либо ленив, либо ему не хватает экономической интуиции, использует диспозиционную атрибуцию.
Ситуационная атрибуция, также называемая внешней атрибуцией, пытается указать на контекст вокруг человека и факторы его окружения, особенно на вещи, которые полностью находятся вне его контроля. Гражданин, утверждающий, что отсутствие экономического прогресса - это не вина президента, а скорее то, что он унаследовал плохую экономику от предыдущего президента, является ситуативной атрибуцией.
A фундаментальная ошибка атрибуции возникает, когда люди ошибочно приписывают недостаток или достижение внутренним факторам и игнорируют любые внешние факторы. В целом, люди склонны делать диспозиционные атрибуции чаще, чем ситуативные, когда пытаются объяснить или понять поведение человека. Это происходит, когда мы гораздо больше сосредоточены на человеке, потому что мало знаем об его ситуации или контексте. Пытаясь убедить других понравиться нам или другому человеку, мы склонны объяснять положительное поведение и достижения с помощью диспозиционной атрибуции, а собственное негативное поведение и недостатки - ситуативной атрибуцией.
Теория запланированного поведения - это передовая теория изменения поведения. Его поддерживают метаанализы, которые показывают, что он может предсказать около 30% поведения. Однако теории по своей природе отдают предпочтение внутренней достоверности над внешней. Они последовательны и, следовательно, позволяют легко переосмыслить историю. С другой стороны, они будут хуже соответствовать свидетельствам и механике реальности, чем простая детальная разбивка вмешательств (методов) по изменению поведения по их индивидуальной эффективности. Эти вмешательства по изменению поведения были классифицированы учеными по поведению. Взаимоисключающий, исчерпывающий (MECE) перевод этой таксономии в порядке убывания эффективности:
Типичный Примеры этих методов в терапии - это предотвращение воздействия / реакции на ОКР.
Обусловленность играет огромную роль в концепции убеждения. Чаще всего речь идет о том, чтобы побудить кого-то к выполнению определенных действий, а не давать прямые команды. Например, в рекламе это делается путем попытки связать положительные эмоции с логотипом бренда / продукта. Это часто делается путем создания рекламных роликов, которые заставляют людей смеяться, с использованием сексуального подтекста, вставки вдохновляющих изображений и / или музыки и т. Д., А затем завершение рекламы логотипом бренда / продукта. Прекрасный тому пример - профессиональные спортсмены. Им платят за подключение к вещам, которые могут быть напрямую связаны с их ролями; спортивная обувь, теннисные ракетки, мячи для гольфа или совершенно не относящиеся к делу вещи, такие как безалкогольные напитки, попперы для попкорна и трусики. Для рекламодателя важно установить связь с потребителем.
Считается, что эта обусловленность влияет на то, как люди воспринимают определенные продукты, зная, что большинство покупок совершается на основе эмоций. Подобно тому, как вы иногда вспоминаете определенный запах или звук, цель некоторых рекламных объявлений состоит исключительно в том, чтобы вызвать определенные эмоции, когда вы видите их логотип в своем местном магазине. Есть надежда, что повторение сообщения несколько раз повысит вероятность того, что потребители купят продукт, потому что они уже связывают его с хорошими эмоциями и положительным опытом. Стефано ДеллаВинья и Мэтью Генцков провели всестороннее исследование эффектов убеждения в различных областях. Они обнаружили, что убеждение практически не влияет на рекламу; тем не менее, при личном контакте на голосование оказывалось существенное влияние убеждение.
Леон Фестингер первоначально предложил теорию когнитивного диссонанса в 1957 году. что люди постоянно стремятся к психической последовательности. Наши познания (мысли, убеждения или отношения) могут быть согласованными, не связанными или не согласованными друг с другом. Наше познание также может соответствовать или не соглашаться с нашим поведением. Когда мы обнаруживаем противоречивые познания или диссонанс, это дает нам ощущение незавершенности и дискомфорта. Например, человек, который пристрастился к курению сигарет, но подозревает, что это может нанести вред своему здоровью, страдает когнитивным диссонансом.
Фестингер предполагает, что у нас есть мотивация уменьшать этот диссонанс, пока наше познание не будет в гармонии с самим собой. Мы стремимся к психологической последовательности. Есть четыре основных способа уменьшить или устранить наш диссонанс:
Возвращаясь к примеру курильщика, он может либо бросить курить, либо снизить важность своего здоровья, либо убедить себя, что он не подвергается риску, либо что награда за курение стоит его здоровья.
Когнитивный диссонанс силен, когда он связан с конкуренцией и самооценкой. Самый известный пример того, как когнитивный диссонанс может использоваться для убеждения, - это эксперимент Фестингера и Карлсмита 1959 года, в котором участников просили выполнить очень скучное задание в течение часа. Некоторым заплатили 20 долларов, другим - 1 доллар, после чего им было приказано сказать следующим ожидающим участникам, что эксперимент был веселым и захватывающим. Те, кому заплатили 1 доллар, с гораздо большей вероятностью убедили следующих участников в том, что эксперимент действительно был приятным, чем те, кто получил 20 долларов. Это потому, что 20 долларов - достаточный повод поучаствовать в скучном задании в течение часа, поэтому диссонанса нет. Те, кто получил 1 доллар, испытали сильный диссонанс, поэтому им пришлось по-настоящему убедить себя, что задача действительно была приятной, чтобы избежать ощущения того, что ими пользуются, и, следовательно, уменьшить свой диссонанс.
Убеждение традиционно ассоциировался с двумя маршрутами.
Модель вероятности проработки (ELM) формирует новый аспект теории маршрутов. Он считает, что вероятность эффективного убеждения зависит от того, насколько успешно коммуникация вызывает уместное мысленное представление, что является вероятностью уточнения. Таким образом, если цель коммуникации актуальна лично, это увеличивает вероятность детализации намеченного результата и было бы более убедительным, если бы оно проходило через центральный путь. Коммуникация, не требующая тщательного обдумывания, лучше подходит для периферийного пути.
Функциональные теоретики пытаются понять различное отношение людей к людям, объектам или проблемам в различных ситуациях. Существует четыре основных функциональных отношения:
Когда общение нацелено на основную функцию, его степень убедительности влияет на то, изменят ли люди свое отношение после определения того, что другое отношение будет более эффективно выполнять эту функцию.
Вакцина вводит слабую форму вируса, которую можно легко победить, чтобы подготовить иммунную систему, если ей потребуется бороться с более сильной формой того же вируса. Во многом аналогичным образом теория прививки предполагает, что определенная сторона может ввести слабую форму аргумента, которой легко воспрепятствовать, чтобы заставить аудиторию не принимать во внимание более сильную, полноценную форму аргумента противостоящей стороны..
Это часто встречается в негативной и сравнительной рекламе - как продукции, так и по политическим мотивам. Примером может служить производитель продукта, показывающий рекламу, которая опровергает одно конкретное утверждение, сделанное в отношении продукта конкурента, так что, когда аудитория видит рекламу упомянутого продукта конкурента, она автоматически опровергает утверждения продукта.
Повествовательная теория транспорта предполагает, что, когда люди теряются в рассказе, их отношение и намерения меняются, чтобы отразить эту историю. Психическое состояние повествовательной транспортировки может объяснить убедительное влияние историй на людей, которые могут испытывать повествовательную транспортировку при соблюдении определенных контекстных и личных предпосылок, как постулируют Грин и Брок для модели транспортного образа. Повествовательная транспортировка происходит всякий раз, когда получатель рассказа испытывает чувство входа в мир, вызванный повествованием, из-за сочувствия к персонажам рассказа и воображения сюжета.
Теория социального суждения предполагает, что, когда людям предлагают идею или какое-либо убедительное предложение, их естественная реакция - немедленно искать способ подсознательно отсортировать информацию и отреагировать. к нему. Мы оцениваем информацию и сравниваем ее с уже имеющимся отношением, которое называется исходным отношением или точкой привязки.
Пытаясь отсортировать поступающую убедительную информацию, аудитория оценивает, находится ли она в пределах их широты принятия, широты неприятия или безразличия или широты отказа. Размер этих широт варьируется от темы к теме. Наша «вовлеченность эго» обычно играет одну из важнейших ролей в определении размера этих широт. Когда тема тесно связана с тем, как мы определяем и воспринимаем себя или занимаемся чем-то, что нас страстно волнует, наши пределы принятия и отказа от обязательств, вероятно, будут намного меньше, а наше отношение отвержения - гораздо большим. Точкой якоря человека считается центр его широты принятия, позиция, наиболее приемлемая для него.
Аудитория может искажать поступающую информацию, чтобы соответствовать своему уникальному пространству. Если что-то подпадает под широту принятия, субъект стремится ассимилировать информацию и рассматривать ее ближе к своей точке привязки, чем она есть на самом деле. И наоборот, если что-то попадает в широту отклонения, субъект имеет тенденцию противопоставлять информацию и убеждать себя, что информация находится дальше от его точки привязки, чем она есть на самом деле.
Пытаясь убедить отдельную цель или всю аудиторию, важно сначала узнать среднюю широту принятия, отказа и неприятия вашей аудитории. Если цель состоит в том, чтобы изменить точку привязки аудитории, идеально использовать убедительную информацию, которая приближается к границе широты принятия. Неоднократное предложение идей на грани широты принятия заставляет людей постепенно корректировать свои якорные точки, в то время как предложение идей в широте отторжения или даже без обязательств не меняет точку привязки аудитории.
Искусство убеждения »- возвращение с бала в Индии из« Графика », 1890 г. Методы убеждения также иногда называют тактиками убеждения или стратегиями убеждения.
Существует использование силы в убеждении, которое не имеет никаких научных теорий, за исключением его использования для предъявления требований. Таким образом, применение силы является прецедентом отказа от менее прямых средств убеждения. Применение этой стратегии может быть интерпретировано как угроза, поскольку убеждающий не дает вариантов своему запросу.
Роберт Чалдини в своей книге по убеждению «Влияние» дал определение шесть «сигналов влияния или оружия влияния»: Влияние - это процесс изменения.
Принцип взаимности гласит, что когда человек дает нам что-то, мы пытаемся отплатить ему или ей тем же. Взаимный обмен порождает чувство долга, которое может быть мощным инструментом убеждения. Правило взаимности эффективно, потому что оно может быть подавляющим и внушающим нам чувство долга. Как правило, нам не нравятся люди, которые пренебрегают тем, чтобы вернуть услугу или оплатить услугу или подарок. В результате принцип взаимности стал широко распространенным. Этот общественный стандарт делает взаимность чрезвычайно мощной техникой убеждения, поскольку она может привести к неравным обменам и даже может быть применена к незваной первой услуге. Взаимность применима к области маркетинга, поскольку она используется как мощный метод убеждения. Маркетинговая тактика «бесплатных образцов» демонстрирует правило взаимности, поскольку это правило порождает чувство обязательства. Это чувство обязательства проистекает из желания отплатить продавцу за подарок «бесплатного образца».
Последовательность является важным аспектом убеждения, потому что она:
Последовательность позволяет нам более эффективно делать решения и обработка информации. Концепция согласованности утверждает, что тот, кто берет на себя обязательства в устной или письменной форме, с большей вероятностью выполнит это обязательство. Это особенно верно в отношении письменных обязательств, поскольку они кажутся психологически более конкретными и могут служить неопровержимым доказательством. Тот, кто придерживается определенной позиции, обычно ведет себя в соответствии с этим обязательством. Обязательство - это эффективный метод убеждения, потому что, как только вы заставляете кого-то совершить обязательство, он с большей вероятностью будет заниматься самоубеждением, предоставляя себе и другим доводы и оправдания для поддержки своих обязательств, чтобы избежать диссонанса. Чалдини отмечает, что вьетнамцы «промывают мозги» американским военнопленным, чтобы переписать их самооценку и автоматически добиться согласия. Другой пример - детей заставляют повторять Клятву верности каждое утро, и почему маркетологи заставляют вас закрывать всплывающие окна, говоря: «Я зарегистрируюсь позже» или «Нет, спасибо, я предпочитаю не зарабатывать деньги».
Мы, люди, подвержены влиянию окружающих; мы хотим делать то, что есть все. Люди часто основывают свои действия и убеждения на том, что делают другие вокруг них, как действуют другие или во что верят другие.
«Сила толпы» очень эффективна. Все мы хотим знать, что делают другие вокруг нас. Мы настолько одержимы тем, что делают другие и как действуют другие, что затем пытаемся быть такими же, как другие люди. Чалдини приводит примерно такой пример: в телефонном разговоре хозяин говорит что-то вроде: «Операторы ждут, пожалуйста, звоните сейчас». Единственный контекст, который у вас есть из этого оператора, - это то, что операторы ждут и не заняты. Вместо этого хозяин может сказать: «Если операторы заняты, пожалуйста, позвоните еще раз». Это метод социального доказательства. Просто изменив три слова, это звучит так, будто линии заняты и звонят другие люди, так что это должна быть стоящая организация.
Социальное доказательство наиболее эффективно, когда люди не уверены или есть сходство в ситуации. В неопределенных или неоднозначных ситуациях, когда множественные возможности создают выбор, который мы должны сделать, люди, скорее всего, будут подчиняться тому, что делают другие. Окружающие нас люди больше влияют на нас в ситуациях, требующих решения. Другая эффективная ситуация для социальной защиты - это когда есть сходства. Мы более склонны к изменениям или согласию среди людей, похожих на нас. Если кто-то, кто похож на вас, контролирует и является лидером, вы с большей вероятностью будете слушать и следовать его словам.
Этот принцип прост и краток. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Два основных фактора способствуют общему сходству. Первое - это физическая привлекательность. Физически привлекательные люди кажутся более убедительными. Они получают то, что хотят, и могут легко изменить отношение других. Доказано, что эта привлекательность отправляет благоприятные сообщения / впечатления о других качествах человека, таких как талант, доброта и интеллект. Второй фактор - это сходство. Нас легче убедить люди, которых мы считаем похожими на себя.
У нас есть тенденция полагать, что если эксперт что-то говорит, то это должно быть правдой. Людям нравится слушать тех, кто хорошо осведомлен и заслуживает доверия, поэтому, если вы можете быть этими двумя вещами, то вы уже на пути к тому, чтобы люди поверили и слушали вас.
В исследовании Милграма, в серии экспериментов, начатых в 1961 году, «учитель» и «ученик» были помещены в две разные комнаты. «Ученик» был привязан к электрическому ремню, который мог вызвать электрический ток. Наблюдатель, одетый в белый халат ученого, сказал "учителю" задать ученику вопросы и наказать его, если он неправильно ответит на вопрос. Научный руководитель проинструктировал учителя произвести электрический ток от панели под контролем учителя. После родов учитель должен был поднять напряжение до следующего уровня. Напряжение поднялось до 450 вольт. Загвоздка этого эксперимента заключалась в том, что учитель не знал, что ученик был актером, имитирующим звуки боли, которые он слышал, и что на самом деле не пострадал. Эксперимент проводился, чтобы увидеть, насколько мы послушны властям. «Когда авторитет говорит обычным людям, что это их работа - причинять вред, сколько страданий каждый субъект готов причинить совершенно невиновному человеку, если инструкции будут исходить« сверху »?». Результаты этого исследования показывают, что большинство учителей были готовы причинить столько боли, сколько им было доступно. Был сделан вывод, что люди готовы причинять боль другим, когда им на это указывает какой-то авторитетный деятель.
Дефицит может играть важную роль в процессе убеждения. Когда доступность чего-то ограничена, люди придают этому большее значение. По словам Чалдини, «люди хотят большего, чего у них нет». Когда дефицит является проблемой, имеет значение контекст. Это означает, что в определенных контекстах дефицит «работает» лучше. Чтобы заставить людей поверить в то, что чего-то не хватает, маркетологи объясняют, что в этом конкретном продукте дает то, что не дает никакой другой продукт. Маркетологи также заставляют людей поверить в то, что чего-то не хватает, говоря им, что они потеряют, а не что они приобретут, используя такие утверждения, как «Вы потеряете 5 долларов», а не «Сэкономьте 5 долларов». Есть две основные причины, по которым принцип дефицита работает:
Когда это происходит, мы присваиваем дефицитному предмету или услуге большую ценность просто потому, что его труднее приобрести.
Этот принцип заключается в том, что все мы хотим вещей, недоступных для нас. Если мы видим, что что-то легко доступно, мы не хотим этого так сильно, как что-то очень редкое.
Лица, обладающие высокой чертой Макиавеллизм, имеют склонность к манипуляциям и обману, чтобы получить выгоду для себя. самих себя.
В своей книге «Искусство Ву» Дж. Ричард Шелл и Марио Мусса представляют четырехступенчатый подход к стратегическому убеждению. Они объясняют, что убеждение означает побеждать других, а не побеждать их. Таким образом, важно увидеть тему с разных сторон, чтобы предвидеть реакцию других на предложение.
Обращением к разуму:
Обращение к эмоциям:
Средства убеждения:
Другие техники:
Техники принуждения, некоторые из которых весьма противоречивы или не имеют научного характера. эффективная духовка:
Обычные люди понимают это через базовое культурное личное определение убеждения как другие пытаются повлиять на них, а затем как они влияют на других. Диалог, связанный с убеждением, постоянно развивается из-за необходимости использования убеждения в повседневной жизни. Тактика убеждения, используемая в обществе, находится под влиянием исследователей, которые иногда могут быть неправильно истолкованы. Чтобы сохранить эволюционное преимущество в смысле богатства и выживания, вы должны убеждать, а не быть убежденными. Чтобы понять культурное убеждение, исследователи собирают знания из таких областей, как «покупка, продажа, реклама и покупки, а также воспитание и ухаживание».
Методы убеждения различаются в зависимости от культуры, и то и другое. по распространенности и эффективности. Например, рекламные объявления имеют тенденцию апеллировать к разным ценностям в зависимости от того, используются ли они в коллективистской или индивидуальной культуре.
Модель знания убеждения (PKM) была создана Фристадом и Райтом в 1994 году. Эта структура позволяет исследователям анализировать процесс получения и использования повседневных знаний убеждения. Исследователи предполагают необходимость включения «взаимосвязи и взаимодействия между повседневными народными знаниями и научными знаниями по убеждению, рекламе, продажам и маркетингу в целом».
Информировать население о результатах исследований и новых знаниях о Убеждение, учитель должен опираться на свои ранее существовавшие убеждения из народного убеждения, чтобы сделать исследование актуальным и информативным для непрофессионалов, что создает «смешение их научных идей и здравого смысла».
В результате этого постоянного общения проблема убеждения становится беспорядочной. Статус экспертизы может быть интерпретирован из множества источников, таких как названия должностей, знаменитости или опубликованные стипендии.
Именно с помощью этого мультимодального процесса мы создаем такие концепции, как «Держитесь подальше от продавцов автомобилей, они попытаются вас обмануть». Техники убеждения, явно используемые продавцами автомобилей, вызывают в массовой культуре врожденное недоверие к ним. Согласно Psychology Today, они используют самые разные тактики: от установления личных жизненных связей с покупателем до изменения реальности путем передачи клиенту ключей от новой машины перед покупкой.
Кэмпбелл предположил и эмпирически продемонстрировал, что некоторые убедительные рекламные подходы приводят потребителей чтобы сделать вывод о манипулятивном намерении маркетолога. Когда потребители приходят к выводу о манипулятивном намерении, маркетолог их меньше убеждает, о чем свидетельствует ослабленное отношение к рекламе, отношение к бренду и намерения к покупке. Кембпелл и Кирмани разработали явную модель условий, при которых потребители используют знания убеждения для оценки агентов влияния, таких как продавцы..
В статье показано, что измерения передней префронтальной асимметрии на ЭЭГ могут быть предиктором убеждения. Участникам исследования были представлены аргументы в пользу и аргументы, противоречащие уже имеющимся у них взглядам. Те, чей мозг был более активен в левой префронтальной области, сказали, что они уделяли наибольшее внимание утверждениям, с которыми они соглашались, в то время как те, у кого более активна правая префронтальная область, сказали, что они обращали внимание на утверждения, которые не соглашались. Это пример защитного подавления, избегания или забвения неприятной информации. Исследования показали, что защитная репрессия связана с относительной левой префронтальной активацией. Кроме того, когда приятные или неприятные слова, вероятно, аналогичные согласию или несогласию, были замечены в связи с основной задачей, сканирование фМРТ показало преимущественную левую префронтальную активацию приятных слов.
Таким образом, одним из способов усиления убеждения было бы похоже, избирательно активирует правую префронтальную кору. Это легко сделать с помощью монофонической стимуляции контралатерального уха. Эффект, по-видимому, зависит от избирательного внимания, а не только от источника раздражения. Эта манипуляция привела к ожидаемому результату: больше убедительности для сообщений, исходящих слева.
 | Найдите убеждение в Wiktionary, бесплатном словаре. |
