Привлечение потенциальных клиентов

редактировать

В маркетинг, привлечение потенциальных клиентов () является инициированием интереса потребителей или запросом продуктов или услуг компании. Лиды могут быть созданы для таких целей, как создание списка, получение списка электронных информационных бюллетеней или для потенциальных клиентов. Способы привлечения потенциальных клиентов обычно относятся к категории рекламы, но могут также включать неоплачиваемые источники, такие как результаты обычных поисковых систем или переходы от существующих клиентов.

Лидеры могут поступать из различных источники или действия, например, в цифровом виде через Интернет, через личные рекомендации, через телефонные звонки либо компании или телемаркетологов, через рекламу и мероприятия. Исследование 2015 года показало, что 89% респондентов назвали электронную почту наиболее часто используемым каналом для привлечения потенциальных клиентов, затем следуют контент-маркетинг, поисковая система и, наконец, события. Исследование, проведенное в 2014 году, показало, что прямой трафик, поисковые системы и веб-переходы были тремя наиболее популярными онлайн-каналами для генерации лидов, на которые приходилось 93% лидов.

Лидогенерация часто бывает парной. с лид-менеджментом для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж. Такое сочетание мероприятий называется конвейерным маркетингом.

Зацепку обычно назначают человеку, за которым нужно следить. Как только человек (например, продавец) рассматривает и квалифицирует его как потенциальный бизнес, интерес превращается в возможность для бизнеса. Затем возможность должна пройти несколько этапов продажи, прежде чем сделка будет выиграна.

Содержание

  • 1 Лиды
  • 2 Статус лида
  • 3 Привлечение потенциальных клиентов в Интернете
    • 3.1 Социальные сети
    • 3.2 Маркетинг по электронной почте
    • 3.3 Интернет-реклама
    • 3.4 Здравоохранение
  • 4 Воспитание лидов
  • 5 См. Также
  • 6 Ссылки
  • 7 Дополнительная литература

Лиды

Лидом обычно является контактная информация, а в некоторых случаях демографическая информация о клиенте, который заинтересован в конкретный продукт или услугу. На рынке лидогенерации есть два типа лидов: лиды по продажам и лиды по маркетингу.

Продажи формируются на основе демографических критериев, таких как доход, возраст, семейный доход, психографические и т. Д. Эти потенциальные клиенты перепродаются нескольким рекламодателям. Лидеры продаж обычно отслеживаются через телефонные звонки, электронные письма или продажи в социальных сетях. Лидеры продаж обычно встречаются в сфере ипотеки, SaaS, страхования и финансов.

Маркетинговые лиды - это лиды определенного бренда, созданные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных клиентов, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием для привлечения потенциальных клиентов, маркетинговые кампании по привлечению потенциальных клиентов можно оптимизировать путем сопоставления потенциальных клиентов с их источниками.

потенциальный инвестор - это тип лидера продаж. Инвестор - это личность физического или юридического лица, потенциально заинтересованного в участии в инвестициях, и представляет собой первый этап процесса продажи инвестиций. Инвестор считается имеющим некоторый располагаемый доход, который они могут использовать для участия в соответствующих инвестиционных возможностях в обмен на возврат инвестиций в форме проценты, дивиденды, участие в прибыли или повышение стоимости активов. Списки лидов инвесторов обычно формируются посредством инвестиционных опросов, подписок на информационные бюллетени для инвесторов или посредством компаний, привлекающих капитал и продающих базу данных людей, проявивших интерес к своей возможности. Списки лидов инвесторов обычно используются малыми предприятиями, которые хотят профинансировать свое предприятие или просто нуждаются в расширении капитала, чего не всегда могли получить банки и традиционные источники кредитования.

Статус квалификации лида

Бизнес-лиды часто группируются в сегменты в соответствии с уровнем квалификации, существующим в организации.

Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL) - это лиды, которые обычно приходят через входящие каналы, такие как веб-поиск или контент-маркетинг, и выразили интерес к продукту или услуге компании. Эти лидеры еще не взаимодействовали с отделами продаж.

Квалифицированные лиды по продажам (SQL) - это лиды, проверенные продавцами, часто представителями по развитию продаж (SDR), на предмет соблюдения соответствующих квалификационных критериев. Квалификационные критерии включают потребность, бюджет, мощность, временные рамки, интерес или полномочия на покупку.

Создание потенциальных клиентов в Интернете

Создание потенциальных клиентов в Интернете - это термин Интернет-маркетинг, который относится к созданию интереса потенциальных потребителей или поиску информации о бизнесе ' продукты или услуги через Интернет. Лиды, также известные как контакты, могут быть созданы для различных целей: создание списка, получение списка электронных информационных бюллетеней, создание программ вознаграждения, программ лояльности или для других программ привлечения участников.

Социальные сети

С ростом количества веб-сайтов социальных сетей, социальные сети используются организациями и отдельными лицами для привлечения потенциальных клиентов или получения деловых возможностей. Многие компании активно участвуют в социальных сетях, включая LinkedIn, Twitter и Facebook, чтобы найти кадровые ресурсы или продвигать свои новые продукты и услуги.

Электронная почта. Маркетинг

Электронная почта остается одним из основных способов общения предприятий с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи часто отправляют сообщения в почтовые ящики пользователей. Ежедневно генерируется множество потенциальных клиентов с помощью кампаний по электронной почте и кампаний по электронной почте. В обозримом будущем почтовые кампании останутся отличным инструментом электронного маркетинга.

Интернет-реклама

На рынке онлайн-рекламы существует три основных модели ценообразования, которые маркетологи могут использовать для покупки рекламы и привлечения потенциальных клиентов:

  • Стоимость за тысячу показов (например, Advertising.com ), также известная как цена за тысячу показов (CPM), использует модели ценообразования, которые взимают с рекламодателей плату за показы, т. Е. Количество раз, когда люди просматривают рекламу. Медийная реклама обычно продается по модели ценообразования CPM. Проблема с рекламой с оплатой за тысячу показов заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не нажимает (или даже не просматривает) рекламу.
  • Стоимость клика реклама (например, AdWords, Yahoo! Search Marketing ) решает эту проблему, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламу. Однако из-за обострения конкуренции ключевые слова для поиска стали очень дорогими. Отчет Doubleclick Performics Search за 2007 год показывает, что в январе 2007 года было почти в шесть раз больше ключевых слов с ценой за клик (CPC) более 1 доллара США, чем в предыдущем году. Стоимость ключевого слова увеличилась на 33%, а цена за клик выросла на 55%.
  • Стоимость за действие рекламы (например, TalkLocal, Thumbtack ) адресов риск рекламы CPM и CPC, взимая плату только с лида. Как и в случае с CPC, цена за лида может повышаться в зависимости от спроса. Кроме того, как и в случае с CPC, есть способы, которыми поставщики могут совершать мошенничество, производя потенциальных клиентов или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим (например, лиды, основанные на поиске, с лидами совместной регистрации) для получения более высокой прибыли. Для таких маркетологов, которые хотят платить только за определенные действия / приобретения, есть два варианта: реклама CPL (или генерация потенциальных клиентов в Интернете) и реклама CPA (также называемая аффилированным маркетингом). В кампаниях CPL рекламодатели платят за заинтересованного лида, то есть за контактную информацию лица, заинтересованного в продукте или услуге рекламодателя. Кампании CPL подходят для бренд-маркетологов и маркетологов с прямым откликом, которые хотят привлечь потребителей в нескольких точках взаимодействия - путем создания списка информационных бюллетеней, сайта сообщества, программы вознаграждений или программы привлечения участников. В кампаниях CPA рекламодатель обычно платит за завершенную продажу, включающую транзакцию по кредитной карте.

В последнее время наблюдается быстрое увеличение количества потенциальных клиентов в Интернете: баннерная реклама и реклама с прямым откликом, работающая по модели ценообразования CPL. В модели ценообразования с оплатой за приобретение (PPA) рекламодатели платят только за квалифицированных потенциальных клиентов, полученных в результате этих действий, независимо от кликов или показов, которые привели к появлению потенциальных клиентов. Реклама PPA играет активную роль в лидогенерации онлайн.

Модели ценообразования PPA более удобны для рекламодателей, поскольку они менее уязвимы для мошенничества и ботов. С оплатой за клик поставщики могут совершать мошенничество, производя потенциальных клиентов или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим (например, лиды, основанные на поиске, с лидами совместной регистрации), чтобы получать более высокую прибыль для себя.

В исследовательском отчете GP Bullhound говорится, что количество потенциальных клиентов в Интернете росло на 71% с начала года - более чем в два раза быстрее, чем рынок онлайн-рекламы. Быстрый рост в первую очередь обусловлен спросом рекламодателей на маркетинг, ориентированный на рентабельность инвестиций, - тенденция, которая, как ожидается, усилится во время рецессии.

Общие типы рекламных блоков с подпиской включают:

  • Совместная регистрация рекламы: Рекламодатель получает некоторые или все стандартные поля, собранные сайтом в процессе регистрации сайта.
  • Привлечение потенциальных клиентов на всю страницу: предложение рекламодателя отображается в виде полностраничного объявления в формате HTML с соответствующим текстом и графикой. Рекламодатель получает стандартные поля и ответы на целых двадцать настраиваемых вопросов, которые он / она задает.
  • Онлайн-опросы : Потребителей просят заполнить опрос, включая их демографические данные, а также интересы в отношении продуктов и образа жизни. Эта информация используется в качестве потенциального покупателя для рекламодателей, которые покупают информацию о потребителях, если она предоставляется. Потребитель может «согласиться» на получение корреспонденции от рекламодателя и поэтому считается квалифицированным лидом.

Обычным показателем рекламы для генерации лидов является стоимость лида. Формула: «Стоимость / количество потенциальных клиентов». Например, если вы создали 100 потенциальных клиентов и стоили 1000 долларов, стоимость каждого интереса составит 10 долларов.

Здравоохранение

Многие частные медицинские организации используют онлайн-генерацию потенциальных клиентов как способ связаться со своими существующими пациентами и привлечь новых пациентов.

«Число киберхондриков подскочило до 175 миллионов со 154 миллионов в прошлом году, возможно, в результате дебатов о реформе здравоохранения. Кроме того, возросла частота использования. Всего 32% всех взрослых, которые пользуются Интернетом говорит, что они ищут информацию о здоровье «часто» по сравнению с 22% в прошлом году ». сказал Harris Interactive в исследовании, завершенном и опубликованном в августе 2010 года с демографическими данными, базирующимися на Соединенных Штатах Америки.

Воспитание лидов

Воспитание лидов - это процесс постоянного контакта с потенциальным покупателем для обновления информации и чтобы улучшить знания клиента на протяжении всего процесса покупки. Вся информация о потенциальных клиентах имеет тенденцию меняться или устаревать с течением времени. Чтобы поддерживать информацию в актуальном состоянии, ведущему менеджеру необходимо постоянно связываться с контактным лицом потенциальных клиентов, чтобы обновлять информацию, чтобы углубить информацию, часто сгруппированную по сегментам до уровня квалификации, существующего в организации.

Воспитание лидов Процесс - это набор действий, которые выполняет маркетинговая команда, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Они могут быть как ручными, так и автоматическими.

См. Также

Ссылки

Дополнительная литература

  • Генерация лидов для комплексной продажи Брайана Дж. Кэрролла (ISBN 0- 07-145897-2 )
  • Управление маркетингом Филиппа Котлера (ISBN 0-13-033629-7 )
  • Маркетинг для чайников (ISBN 978-1118880807 )
Последняя правка сделана 2021-05-26 04:06:19
Содержание доступно по лицензии CC BY-SA 3.0 (если не указано иное).
Обратная связь: support@alphapedia.ru
Соглашение
О проекте