Войти
Заискивание - это психологический прием, с помощью которого человек пытается влиять на другого человека с помощью становятся более симпатичными своей цели. Этот термин был придуман социальным психологом Эдвардом Э. Джоунсом, который далее определил снисходительность как «класс стратегического поведения, незаконно направленного на то, чтобы повлиять на конкретного другого человека в отношении привлекательности его личных качеств». Исследования снисходительности выявили некоторые специфические тактики использования снисходительности:
Исследования также выявили три различных типа снисходительности, каждый из которых определяется их конечной целью. Независимо от цели снискать расположение, тактика приема на работу остается прежней:
Заискиваемость как тема в социальной психологии была впервые определена и проанализирована социальным психологом. Эдвард Э. Джонс. В дополнение к своим новаторским исследованиям снисходительности, Джонс также помог разработать некоторые фундаментальные теории социальной психологии, такие как фундаментальная ошибка атрибуции и предвзятость наблюдателя и актера.
Первые обширные исследования Джонса заискивания были опубликованы в его книге 1964 года «Заискиваемость: социально-психологический анализ». Ссылаясь на свои причины для изучения снисходительности, Джонс рассуждал, что снисходительность является важным явлением для изучения, поскольку оно раскрывает некоторые из центральных загадок социального взаимодействия, а также является ступенькой к пониманию других общих социальных явлений, таких как сплоченность группы.
Дополнительное улучшение, как утверждается, «включает в себя передачу непосредственно улучшающих, оценочных утверждений» и наиболее коррелирует с практикой лести. Чаще всего другие улучшения достигаются, когда снисходитель преувеличивает положительные качества цели, не обращая внимания на отрицательные. По словам Джонса, эта форма снисхождения эффективна на основе аксиомы гештальта, согласно которой человеку трудно не любить того, кто его высоко ценит. В дополнение к этому, другие улучшения кажутся наиболее эффективными, когда комплименты направлены на источники неуверенности в себе. Чтобы скрыть очевидность лести, заискивающий может сначала негативно отозваться о качествах, которые, по мнению жертвы, являются слабыми, а затем сделать ему комплимент о слабых качествах, в которых цель не уверена.
Соответствие во взглядах, суждениях и поведении основано на принципе, согласно которому людям нравятся те, чьи ценности и убеждения аналогичны их собственным. Согласно Джонсу, снисходительность в форме соответствия может «варьироваться от простого согласия с выраженным мнением до самых сложных форм имитации поведения и идентификации». Как и другие улучшения, конформность считается наиболее эффективной при изменении мнения. Когда снисходитель переключается с расходящегося мнения на согласное, цель предполагает, что снисходитель ценит свое мнение настолько, чтобы изменить его, что, в свою очередь, усиливает положительные чувства, которые цель испытывает к снисходителю. При этом целевой человек, вероятно, будет больше всего благодарен за согласие, когда он хочет верить, что что-то правда, но не уверен, что это так. Джонс, таким образом, утверждает, что лучше всего начать с несогласия в тривиальном вопросе и согласования вопросов, требующих подтверждения целевой личности.
Самопрезентация или самореклама - это «явное представление или описание своего собственного атрибуты, повышающие вероятность быть оцененными привлекательно ". Заискивающий - это тот, кто моделирует себя в соответствии с предлагаемыми идеалами человека. Самостоятельная презентация считается наиболее эффективной, если преувеличивать сильные стороны и минимизировать слабые стороны. Однако эта тактика, похоже, зависит от нормального представления о себе снисходителя. Например, те, кто пользуется большим уважением, считаются более благосклонными, если они скромны, а те, кто не пользуется большим уважением, считаются более благоприятными, когда они преувеличивают свои сильные стороны. Также можно представить слабость, чтобы произвести впечатление на цель. Выявление слабых сторон подразумевает чувство уважения и доверия к цели. Такие ответы на собеседовании, как «Я такой человек, который…», «Вы можете рассчитывать на меня…» являются примерами техник самопрезентации.
Оказание одолжений - это выполнение полезных запросов другому человеку. Это позитивная тактика снисхождения, поскольку «людей, скорее всего, будут привлекать те, кто делает для них хорошие вещи». Предоставляя услуги или подарки, снисходитель способствует привлекательности цели, заставляя себя выглядеть более благосклонно. В некоторых случаях люди могут использовать одолжения или подарки с целью «... повлиять на других, чтобы они дали нам то, что мы хотим больше, чем они делают, но давая им то, что они хотят больше, чем мы».
Скромность - это акт смягчения оценки собственных способностей. Скромность рассматривается как эффективная стратегия снисхождения, поскольку она обеспечивает относительно менее прозрачный формат для снисходителя, способствующего развитию симпатии. Скромность иногда может принимать форму самоуничижения или пренебрежения, направленного на самого себя, что является противоположностью саморекламы. Вместо того, чтобы заискивающий выглядел более привлекательным в глазах целевой личности, цель самоуничижения состоит в том, чтобы уменьшить воспринимаемую привлекательность заискивающего. Поступая таким образом, снисходитель надеется получить жалость от целевого человека и, таким образом, способен убедить его с помощью такой жалости.
Выражение юмора - это намеренное использование юмора для создания положительного воздействия на целевого человека.. Выражение юмора лучше всего проявляется, когда снисходитель имеет более высокий статус, чем целевой человек, например, от руководителя до сотрудника. «До тех пор, пока цель воспринимает шутку человека как уместную, забавную и не имеет альтернативных последствий, шутка будет восприниматься как положительная, а не отрицательная». Когда юмор используется человеком с более низким статусом в рамках сеттинга, он может оказаться рискованным, неуместным и отвлекающим и может повредить симпатии, а не способствовать симпатии.
Инструментальная зависимость - это акт привития впечатление у целевой личности, что заискивающий полностью зависит от этого человека. Подобно скромности, инструментальная зависимость вызывает чувство жалости к заискивающему. Хотя инструментальная зависимость как процесс подобна скромности или самоуничижению, она определяется отдельно из-за того, что инструментальная зависимость обычно зависит от задачи, что означает, что снисходитель намекнет, что он / она зависит от целевого человека для завершения конкретной задачи или цели.
Отбрасывание имени - это использование имени влиятельного человека (лиц) в качестве ссылки (-ов) при общении с целевой личностью. Как правило, удаление имен осуществляется стратегически таким образом, чтобы рассматриваемые ссылки были известны и уважались целевым лицом. В результате целевой человек, вероятно, посчитает снисходителя более привлекательным.
Зайтер провел исследование, в котором изучалось влияние тактика заискивания на чаевых в ресторанном бизнесе. Исследование проводилось в двух ресторанах в северной части штата Юта, а пул участников состоял из 94 обедов по 2 человека в каждой, что в общей сложности составило 188 участников. Чтобы гарантировать, что человек, оплачивающий счет, получил комплимент, экспериментаторам было сказано искренне похвалить обоих членов партии. Данные были собраны двумя студентками в возрасте 22 лет, которые работали неполный рабочий день официантками.
Результаты эксперимента подтвердили первоначальную гипотезу о том, что клиенты, получившие комплименты за их выбор блюда, будут давать больше чаевых, чем клиенты, которые не получили комплиментов после заказа. Был проведен односторонний тест ANOVA, и этот тест обнаружил значительные различия в поведении опрокидывания между двумя условиями. Клиенты, получившие комплименты, оставляли больше чаевых (M = 18,94), чем те, кто не пользовался тактикой снисхождения (M = 16,41).
Тредуэй, Феррис, Дюк, Адамс и Тэтчер хотели изучить, как роль подчиненного снисхождения и политического мастерства влияет на впечатления руководителей и их рейтинг межличностного взаимодействия. В частности, исследователи хотели выяснить, взаимодействуют ли политические навыки и снисходительность в деловой среде. «Политические навыки относятся к способности оказывать влияние с помощью убеждения, манипуляций и переговоров». Они предположили, что у сотрудников, которые использовали высокие показатели снисходительности и низкий уровень политических навыков, будут мотивы, более легко обнаруживаемые их руководителями. Тредуэй и др. обнаружили, что снисхождение было эффективным только в том случае, если мотивация не была обнаружена руководителем. Кроме того, исследователи обнаружили, что, когда начальник оценивал использование сотрудниками снисходительности, их рейтинг использования сотрудниками межличностной фасилитации снижался.
Годфри провел исследование, которое посмотрел на разницу между саморекламой и снисходителями. Объектами исследования были 50 пар незнакомых студентов одного пола из Принстонского университета (25 пар мужчин, 25 пар женщин). Пары студентов участвовали в двух сессиях записанных на видео 20-минутных разговоров с интервалом в одну неделю.
Первая сессия представляла собой неструктурированный разговор, в котором два субъекта просто говорили на произвольные темы. После первого разговора один из испытуемых был случайным образом назначен ведущим. Докладчика попросили заполнить анкету из двух вопросов, в которой оценили симпатию и компетентность другого субъекта по шкале от 1 до 10. Второму субъекту была назначена роль целевого объекта, и ему было поручено заполнить много более подробный опрос по другому предмету, который включал шкалу симпатии и компетентности, 41 признак качества и 7 эмоций. Во втором сеансе докладчиков попросили принять участие в качестве снисходителя или саморекламы. Им обоим были даны конкретные указания: снисходителям было сказано попытаться сделать цель похожей на них, а саморекламы - заставить цели рассматривать их как чрезвычайно компетентных.
Результаты показывают, что докладчики достигли своей цели лишь частично. Партнеры снисходителей оценили их как несколько более симпатичных после второго разговора, чем после первого (Ms = 7,35 против 6,55), но не более компетентных (Ms = 5,80 против 5,85), в то время как партнеры саморекламы оценили их как не более компетентен после второго разговора, чем после первого (Ms = 5,25 против 5,05), но несколько менее симпатичен (Ms = 5,15 против 5,85). Ловцы получали симпатию без ущерба для воспринимаемой компетентности, в то время как саморекламы приносили в жертву симпатию, не жертвуя при этом компетентностью.
Заискивание может быть сложной тактикой, чтобы вовлечь ее, не позволяя целевому человеку понять, что вы пытаетесь сделать. Тактика снисхождения хорошо работает в разных ситуациях и условиях. Например, «Тактика, которая соответствует ролевым ожиданиям подчиненных с низким статусом, такая как согласие с мнением, может оказаться более подходящей для обмена мнениями между снисходителями с низким статусом и целями с высоким статусом». Или: «Появится тактика другого улучшения. быть более подходящим для обмена мнениями между снисходителями с высоким статусом и целями с низким статусом, потому что суждение и оценка согласуются с контролирующей ролью с высоким статусом ". В рамках работы лучше всего оценить ситуацию, чтобы выяснить, какой метод снисхождения лучше всего использовать. У снисходителя также должна быть некоторая прозрачность в своих методах, чтобы целевой человек не подозревал их мотивы. Например, снискать расположение целевого человека, если это нехарактерно для вашего поведения, или сделать очевидным, что вы пытаетесь снискать расположение. «Учитывая силу взаимности как социальной нормы, возможно, что в ситуациях, когда попытка снисхождения интерпретируется целью как« снисходительность », наиболее подходящим ответом может быть ответная реакция на« притворную »симпатию при формировании более негативных суждений. и оценки заискивающего ".
Заискивание - это метод, который можно использовать, чтобы справиться со стрессом, связанным с работой. Снижение самооценки в сочетании со стрессом может вызвать человек должен использовать механизмы преодоления, такие как снисходительность. Самоутверждение и поддержание имиджа являются вероятными реакциями, когда существует угроза самооценке. "Поскольку самооценка является ресурсом для преодоления стресса, в этом процессе преодоления она истощается. и человек с большей вероятностью будет использовать снисходительность для защиты, восстановления или даже повышения самооценки ". Представлены две модели, описывающие самооценку по отношению к заискивающему поведению. Модель модератора самооценки - это когда стресс ведет к снисходительному поведению, а самооценка влияет на эти отношения. Кроме того, существует модель посредничества, которая предполагает, что стресс приводит к снижению самооценки, что увеличивает снисходительное поведение, чтобы поднять самооценку (линейная модель). Исследования поддерживают модель посредничества, а литература поддерживает модель модератора.
В рамках исследования Тёрнели и Бойно, «в начале проекта учащиеся заполнили шкалу самоконтроля. В конце проекта участники указали степень которые они использовали в каждой из пяти тактик управления впечатлением. Через четыре дня (два учебных часа) участники представили свое восприятие каждого из трех других членов своей группы. Таким образом, каждый член команды из четырех человек был оценивались тремя товарищами по команде. Таким образом, учитывая, что в исследовании участвовал 171 участник, всего было 513 (171 X 3) диад студент-студент. Вся эта информация была собрана до того, как студенты получили оценку по проекту ». Результаты показали, что сильные самоконтроль лучше умели использовать снисходительность, саморекламу и подавать примеры для достижения благоприятного имиджа среди своих коллег, чем их сверстники с низким самоконтролем. «В частности, когда высокие самоконтроль использовали эту тактику, они с большей вероятностью рассматривались как симпатичные, компетентные и целеустремленные другие члены их рабочих групп. Напротив, низкий уровень самоконтроля оказывается менее эффективным при использовании этой тактики для получения благоприятных изображений. На самом деле, чем больше низших самоконтроллеров использовали такую тактику, тем больше вероятность, что их сочтут подхалимом, сочтут тщеславными или сочтут эгоистичными коллегами по рабочей группе ». Высокий самоконтроль лучше умеет использовать тактику управления впечатлениями, например, снисходительность, чем низкий самоконтроль.
Внедрение можно применить во многих ситуациях реального мира. Как упоминалось ранее, исследования были посвящены вопросам чаевых в ресторанном бизнесе и разговорах. Дополнительные исследования показывают, как снисходительность применима к сообществу онлайн-знакомств и собеседованиям.
В исследовании социального отторжения в сообществе онлайн-знакомств исследователи проверили, будет ли снисходительность или враждебность первой реакцией отвергнутого человека и будут ли мужчины или женщины с наибольшей вероятностью снискать расположение в разных ситуациях. Исследование показало, что в случаях, когда женщина чувствовала себя «близкой» к потенциальному партнеру по свиданию из-за взаимного обмена информацией и была отвергнута, она с большей вероятностью, чем мужчины, занималась снисхождением. Кроме того, было показано, что мужчины с большей вероятностью будут готовы заплатить за свидание (как подсказали исследователи, а не за само свидание) с женщиной, которая ранее резко отвергла его, а не женщиной, которая мягко отвергла его. Оба случая показывают, что, хотя у мужчин и женщин разные социальные и эмоциональные инвестиции, они с одинаковой вероятностью снискали расположение в ситуации, которая для них самоопределяется.
В другом исследовании, проведенном в контексте интервью, исследование показало, что комбинация тактики снисходительности и саморекламы была более эффективной, чем использование одной тактики отдельно или ни одной при попытке получить работу у потенциального работодателя. Наиболее положительные отзывы и рекомендации поступили от интервьюеров, чьи собеседники использовали такую комбинацию, и им также, скорее всего, будет дано предложение о работе. Однако, если сравнивать сами по себе, самореклама была более эффективной в достижении такого результата, чем снисходительность; это может быть связано с тем, что характер собеседования требует, чтобы человек, рассматриваемый для получения работы, говорил о своих положительных качествах и о том, что они могут добавить для компании.
