Создание спроса - основная цель программ целевого маркетинга, направленных на повышение осведомленности и интереса к компании товары и / или услуги. Обычно используется в бизнес-бизнес, бизнес-правительстве или в более длительных циклах продаж бизнес-потребитель. Формирование спроса включает в себя несколько областей маркетинга и на самом деле представляет собой сочетание маркетинговые программы в сочетании со структурированным процессом продаж.
Существует несколько компонентов поэтапного процесса формирования спроса, которые различаются в зависимости от размера и сложности продажи. Эти компоненты включают, помимо прочего: повышение осведомленности, релевантность позиционирования, поддержку валидации и смягчение оценки клиентов. Среди полезных методологий создания спроса - AIDA (привлекать внимание, поддерживать интерес, создавать желание, получать действие), разработанный E. St. Elmo Lewis.
Содержание
- 1 Повышение осведомленности
- 2 Содействие открытию
- 3 Руководство по валидации решения
- 4 Связанные дисциплины
- 5 См. Также
- 6 Ссылки
Повышение осведомленности
Формирование спроса - это целостный подход к маркетингу и согласованию продаж внутри компании. Посредством различных кампаний по развитию и маркетинговых подходов усилия по формированию спроса направлены как на создание долгосрочных отношений между брендом и потенциальным покупателем, так и на оценку и развитие покупательского интереса потенциального покупателя к продуктам / услугам указанного бренда. Повышение осведомленности о бренде или продукте / услуге является жизненно важным компонентом процесса создания спроса, и часто требует постоянных усилий и включает в себя множество аспектов маркетинга.
Расширенные программы создания спроса обычно основаны на той или иной форме упреждающего лидерства Деятельность поколения поддерживается более традиционными рыночными программами и процессами. Это связано с тем, что программы формирования спроса обычно предполагают, что потенциальные клиенты знают, что у них есть потребность или проблема, и пытаются ее решить, когда ищут решения. Если потенциальный клиент не знает (сознательно или, по крайней мере, подсознательно), что у него есть проблема, то формирование спроса может быть неэффективным - отсюда и необходимость дополнительных действий по привлечению потенциальных клиентов.
Содействие открытию
Вторая ключевая область внимания маркетолога, ориентированного на формирование спроса, - это обеспечение того, чтобы, когда потенциальный клиент решает искать поставщика для предоставления решения в данной категории решений, он обнаруживает продавец, которого обслуживает маркетолог. Это снова достигается с помощью различных методов и инструментов, часто совпадающих с инструментами, используемыми для повышения осведомленности о категории, но с другим акцентом.
- Реклама в поисковых системах - покупка рекламы в поисковых системах для показа при поиске ключевых слов в определенной категории или известных конкурентов в пространстве решений.
- Оптимизация для поисковых систем - использование различных методов повышения естественной позиции веб-сайта в результатах поисковой системы, когда поиск по ключевым словам в определенной категории или известных конкурентов в пространстве решений выполняется для
- вебинаров или семинары - онлайн-семинары или личные семинары, чтобы позволить потенциальным покупателям подробно изучить и понять решение поставщика, как его можно использовать и кто еще его использует
- Демонстрации и бесплатные пробные версии - легко доступные, часто онлайн, инструменты для демонстрации решения или доступа к пробной версии с ограниченным сроком действия или функциональными возможностями, чтобы помочь потенциальным покупателям найти решение и его соответствие их потребностям
Опять же, на этом этапе процесс формирования спроса, множество подходов и инструментов используются, и этот список представляет собой лишь несколько наиболее распространенных подходов.
Руководство по проверке решения
Часто путают с формированием спроса сам процесс лида. Конвертация спроса в продажи - отдельная задача. Однако многие компании будут называть себя организациями, создающими спрос, когда они действительно генерируют лиды.
. Этот более поздний этап процесса покупки включает в себя проверку того, что выбранный поставщик будет соответствовать указанным требованиям, и прийти к соглашению с поставщик о затратах, условиях контракта, поддержке и услугах, а также о завершении процесса покупки.
Это часто включает координацию вовлечения других организационных и внеорганизационных ресурсов, таких как торговые представители и ссылочные клиенты.
- Маркетинговые инструменты, как описано выше - испытания, демонстрации, технические документы и семинары, предназначенные для более подробной оценки и проверки рассматриваемого решения
- Управление ссылками - выращивание, управление и отбор отзывов клиентов, готовых предоставить потенциальному покупателю точку зрения текущего (или прошлого) клиента.
- Участие в продажах - координация правильного торгового ресурса для взаимодействия с перспективой для навигации заключительные этапы процесса покупки, включая заключение контракта , юридические условия и условия и подписание.
Координация участия в продажах, выбор правильного торгового ресурса и время участия может быть трудно определить. Оценка, ранжирование и направление потенциальных клиентов в продажи - это достаточно глубокая тема, требующая дальнейшего изучения.
Участие в продажах
Участие специалистов по продажам в процессе проверки решения включает три основных аспекта. Это одинаково, независимо от того, привлекаются ли к участию внутренние продажи или специалисты по продажам на местах.
- Оценка потенциальных клиентов - понимание того, какие потенциальные покупатели заслуживают обращения к профессионалу по продажам. Оценка потенциальных клиентов включает в себя оценку двух различных аспектов потенциального клиента; имеет ли он или она квалификацию, чтобы быть покупателем, и заинтересован ли он или она быть покупателем. Первый рассматривает явную информацию, такую как название, отрасль и доходы, чтобы понять, может ли этот человек принять решение о покупке, в то время как второй изучает скрытую информацию, такую как недавняя онлайн-активность и маркетинговый ответ, чтобы определить, является ли человек в настоящее время заинтересованы в принятии решения о покупке. Многие маркетологи примут простой подход, обозначив критерии оценки лидов на двух основах: поведенческая оценка и демографическая оценка.
- Рейтинг лидов - на основе оценки лидов лидам могут быть присвоены ранги в зависимости от объема продаж бизнес-процесса. следовать во взаимодействии с потенциальными клиентами. Например, если явная оценка приводит к ранжированию 1, 2 или 3 в зависимости от квалификации лидера, в то время как неявная оценка приводит к ранжированию A, B или C в отношении того, насколько заинтересован интерес, последующий процесс может иметь 1A с потенциальными клиентами связались в течение 24 часов, 1B с потенциальными клиентами связались с полевым специалистом по продажам в течение 72 часов, в то время как с потенциальными клиентами 1C, 2A и 2B связались специалисты по внутренним продажам, а 2C и со всеми потенциальными клиентами, оцененными как 3, не связывались.
- - после определения бизнес-процесса процесс маршрутизации потенциальных клиентов определяет, какой интерес должен быть связан с каким продавцом, в зависимости от географической территории, отрасли, компании размера или любого другого фактор. Часто это включает в себя управление уведомлением продавца и мониторинг времени, необходимого для последующих действий.
.
Связанные дисциплины
Для эффективного управления и оптимизации необходимых процессов коммуникации, реагирования и управления потенциальными клиентами, описанных выше маркетологи, ориентированные на формирование спроса, должны овладеть двумя другими смежными дисциплинами
- Управление данными - централизация, дедупликация, профилирование, добавление, нормализация и очистка маркетинговых данных, чтобы их можно было эффективно использовать для персонализации коммуникаций., определять целевые списки и сегменты, оценивать потенциальных клиентов и направлять их к продажам.
- Маркетинговая аналитика - анализ эффективности маркетинговых усилий на основе индивидуальных тактик, таких как электронная почта коммуникация или целевые страницы до общей эффективности кампании.
См. также
R ссылки
