Войти
Управление лидами - это набор методологий, систем и практик, предназначенных для привлечения новых потенциальных клиентов., как правило, осуществляется посредством различных маркетинговых кампаний или программ. Лид-менеджмент способствует установлению связи между исходящей потребительской рекламой и реакцией на нее. Эти процессы разработаны для стратегий бизнес-бизнес и прямых потребителей. Управление лидами во многих случаях предшествует управлению продажами, управлению взаимоотношениями с клиентами и управлению клиентским опытом. Эта критически важная возможность подключения способствует повышению прибыльности бизнеса за счет привлечения новых клиентов, продажи существующим клиентам и создания рыночного бренда. Этот процесс также точно называют управление привлечением клиентов.
Общие принципы управления лидами создают упорядоченную структуру для управления объемами бизнес-запросов, часто называемых лидами. Этот процесс создает архитектуру для организации данных, распределенных по различным этапам процесса продаж и по распределенным отделам продаж. С появлением Интернета и других технологий информационных систем этот процесс быстро стал технологически ориентированным, поскольку компании, практикующие методы управления лидами, перенесли большую часть прежней ручной рабочей нагрузки на системы автоматизации, хотя личное взаимодействие с запросами лидов по-прежнему жизненно важно для успеха.
Наряду с другими связанными с ним методами ведения бизнеса - маркетингом, развитием бренда, рекламой и продажами - цель эффективной инициативы по управлению лидами. заключается в генерировании новых доходов от бизнеса, повышении узнаваемости и улучшении общего отношения потенциальных клиентов и общественности к будущему развитию бизнеса.
Несмотря на простоту в масштабе, процесс обработки потенциальных клиентов (или запросов) может стать сложным по мере взаимодействия клиентов, потенциальных клиентов и специалистов по продажам. Взаимодействие и последующие действия создают множество потенциальных результатов, как продуктивных, так и контрпродуктивных для развития бизнеса. Это постоянно увеличивающееся количество сценариев создает функциональные разъединения, другими словами, критические возможности неправильно обработать запрос, который снижает или сводит на нет его потенциальную ценность. Надлежащее управление этими сценариями является функцией управления лидами и является основой программного обеспечения, такого как автоматизация маркетинга.
Создание потенциальных клиентов, или лидогенерация может иметь отношение к множеству маркетинговых технологий и методологий. Однако независимо от того, как это достигается, с архитектурной точки зрения генерация лидов - это просто способность привлечь интерес потребителя и собрать достаточно данных для подтверждения и определения приоритетов их интересов, а затем связаться с ними.
Привлечение потенциальных клиентов является первым и, возможно, наиболее важным потенциальным разрывом в процессе управления потенциальными клиентами. Поскольку на рекламу расходуются миллиарды, во многих случаях стоимость этих расходов снижается, поскольку соответствующая информация из ответов не собирается и не распространяется. Ценность этого процесса тесно связана с различными теориями реакции потребителей, которые подчеркивают актуальность и оперативность клиентского опыта как ключевые составляющие превращения потенциальных клиентов в реальных. После получения скорость, точность и актуальность ответа могут сильно повлиять на решение потенциального потребителя покупать или не покупать продукт или услугу.
Одним из подходящих примеров этого процесса является использование Интернета, онлайн-маркетинга и веб-аналитики для генерации потенциальных клиентов высокого уровня. Потребитель обычно использует Интернет и делает запросы о товарах и услугах в Интернете из-за желания удобства и эффективности своего времени. Следовательно, они ожидают своевременного и актуального ответа на поступившие запросы. Если сбор и распространение данных, собранных во время их запроса, неэффективны, потребительский опыт будет отрицательным. Отсутствие ответа, плохой ответ, слишком ранний или слишком поздний ответ равносильно негативному влиянию на отношение и поведение потребителей.
Для этого конкретного носителя архитектура привлечения потенциальных клиентов обычно состоит из веб-формы для сбора данных о потребителях, базы данных для временного или постоянного хранения этой информации для последующего распространения и программного приложения для распространять данные на соответствующих уровнях.
Архитектура распределения будет широко варьироваться в зависимости от цели лидогенерации. Генерация запроса с целью продажи самого запроса другой организации обычно включает методологию выбора одного или нескольких покупателей с последующей передачей интереса с помощью различных потенциальных средств, таких как: XML, пары имя-значение, факс, электронная почта, телефон. В случае потенциальных клиентов, созданных для собственного использования организацией, они могут просто состоять из веб-страницы для отображения содержимого базы данных потенциальных клиентов или простого действия по электронной почте из самой веб-формы.
После того, как информация о потенциальных клиентах собрана и распределена, она передается в маркетинг и / или управление продажами отдел, который продолжит внедрение практики управления лидами для завершения продажи. Установленные методы управления ведущими игроками должны обеспечивать необходимую связь и подотчетность между этими двумя операционными подразделениями, а при правильном управлении повышать эффективность обеих операций.
Архитектурные отношения очень похожи на карусель заказов в закусочной для быстрого обслуживания. Эта карусель - это общение и подотчетность официанта и повара. Без этого простые координирующие заказы будут потеряны, неправильно подготовлены или подготовлены в произвольном порядке, что не соответствует ожиданиям клиента.
Для управленческих команд, имеющих прочную основу в принципах управления лидами, этот процесс должен повысить эффективность и подотчетность между маркетингом и продажами. Как указывалось ранее, растущая технологическая основа практики управления лидами и продажами обеспечивает ряд цепочек данных «замкнутого цикла», отслеживающих общую эффективность всего: от генерации лидов до определения приоритетов, распределения, окончательного размещения и затем обратно к повторно откалибровать процесс.
Для маркетинга эта часть архитектуры в первую очередь управляет аналитикой генерации, распределения и размещения потенциальных клиентов. Что касается продаж, архитектура обеспечивает быстрый и точный метод распространения, а также улучшенные процессы управления и отчетности для продаж.
Центральным узлом процесса управления лидами, когда уже созданы предыдущие архитектуры, является коммуникация. Эффективные принципы управления лидами требуют интенсивного и точного взаимодействия на высоком уровне, как внутри организации, так и за ее пределами по запросам лидов.
Коммуникационные функции должны включать интеллектуальный поиск информации для запроса и предоставлять соответствующие средства для открытых методов связи, таких как телефон, электронная почта или другие формы связи. В дополнение к открытым методам коммуникации, технологии теперь также предоставляют системам маркетинга возможность выполнять обширные действия по привлечению потенциальных клиентов с помощью систем автоматизации, которые часто включают подписку на списки адресов электронной почты и системы автоматического набора номера., или бумажные списки рассылки, чтобы повысить узнаваемость, затронуть потребности клиентов и повысить узнаваемость бренда. Во многих случаях, особенно когда запросы могут быть не готовы к немедленной работе с предприятиями, крайне важно поддерживать постоянную полезную коммуникацию, которая способствует росту потенциальных продаж в будущем, и эффективные методы управления потенциальными клиентами включают эти методы.
Аналитическая архитектура является последней, а после создания других архитектур - самой важной частью эффективной системы управления лидами. Эта часть архитектуры позволяет проводить динамический обзор и анализ действий потенциальных клиентов, каналов сбыта и показателей продаж. Программное обеспечение этого типа называется маркетинговой атрибуцией.
Для многих организаций роль конвейерной маркетинговой организации, которая оптимизирует такие показатели, как выручка потенциальных клиентов, например доход, может иметь жизненно важное значение для принятия решений, которые улучшают производство, окупаемость инвестиций, а также об общей эффективности и рентабельности их стратегий маркетинга и продаж.
По мере того, как более крупные поставщики работают с партнерскими организациями, такими как дистрибьюторы, реселлеры, брокеры и другие каналы партнеров, эти поставщики часто распространяют информацию о своих партнерах, чтобы обеспечить контакт с этими потенциальными клиентами на местном уровне, а также «накормить» партнеров новыми бизнес-возможностями. На сегодняшний день существует два основных метода распределения потенциальных клиентов для партнеров: Push или Pull.
Push Метод push отправляет лиды определенным партнерам, предполагая, что эти партнеры будут следить за этими лидами и работать с ними. Проблема с «подталкиванием» заключается в том, что часто местные сотрудники по продажам не могут сразу же начать работу по разным причинам, например, в отпуске.
Вытягивание Метод извлечения был создан, чтобы мотивировать сотрудников отдела продаж «извлекать» потенциальных клиентов из онлайн-доступной системы, тем самым назначая их конкретному человеку по мере их привлечения.
Функциональность Привлечение лида должна обеспечивать простой и эффективный сбор данных о лидах в систему управления лидами. Функции сбора данных должны поддерживать различные маркетинговые каналы и методы сбора данных. Некоторые примеры включают:
Эта функция сбора данных может включать в себя передачу дискретных данных о лидах с помощью таких технологий, как пары имя-значение, XML, RSS, HTTP POST и FTP. Эти технологии могут использоваться совместно с собственным веб-сайтом организации или сторонним ведущим поставщиком. Часто лид-провайдеры доставляют потенциальных клиентов по стандартной электронной почте. Эти потенциальные клиенты могут быть зарегистрированы в электронном виде, если проанализировать электронное письмо, а затем отправить их одним из описанных выше методов.
Эта функция сбора данных может включать в себя импорт данных нескольких потенциальных клиентов с использованием таких технологий, как Microsoft Excel, CSV или других форматированных значений пакетных данных. Эти технологии могут использоваться для получения потенциальных клиентов, которые были сохранены в других системах, собраны из списков или других объемных источников.
Эта функция сбора данных может включать в себя целевые веб-страницы или интерфейсы продаж. Эта технология может использоваться для получения дискретных данных о потенциальных клиентах путем ручного ввода в форму приложения.
Сегодня каждый бизнес должен отслеживать все возникающие запросы и потенциальные продажи. Существует множество источников, из которых генерируются разные потенциальные клиенты. Для различных организаций очень сложно управлять запросом и отслеживанием этих потенциальных клиентов и, что наиболее важно, знать конверсию из источника различных потенциальных клиентов. Хорошая система управления запросами экономит много времени и усилий и, в свою очередь, экономит много человеко-часов для компании. Большинство систем управления лидами будут иметь некоторую интеллектуальную методологию для фильтрации и оценки данных о лидах по полезным категориям. Есть множество способов выполнить этот процесс, и некоторые из них могут быть специфичными для разных отраслей. Ниже приводится предлагаемый список возможных функций:
