Войти
Управление продажами - это бизнес дисциплина, которая сосредоточена на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы. Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и, как следствие, прибыль стимулируют большую часть коммерческого бизнеса. Это также обычно цели и показатели эффективности управления продажами.
Менеджер по продажам - типичное название человека, чья роль заключается в управлении продажами. Эта роль обычно включает развитие талантов.
Планирование продаж включает в себя стратегию, установку целей продаж на основе прибыли, квот, продаж прогноз, управление спросом и выполнение плана продаж.
A план продаж - это стратегический документ, в котором излагаются бизнес-цели, ресурсы и сбытовая деятельность. Обычно он следует за маркетинговым планом, стратегическим планированием и бизнес-планом с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продукты и услуги.
Три задачи по набору персонала, используемые в управлении продажами, - это анализ работы; описание работы и квалификация.
Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает на ежедневной основе. Он должен определить, какие действия считаются жизненно важными для успеха компании. Любое лицо, связанное с торговой организацией или отделом кадров, может провести анализ, или это может сделать сторонний специалист (Spiro, стр. 134-137). Человек, ответственный за выполнение анализа работы, должен глубоко понимать повседневную деятельность продавцов.
Этот анализ работы затем четко записывается в виде описания должности. Общая информация состоит из:
Эффективная инструкция по должностным обязанностям определяет планы компенсации, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за инструменты приема на работу, такие как формы заявлений и психологические тесты.
Самая сложная часть этого процесса - определение квалификации. Причина этой трудности заключается в том, что прием на работу влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода. Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, связанных с каждым заданием по продажам в компании. Если человек не преуспевает на своей территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружающей средой этого человека.
Компания должна проявлять осторожность, чтобы не подвергаться дискриминации при приеме на работу. Ряд квалификаций (этническое происхождение, возраст и т. Д.) Не может использоваться в процессе отбора при приеме на работу.
Отчетность по продажам включает ключевые показатели эффективности продаж.
Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли осуществляется процесс продаж и достигаются ли результаты, указанные в планировании продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам принимать своевременные корректирующие меры в случае отклонения от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.
Больше «связанных результатов», чем «связанных с процессом» - это информация, касающаяся воронки продаж и коэффициента успешности.
Отчеты о продажах могут предоставить метрики для компенсации менеджменту продаж. Награждение лучших менеджеров без точных и надежных отчетов о продажах не является объективным.
Также отчеты о продажах предназначены для внутреннего использования высшим руководством. Если план вознаграждения других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим подразделениям.
Наконец, отчеты о продажах требуются для инвесторов, партнеров и правительства, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.
