Предпродажа - это процесс или набор действий / продаж, обычно выполняемых перед покупателем приобретается, хотя иногда предпродажная подготовка также распространяется на период доставки продукта или услуги клиенту.
Обязанности
В типичном цикле продаж этапы следующие:
- Контакт
- Лид / подозреваемый
- потенциальный клиент / возможность.
Задача специалиста по предпродажной подготовке начинается с фазы первоначального контакта и часто заканчивается после того, как покупатель был приобретен, то есть совершена продажа. В некоторых случаях предпродажная подготовка также обеспечивает некоторую первоначальную или послепродажную переходную поддержку.
Обязанности различаются от организации к организации, но в целом включают:
- Подготовка решения / предложение по управлению на основе требований клиентов
- Демонстрация продуктов
- Подтверждение концепции создания
- Создание Маркетинг Документы
- ... и любые другие действия, необходимые для создания бизнеса
Промышленность программного обеспечения и ИТ-услуг играет жизненно важную роль для профессионалов предпродажной подготовки. Роль предпродажной подготовки выпадает как раз посередине, когда потребности клиента заключаются в услугах или продуктах компании (поставщика). Эта роль особенно важна в этих отраслях, потому что продукты и услуги часто сильно настраиваются, а также потому, что требования разных клиентов часто уникальны. Таким образом, специалист по предпродажной подготовке понимает, что нужно клиенту, разрабатывает первоначальное представление о решении, которое ему нужно, затем адаптирует продукт или услугу своей компании к потребностям клиента, объясняет (или помогает продать) это решение клиенту, помогает закрыть сделку или продажу и часто остается, чтобы гарантировать, что группа доставки или специалисты по продукту, которые следуют за ним, предоставят предполагаемое решение.
Области специализации предпродажной подготовки включают:
- Обнаружение - средство раскрытия деталей бизнес-проблем, имеющихся у потенциального клиента. Специалист по предпродажной подготовке поймет и внимательно проанализирует требования потенциального клиента.
- Подготовка - адаптация презентации для конкретного потенциального клиента или презентации программного обеспечения, которая точно соответствует потребностям потенциального клиента.
- Демонстрация - демонстрация поставщика продукт, специально предназначенный для решения проблем бизнеса. Это будет сделано таким образом, чтобы выделить простой способ решения этих проблем с использованием инструментов, доступных в наборе продуктов поставщика.
- Запрос предложений (RFP) - предпродажная подготовка требует подробных знаний о пакете продуктов, в дополнение к его применению к бизнес-задачам. Таким образом, предпродажная подготовка часто связана с техническими деталями при подготовке запроса предложений.
- Маркетинговая помощь. Обычно отдел маркетинга и отдел предпродажной подготовки тесно взаимодействуют друг с другом. Поскольку предпродажная подготовка напрямую связана с рынком, они могут поделиться отзывами о рынке с маркетинговой командой. В ходе предпродажной подготовки часто создаются технические детали для использования в маркетинговых материалах.
- Помощь в управлении продуктом. Предпродажная подготовка может предоставить менеджерам продукта беспрецедентную рыночную обратную связь, которую можно использовать для оказания влияния или предоставления обратной связи по элементам дорожной карты продукта.
- Помощь с предложением - Учитывая, что предпродажная подготовка была задействована в продаже с момента обнаружения потенциальных проблем в бизнесе, предпродажная подготовка часто завершает бизнес-анализ и технический компонент коммерческого предложения с помощью тематических исследований и фактов.
Другие варианты использования этого термина
В Канаде и США объекты недвижимости, которые продаются до завершения строительства, называются предпродажными. Эти объекты недвижимости известны как объекты незавершенной постройки в UK, Гонконге и Австралии.
. Иногда компании, которые выпускают продукт для небольшой целевой группы потенциальных покупателей, до более широкого маркетинга и доступность, называйте этот ограниченный ранний маркетинговый период «предпродажной».
Внешние ссылки
