Войти
Эффект Барнума, также называемый Эффект Форера или, реже, эффект Барнума – Форера, является распространенным психологическим феноменом, когда люди дают высокие оценки точности описаниям своей личности, которые предположительно созданы специально для них, но которые на самом деле достаточно расплывчатые и общие, чтобы их можно было применить к широкому кругу людей. Этот эффект может частично объяснить широко распространенное признание некоторых паранормальных верований и практик, таких как астрология, гадание, чтение ауры и некоторые типы личностные тесты.
Эти характеристики часто используются практикующими в качестве уловки, чтобы убедить жертв в том, что они наделены паранормальным даром. Поскольку оценочные утверждения настолько расплывчаты, люди интерпретируют свое собственное значение, поэтому утверждение становится для них «личным». Кроме того, люди с большей вероятностью примут негативные оценки самих себя, если они воспринимают человека, проводящего оценку, как высокопоставленного профессионала.
Термин «эффект Барнума» был придуман в 1956 году психологом Полом Милом в его эссе «Разыскивается - хорошая поваренная книга», поскольку он описывает расплывчатые описания личности, используемые в некоторых «псевдо-успешных» психологические тесты шоумена П. Т. Барнум.
Эффект Барнума проявляется в ответ на утверждения, которые называются «заявлениями Барнума», то есть общие характеристики, приписываемые человеку, воспринимаются как истинные по отношению к ним, даже если утверждения являются такими обобщениями, они могут применяться почти никому. Такие методы используются гадалками, астрологами и другими практиками, чтобы убедить платящих клиентов, что они, практикующие, на самом деле наделены паранормальным даром. Эффект является конкретным примером так называемого «феномена принятия», который описывает общую тенденцию людей «принимать почти любую фиктивную личностную обратную связь». Схожее и более общее явление - это явление субъективной проверки. Субъективная проверка происходит, когда два не связанных между собой или даже случайных события воспринимаются как связанные, потому что убеждение, ожидание или гипотеза требует отношения. Например, читая гороскоп , люди активно ищут соответствие между его содержанием и своим восприятием своей личности.
В 1947 году психолог по имени Росс Стэгнер попросил несколько менеджеров по персоналу пройти личностный тест. После того, как они прошли тест, Стагнер, вместо того, чтобы давать обратную связь, основанную на их фактических индивидуальных ответах, представил каждому из них обобщенную обратную связь, которая не имела отношения к их тестовым ответам, но вместо этого была основана на гороскопах, графологические анализы и т.п. Затем каждого из менеджеров спросили, насколько точной была его оценка. Более половины из них назвали оценку точной, и почти никто не назвал ее неправильной.
В 1948 году, в ходе так называемого «классического эксперимента» психолог Бертрам Р.. Форер провел психологический тест - его так называемый «Пробел диагностического интереса» - 39 из своих студентов-психологов, которым сказали, что каждый из них получит краткую личную виньетку или набросок на основе их результаты теста. Неделю спустя Форер дал каждому ученику якобы индивидуальный набросок и попросил каждого из них оценить его, насколько хорошо он применим. На самом деле каждый ученик получил один и тот же набросок, состоящий из следующих элементов:
В среднем ученики оценили его точность на 4,30 по шкале от 0 (очень плохо) до 5 (отлично). Только после того, как были подведены рейтинги, выяснилось, что каждый студент получил идентичный набросок, собранный Форером из книжки по астрологии из газетного киоска. Набросок содержит расплывчатые и достаточно общие утверждения, которые применимы к большинству людей.
Форер объяснил эффект легковерностью. Было сказано, что этот эффект подтверждает так называемый «принцип Поллианны », согласно которому люди склонны «использовать или принимать положительные слова обратной связи чаще, чем отрицательные слова обратной связи».
Согласно результатам репликационных исследований, два фактора важны для создания эффекта Форера. Содержание предлагаемого описания важно, с особым упором на соотношение положительных и отрицательных оценок черт. Другой важный фактор - это то, что испытуемый доверяет честности человека, предоставляющего отзыв. Исследование было повторено еще раз в 2011 году, но утверждения были изменены так, чтобы они касались организаций, а не отдельных лиц. Результаты были схожими, что свидетельствует о том, что люди антропоморфизируют организации и легковерны при интерпретации своих персонажей.
Эффект постоянно проявляется, когда утверждения оценки расплывчаты. Люди могут читать свой собственный смысл в утверждениях, которые они получают, и таким образом утверждение становится для них «личным». Наиболее эффективные утверждения включают фразу «временами», например: «Иногда вы чувствуете себя очень уверенно, а иногда не так уверенно». Эта фраза может относиться практически ко всем, и, таким образом, каждый человек может найти в ней «личное» значение. Подобная расплывчатость утверждений гарантирует наблюдение эффекта Форера в исследованиях репликации.
Люди с большей вероятностью примут негативные оценки самих себя, если они воспринимают людей, дающих им эти оценки, как профессионалов с высоким статусом. Имеющиеся данные также свидетельствуют о том, что люди с авторитарным или невротическим характером или люди, у которых более высокая, чем обычно, потребность в одобрении, с большей вероятностью проявят эффект Барнума.
Исследования показывают, что Forer эффект универсален - он наблюдается у людей из многих культур и мест. В 2009 году психологи Пол Роджерс и Дженис Соул провели исследование, в котором сравнили склонность жителей Запада принимать профили личности Барнума с тенденциями китайцев. Они не смогли найти каких-либо существенных различий.
Более поздние исследования показали, что субъекты дают более высокие оценки точности, если верно следующее:
Метод, с помощью которого формируются профили личности Барнума. представленные могут повлиять на то, насколько люди принимают их как свои собственные. Например, профили Барнума, которые более персонализированы - возможно, содержат имя конкретного человека - с большей вероятностью дадут более высокие оценки приемлемости, чем те, которые могут быть применены к кому-либо.
Субъекты, которые, например, верят в точность гороскопов, более склонны полагать, что расплывчатые обобщения ответа применимы именно к ним. Исследования связи между легкими симптомами шизофрении и восприимчивостью к эффекту Форера показали высокую степень корреляции. Однако исследование Роджерса и Соула 2009 г. (см. «Переменные, влияющие на эффект» выше) также проверило астрологические убеждения субъектов. И китайские, и западные скептики с большей вероятностью распознали двусмысленность в профилях Барнума.
Корыстная предвзятость отменяет эффект Форера. Согласно предвзятому отношению к себе, субъекты принимают положительные качества о себе и отвергают отрицательные. В одном исследовании испытуемым был предоставлен один из трех отчетов о личности: один, состоящий из профилей Барнума, содержащих социально желательные черты личности, второй, содержащий смесь положительных и отрицательных черт, и последний, содержащий профили, полные отрицательных черт (также называемых «общими недостатками»).).
Субъекты, получившие социально желательные и смешанные отчеты, с гораздо большей вероятностью соглашались с оценками личности, чем субъекты, получившие негативные отчеты, хотя между первыми двумя группами не было существенной разницы.
В другом исследовании испытуемым давали список характеристик вместо обычной «фальшивой» оценки личности. Испытуемых просили оценить, насколько, по их мнению, эти черты применимы к ним. В соответствии с корыстным уклоном большинство испытуемых соглашались с положительными чертами о себе и не соглашались с отрицательными. В исследовании сделан вывод, что корыстная предвзятость достаточно сильна, чтобы нейтрализовать обычный эффект Форера.
В эксперименте Берни И. Сильверман в 1971 году испытуемые были представлены с двенадцатью личностными зарисовками, взятыми из набора гороскопов, и попросили выбрать четыре, которые лучше всего их описывают. Когда описания не были идентифицированы по астрологическому знаку солнца, испытуемые вряд ли выбирали гороскоп для своего собственного солнечного знака. Однако, когда описания были помечены знаком, испытуемые с большей вероятностью выбирали гороскоп для своего солнечного знака.
C. Р. Снайдер и Р. Дж. Шенкель провели исследование, в котором они попросили своих студентов подготовить единообразные описания Барнума для группы предметов; Затем эти описания были представлены участникам исследования под видом индивидуальных гороскопов. Субъектов в одной группе не спрашивали о личной информации; участников второй группы попросили указать месяц рождения; у участников третьей группы спросили точную дату их рождения. Представители третьей группы, скорее всего, сказали, что их «гороскопы» применимы к ним; люди из первой группы были менее всего склонны к этому.
В 1977 году Рэй Хайман писал о том, как торгаши использовать эффект Форера, чтобы воспользоваться жертвами (или «метками»). Он предоставил список факторов, которые помогают этим обманщикам обмануть свою жертву. Например, у торгашей больше шансов добиться успеха, если они будут источать уверенность («Если вы будете выглядеть и вести себя так, как будто вы верите в то, что делаете, вы сможете продать даже плохое чтение большинству из ваших субъектов».), если они «[m] творчески используют последние статистические отрывки, опросы и обзоры,« показывающие », во что различные подклассы нашего общества верят, делают, хотят, беспокоятся и т. д., если они используют« уловку », например, хрустальный шар, карты Таро или хиромантия ", если они бдительны к подсказкам, которые дают о своих клиентах такие детали, как их" одежда, украшения, манеры и речь ", если они не боятся" подколоть это вверх », и если они используют лесть.
Майкл Бирнбаум, профессор психологии в Калифорнийском государственном университете, Фуллертон, заметил, что эффект Форера используется магами и экстрасенсы, когда они дают так называемые «холодные чтения », а также некоторые телеведущие, заявляющие о психоаналитическом опыте и про умеют диагностировать психологические проблемы гостя за несколько минут. «Настоящие психологи приходят в ужас от этой практики», - констатирует Бирнбаум, но им не удается достаточно сильно критиковать ее публично, и поэтому к ней продолжают относиться с уважением, которого она не заслуживает. «Прискорбно, что академическая психология не уделяет больше внимания технике холодного чтения, - писал Денис Даттон в 1988 году, - поскольку широко распространенная практика успешного холодного чтения формирует основу для большей части веры в паранормальные способности, которые можно найти в общество сегодня ". В то время как академические психологи сосредоточили свои исследования на студентах, Даттон призвал к «анализу реальных техник и методов, используемых опытными холодными читателями».
В статье 2016 года маркетологам объяснялось, как использовать эффект Форера для привлечения клиентов. Главный совет состоял в том, чтобы использовать лесть.
«Мораль демонстрации Барнума», - сказал Бирнбаум, заключается в том, что «самоутверждение не является подтверждением. Не дайте себя обмануть психическому психотерапевту-шарлатану, или фальшивый целитель веры, который использует этот трюк на вас! Относитесь скептически и требуйте доказательств. Держите деньги в кошельке, кошелек в кармане, а руку в кошельке. "
