Войти
Комплексные продажи, также известные как Корпоративные продажи, могут ссылаться на метод торговли, который иногда используется организациями при закупке крупных контрактов на товары и / или услуги, когда заказчик берет на себя контроль над процессом продажи, отправляя Запрос предложений (RFP) и требуя предложения ответ от ранее определенных или заинтересованных поставщиков. Сложные продажи включают длительные циклы продаж с участием нескольких лиц, принимающих решения. Множество заинтересованных сторон и групп заинтересованных лиц вносят свой вклад в каждую сложную продажу.
Любой товар или услуга может стать комплексной продажей. В некоторых случаях сложная продажа происходит, когда рынок становится зрелым и ставки достаточно высоки, чтобы привлечь внимание различных заинтересованных сторон в закупающей организации. В других случаях требуется сложный процесс продаж, если покупатель никогда не имел опыта работы с продавцом, технологией, или если решение критично для бизнеса или влияет на закупочную организацию стратегический уровень. Набор фильтров, этапы покупки и заинтересованные стороны призваны снизить риски, связанные с принятием неправильного решения о покупке.
Часто необходимость вовлечения нескольких заинтересованных сторон или покупателей связана с уровнем риска, связанного с покупкой или продажей товаров и / или услуг. Как покупатель или покупающая организация, если покупка затрагивает только небольшую группу людей или компонент закупочной организации, то часто решение принимает один покупатель, и процесс, как правило, носит довольно транзакционный характер.
Если покупка влияет на всю организацию, влияет на компанию стратегически или может изменить бизнес-процесс покупателя, то часто от продавца требуется набор навыков, которые больше соответствуют уровню специалиста в предметной области или консультант, чем традиционный продавец. Этот тип продавцов часто называют руководителем по работе с ключевыми клиентами или руководителем комплексных продаж.
Крупные или сложные возможности продаж, носящие международный характер, требуют дополнительного набора личных навыков и навыков продаж. Потребность в межкультурной осведомленности может добавить дополнительный уровень сложности в процесс продаж.
Чем крупнее покупка и чем больше риск покупателя, тем больше доверия и надежности требуется от Продавца. В качестве руководителя по работе с ключевыми клиентами или руководителя по комплексным продажам в дополнение к знанию продукта и консультативным навыкам продаж топ-менеджеры по продажам также обладают способностью налаживать прочные отношения с клиентами и ориентироваться и избегать политических ловушек внутри клиентских организаций.
Из-за высокой стоимости предложений в комплексных продажах коэффициент успешности, т.е. процент успешных предложений является ценным показателем
Анализируя характеристики «звездных исполнителей», Диксон и Адамсон утверждали, что g личные и профессиональные отношения и адвокаты среди клиентов больше не были самым важным фактором успеха продаж. Напротив, почти 40% «звездных исполнителей» были продавцами, которые навязывали свое мышление и не боялись делиться даже противоречивыми взглядами как со своими клиентами, так и с руководителями.
