Торг

редактировать
Люди торгуются на традиционном индонезийском пасар маламе (ночной рынок ) в Равасари, Центральная Джакарта.

Торг или торг - это разновидность переговоров, в которых покупатель и продавец товара или сервисное обсуждение цены и точного характера сделки. Если в результате переговоров достигается согласие по условиям, сделка состоится. Торговля - это стратегия ценообразования, альтернативная фиксированным ценам. Оптимально, если ритейлеру ничего не стоит участвовать и позволять торговаться, он может сделать вывод о готовности покупателя потратить. Он позволяет получить больше излишка потребителя, поскольку допускает ценовую дискриминацию, процесс, при котором продавец может назначить более высокую цену одному покупателю, который более рвется (будучи богаче или отчаявшимся). Торговля в значительной степени исчезла в тех частях мира, где затраты на торговлю превышают выгоду для розничных продавцов по большинству обычных розничных товаров. Однако в отношении дорогих товаров, продаваемых неосведомленным покупателям, таких как автомобили, торг может оставаться обычным делом.

Дикеринг относится к тому же процессу, хотя и с небольшим негативным (мелким) оттенком.

Торг - это также название, выбранное для третьей стадии модели Кюблера-Росса (широко известной как стадии умирания), хотя это не имеет ничего общего с переговорами о цене.

Содержание

  • 1 Где это имеет место
    • 1.1 Региональные различия
  • 2 Теории
    • 2.1 Поведенческая теория
    • 2.2 Теория игр
    • 2.3 Торговля и объявленные цены на розничных рынках
    • 2.4 Теория процесса
    • 2.5 Интегративная теория
    • 2.6 Повествовательная теория
    • 2.7 Автоматизированный торг
    • 2.8 Якорное ценообразование
  • 3 См. Также
  • 4 Ссылки
  • 5 Дополнительная литература

Где это происходит

Дунсян торгуется за овец в китайской провинции Ганьсу.

Не все сделки открыты для торга. Как религиозные убеждения, так и региональные обычаи могут определять, готов ли продавец торговаться.

Региональные различия

Рынок специй Джерба ​​, Тунис.

В Северной Америке и Европе торги ограничиваются дорогими или уникальными товарами (автомобили, антиквариат, ювелирные изделия, искусство, недвижимость, коммерческие продажи предприятий) и неформальные продажи, такие как блошиные рынки и гаражные распродажи. В других регионах мира торг может быть нормой даже для небольших коммерческих сделок.

В Индонезии и повсюду в Азии местные жители торгуются за товары и услуги повсюду, от уличных рынков до отелей. Даже дети учатся торговаться с юных лет. Участие в этой традиции может заставить иностранцев почувствовать себя принятыми. С другой стороны, в Таиланде торги кажутся мягче, чем в других странах, из-за тайской культуры, в которой люди склонны быть скромными и избегать споров. Однако торги за продукты питания в Юго-Восточной Азии категорически не приветствуются и считаются оскорблением, потому что еда рассматривается как обычная потребность, которую нельзя рассматривать как товарный товар.

Практически во всех крупных и сложных деловых переговорах, имеет место определенный торг. Один из упрощенных «западных» способов решить, когда пора торговаться, - это разбить переговоры на два этапа: создание ценности и утверждение ценности. Требование ценности - еще один термин для торга. Многие культуры обижаются, когда считают, что другая сторона слишком рано начала торговаться. Это преступление обычно происходит из-за того, что они сначала хотят дольше создавать ценность, прежде чем заключить совместную сделку. Китайская культура, напротив, придает гораздо большее значение тому, чтобы потратить время на построение деловых отношений, прежде чем начинать создавать ценность или торговать. Непонимание того, когда начинать торговлю, испортило многие в других отношениях позитивные деловые переговоры.

В тех областях, где торг на уровне розничной торговли является обычным явлением, возможность торга часто зависит от присутствия владельца магазина. Сетевой магазин, управляемый клерками, с большей вероятностью будет использовать фиксированные цены, чем независимый магазин, управляемый владельцем или одним из доверенных сотрудников владельца.

Атмосфера магазина также может использоваться для обозначения того, уместен ли торг. Например, в удобном магазине с кондиционером и объявленными ценами обычно нельзя торговаться, а в ларьке на базаре или рынке можно. Супермаркеты и другие сетевые магазины почти никогда не позволяют торговаться. Однако важность атмосферы может зависеть от культурной приверженности к переговорам. В Израиле цены на предметы повседневного обихода (одежда, туалетные принадлежности) могут быть предметом переговоров даже в магазине западного типа, где работает клерк.

Теории

Медина Триполи, Ливия

Теория поведения

Теория личности в переговорах подчеркивает, что тип личности определяет процесс переговоров и его результат. Популярная поведенческая теория проводит различие между сторонниками жесткой линии и сторонниками мягкой линии. В различных исследовательских работах сторонников жесткой линии называют воинами, а сторонников жесткой линии - лавочниками. Это варьируется от региона к региону. Торговля может происходить чаще в сельских и полугородских районах, чем в мегаполисе.

Теория игр

Торговые игры относятся к ситуациям, когда два или более игроков должны прийти к соглашению о том, как распределять предмет или денежная сумма. Каждый игрок предпочитает прийти к соглашению в этих играх, нежели воздерживаться от этого. Однако каждый предпочитает, чтобы соглашение отвечало их интересам. Примеры таких ситуаций включают переговоры между профсоюзом и директорами компании о повышении заработной платы, спор между двумя сообществами о распределении общей территории или условия, на которых две страны соглашаются о ядерном разоружении. При анализе проблем такого рода ищется решение, в котором указывается, какой компонент спора соответствует каждой участвующей стороне.

Игроки в проблеме торга могут торговаться за цель в целом в определенный момент времени. Проблема также может быть разделена так, что части цели становятся предметом переговоров на разных этапах.

В классической проблеме торга результатом является соглашение, достигнутое между всеми заинтересованными сторонами, или статус-кво проблемы. Ясно, что изучения того, как отдельные стороны принимают решения, недостаточно для прогнозирования того, какое соглашение будет достигнуто. Однако классическая теория переговоров предполагает, что каждый участник процесса переговоров будет выбирать между возможными соглашениями, следуя поведению, предсказанному моделью рационального выбора. В частности, предполагается, что предпочтения каждого игрока относительно возможных соглашений могут быть представлены функцией теоремы о полезности фон Неймана – Моргенштерна.

Нэш [1950] определяет классическую проблему переговоров как набор совместных распределений полезности, некоторые из которых соответствуют тому, что игроки получат, если они достигнут соглашения, а другое, которое представляет то, что они получат, если они этого не сделали.

Торговая игра для двух игроков определяется как пара (F, d), где F - множество возможных совместных распределений полезностей (возможных соглашений), а d - точка разногласий.

Для определения конкретного переговорного решения обычно следуют предложению Нэша, устанавливая аксиомы, которым это решение должно удовлетворять. Некоторые из наиболее часто используемых аксиом при построении переговорных решений: эффективность, симметрия, независимость от нерелевантных альтернатив, скалярная инвариантность, монотонность и т. Д.

переговорное решение по Нэшу - это переговорное решение. который максимизирует продукт полезности агента на переговорной площадке.

Решение переговоров Нэша, однако, касается только самой простой структуры торга. Он не является динамическим (без учета того, как достигаются результаты pareto ). Вместо этого в ситуациях, когда важна структура торга, может быть полезен более распространенный теоретико-игровой подход. Это может позволить учесть предпочтения игроков с течением времени и риски при решении торговых игр. Это также может показать, насколько важны детали. Например, решение торга по Нэшу для дилеммы заключенных отличается от равновесия по Нэшу.

Для всестороннего обсуждения переговорного решения Нэша и огромной литературы по теории и применению торга, включая обсуждение классической модели торга Рубинштейна, см. Книга Абхиная Муту «Теория и применение торга».

Торги и объявленные цены на розничных рынках

Розничные торговцы могут продавать по объявленным ценам или разрешить торг: продавать по публично объявленная цена обязывает розничного продавца не эксплуатировать покупателей после того, как они входят в розничный магазин, что делает магазин более привлекательным для потенциальных покупателей, в то время как стратегия торга имеет то преимущество, что позволяет розничному продавцу различать цены для различных типов покупателей. На некоторых рынках, например на рынках автомобилей и дорогих электронных товаров, фирмы устанавливают цены, но открыты для торгов с потребителями. Когда доля торгующихся потребителей увеличивается, цены, как правило, растут.

Теория процесса

Эта теория выделяет отличительные элементы торга хронологии, чтобы лучше понять сложность переговорного процесса. Некоторые ключевые особенности процессуальной теории включают в себя:

  • Диапазон переговоров
  • Критический риск
  • Точка безопасности

Интегративная теория

Интегративный торг (также называемый «основанный на интересах» «торг», «беспроигрышный торг») - это стратегия переговоров, в которой стороны сотрудничают, чтобы найти «беспроигрышное» решение своего спора. Эта стратегия ориентирована на выработку взаимовыгодных соглашений с учетом интересов спорящих сторон. Интересы включают потребности, желания, заботы и опасения, важные для каждой стороны. Они являются первопричинами, по которым люди вовлекаются в конфликт.

«Интегративный термин означает возможность [объединения] интересов сторон таким образом, чтобы создать общую ценность или увеличить пирог». Потенциал для интеграции существует только тогда, когда переговоры затрагивают несколько вопросов. Это связано с тем, что стороны должны иметь возможность идти на компромиссы по вопросам, чтобы обе стороны были удовлетворены результатом.

Теория нарратива

Совершенно иной подход к концептуализации переговоров: совместное построение социального нарратива, в котором нарратив, а не экономическая логика определяет результат.

Автоматизированный торг

Когда переговорная ситуация сложна, найти равновесие по Нэшу с помощью теории игр сложно. Методы эволюционных вычислений были разработаны для автоматизированных переговоров и продемонстрировали свою эффективность и действенность для приближения равновесия по Нэшу.

Ценообразование по привязке

Цена привязки - это первое предложение, сделанное во время торга процедура. Первое предложение устанавливает первые условия ценообразования, тем самым «закрепляя» итоговый результат транзакции.

См. Также

У Wikivoyage есть путеводитель по торгу.

Ссылки

  • Объяснение нарративной теории торга Ribbonfarm.com

Дополнительная литература

Статьи в списке не использовались при создании этой статьи, но предоставьте дополнительную справочную информацию по теме. Если вы читаете эту статью и имеете доступ к этим источникам, рассмотрите возможность редактирования этой статьи и добавления ссылок из этих источников. - если вы добавили ссылку, пожалуйста, удалите статью из этого раздела.

Последняя правка сделана 2021-05-11 12:12:43
Содержание доступно по лицензии CC BY-SA 3.0 (если не указано иное).
Обратная связь: support@alphapedia.ru
Соглашение
О проекте