Войти
 | |
| Автор | Роджер Фишер и Уильям Л. Юри ; и Брюс Паттон в некоторых изданиях |
|---|---|
| Страна | Великобритания |
| Язык | Английский |
| Жанр | Научная литература |
| Издатель | Пингвин Группа |
| Дата публикации | 1981 (2-е изд. 1991 г., 3-е изд. 2011 г.) |
| Тип носителя | Печать, электронная книга |
| Страницы | 200 стр. |
| ISBN | 9780395317570 |
| OCLC | 7575986 |
| Десятичный формат Дьюи | 158 /.5 20 |
| Класс LC | BF637.N4 F57 |
| , за которым следует | Прошлое Нет |
Как достичь «да: переговоры по соглашению, не сдаваясь» - это популярный научно-популярный документ 1981 года, созданный Роджером Фишером и Уильямом Л. Юри. В последующих выпусках 1991 и 2011 годов Брюс Паттон был добавлен в качестве соавтора. Все авторы были участниками Гарвардского переговорного проекта. Книга много лет появлялась в списке бестселлеров Business Week . В книге предлагается метод, называемый принципиальным согласованием или «согласованием достоинств».
Члены Гарвардского переговорного проекта, Фишер и Ури сосредоточили внимание на психологии переговоров в своем методе «принципиальных переговоров», поиск приемлемых решений, определяя, какие потребности являются фиксированными, а какие гибкими для переговорщиков. К 1987 году книга была принята в нескольких школьных округах США, чтобы помочь учащимся понять «несостязательный торг». В 1991 году книга вышла во втором издании, в котором Брюс Паттон, редактор первого издания, был указан в качестве соавтора. Книга стала постоянным бестселлером. К июлю 1998 года он более трех лет появлялся в книжном списке "Бестселлеров" Business Week. По состоянию на декабрь 2007 года он все еще фигурировал в списке как один из «самых продолжительных бестселлеров» в деловых книгах в мягкой обложке. Третье издание было опубликовано в 2011 году.
Метод принципиальных переговоров был разработан в Гарвардской Программе переговоров Фишером, Ури и Паттоном.. Его цель - достичь соглашения без ущерба для деловых отношений. Этот метод основан на пяти предложениях:
Первый принцип достижения «Да» - «Отделите людей от проблемы» - применяется к взаимодействию между две стороны переговоров. Принцип разбит на три подкатегории: восприятие, эмоции и общение. Авторы отмечают, что переговорщики - это прежде всего люди - люди, чьи ценности, культурное прошлое и эмоции различаются в зависимости от человека. Достижение «Да» учит, что этот человеческий аспект может быть либо полезным, либо губительным. Переговоры могут либо укрепить доверие и понимание, установив в конце позитивные отношения, либо привести к разочарованию или неудовлетворенности. Авторы обсуждают, как отношения между сторонами имеют тенденцию связываться с проблемой, которую обсуждают стороны.
Неверное определение намерений другой стороны, основанное на собственном страхе, является распространенной ошибкой; авторы описывают это как дурную привычку, которая может стоить «свежих идей в направлении согласия». Авторы объясняют, что во время переговоров чувства так же важны, как и содержание спора. Коммуникация является основным аспектом переговоров, и авторы указывают на три общие проблемы в коммуникации:
Аналогичным образом в книге «Я выиграю, ты выиграешь», Карл Лайонс исследовал принцип «отделения человека от проблемы» и обнаружил, что интересы являются продолжением ценностей. Текущие интересы людей всегда стремятся удовлетворить то, что они ценят. Понимание этого принципа - первый ключевой шаг к пониманию поведения людей на переговорах.
Второй принцип - «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях» - о позиция, которой придерживаются стороны, и интересы, которые привели их к этой позиции. Авторы рекомендуют переговорщикам сосредоточиться на интересах, стоящих за позицией каждой стороны. Обе стороны должны обсудить свои интересы и быть открытыми к противоположной стороне спора. Крайне важно поставить себя на место другой стороны, чтобы попытаться понять, «почему» другая сторона ведет себя так, как они есть, или, скорее, «почему они не действуют». Авторы утверждают, что «самые сильные интересы - это основные потребности человека».
Третий принцип - «изобретайте варианты для взаимной выгоды» - о пользе обоих стороны, ведущие бизнес. Этот принцип направлен на то, чтобы помочь сторонам найти вариант, который положительно повлияет на каждую из сторон, заставляя обе стороны чувствовать, что ими не воспользовались во время переговоров. Важно выслушать другую сторону и не принимать решения, пока обе стороны не почувствуют, что их услышали. Обе стороны должны четко объяснить свои намерения и то, чего они хотят от разговора.
Четвертый принцип - «Настаивайте на использовании объективных критериев» - заключается в том, чтобы заставить убедитесь, что разговор не выходит за рамки темы и является продуктивным. Стороны заключают сделки на основе объективных и практических критериев. Три шага к использованию объективных критериев - это выяснить, каковы намерения другой стороны, сохранять непредвзятость и никогда не поддаваться давлению или угрозам. Каждая сторона отвечает за то, чтобы другая сторона была вовлечена в разговор.
Пятый принцип - «Знай свою BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению)» - подчеркивает, что ни один метод не может гарантировать успех, если все рычаги воздействия находятся на другой стороне. Авторы предлагают два метода ведения переговоров с позиции власти. Во-первых, каждая сторона должна сначала защитить себя. Во-вторых, каждая сторона должна максимально использовать свои собственные возможности для ведения переговоров и победы над противоположной стороной.
Во время переговоров стороны должны сопротивляться побуждению постоянно идти на компромисс из-за страха полностью проиграть переговоры. Такие компромиссы могут позволить провести более короткие переговоры, но также могут оставить основную сторону с сделкой, которая не принесет им полной выгоды. Установление "чистой прибыли" может защитить окончательное предложение переговорщика, но может ограничить способность извлекать уроки из самих переговоров и может помешать дальнейшим переговорам, которые, возможно, могут привести к большему преимуществу для всех участвующих сторон. При рассмотрении окончательных решений каждая сторона может захотеть сделать шаг назад и рассмотреть все возможные альтернативы текущему сделанному предложению. Один из примеров в книге описывает дом на рынке: размышления обо всех других возможностях, если дом не был продан, следует сравнить с вариантом продажи дома, чтобы гарантировать принятие наилучшего решения.
В статье «Шаги к достижению« Да »в Blue Cross и Blue Shield of Florida» освещаются принципиальные переговоры на практике крупной страховой компанией. Blue Cross и Blue Shield - осознавая растущую конкуренцию, рост цен на здравоохранение и растущие ожидания клиентов, стремились подчеркнуть интересы других сторон при разработке политики, чтобы не оттолкнуть бизнес. Авторы отметили, что применение принципиальных методов ведения переговоров стало более естественным на уровне руководства и потребовало больше практики на более низких уровнях управления.
Джеймс Дж. Уайт, профессор права в Мичиганский университет предположил, что «Как добиться ответа» не является научным или аналитическим и основывается на анекдотических свидетельствах, и что «авторы, похоже, отрицают существование значительной части переговорного процесса и слишком упрощают или объясняют избавиться от многих самых неприятных проблем, присущих искусству и практике ведения переговоров ". Не представлено количественных данных, свидетельствующих о том, что результаты использования этого метода, как правило, будут лучше, чем результаты использования альтернативного метода, такого как позиционный торг.
Как пройти мимо - это справочник по сотрудничеству переговоры в сложных ситуациях, автор Уильям Л. Юри. Эта книга, впервые опубликованная в сентябре 1991 года и отредактированная в 2007 году, является продолжением книги «Как добиться успеха».
