Войти
В теории переговоров - лучшая альтернатива договорное соглашение или BATNA (вариант без сделки) относится к наиболее выгодному альтернативному курсу действий, который сторона может предпринять, если переговоры не удаются и соглашение не может быть достигнуто. Полная противоположность этому варианту - WATNA (худшая альтернатива согласованному соглашению). BATNA может включать различные ситуации, такие как приостановка переговоров, переход к другому партнеру по переговорам, апелляция к решению суда, проведение забастовок и формирование других форм союзов. BATNA является ключевым направлением и движущей силой успешного переговорщика. Партия, как правило, не должна соглашаться с решением хуже, чем ее BATNA. Однако следует позаботиться о том, чтобы обеспечить точную оценку сделок с учетом всех факторов, таких как ценность взаимоотношений, временная стоимость денег и вероятность того, что другая сторона будет соответствовать своей стороне. сделка. Эти другие соображения часто трудно оценить, поскольку они часто основаны на неопределенных или качественных соображениях, а не на легко измеримых и поддающихся количественной оценке факторах.
Часто бывает еще труднее определить BATNA другой стороны. Однако информация имеет решающее значение, поскольку BATNA определяет переговорную способность другой стороны. Иногда выводы можно сделать, определив его / ее основные интересы, а сами переговоры можно использовать для проверки или опровержения предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата доставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, можно предложить преднамеренно установить более позднюю дату доставки. Если эта поздняя дата доставки будет решительно отклонена, желаемая дата доставки, вероятно, будет иметь большое значение.
Из-за важности BATNA для успеха переговоров, некоторые тактики сосредоточены на ослаблении позиции противника. БАТНА. Это может быть достигнуто, например, стремясь к исключительным переговорам, задерживая или ускоряя текущие переговоры или ограничивая партнера по переговорам техническими системами. Если переговорщик сталкивается с такой тактикой, его / ее задача - изучить возможные последствия для собственной BATNA и предотвратить или противодействовать любому ухудшению BATNA собственной стороны.
BATNA также может влиять на порядок ведения переговоров с потенциальными партнерами по договору. Благоприятен последовательный подход. Здесь начинаются переговоры с менее благоприятными партнерами, а затем продолжаются переговоры с предпочтительным вариантом. Таким образом, существует BATNA контракта с менее благоприятным партнером.
BATNA часто рассматривается переговорщиками не как подстраховка, а как точка воздействия на переговоры. Хотя альтернативные варианты переговорщика теоретически должны быть простыми для оценки, попытки понять, какая альтернатива представляет собой BATNA стороны, часто не вкладываются. Чтобы иметь ценность, варианты должны быть актуальными и действенными, однако без затрат времени часто будут включены варианты, не отвечающие одному из этих критериев. Большинство менеджеров переоценивают свою BATNA, одновременно тратя слишком мало времени на изучение своих реальных возможностей. Это может привести к принятию неправильных или ошибочных решений и ведению переговоров. Переговорщики также должны знать BATNA другого переговорщика и определять, как она соотносится с тем, что они предлагают.
Некоторые люди могут применять агрессивные, принудительные, угрожающие и / или обманные методы. Это известно как жесткий стиль переговоров; Теоретическим примером этого являются переговоры в стиле состязательного подхода. Другие могут использовать мягкий стиль, дружелюбный, доверчивый, идущий на компромисс и избегающий конфликтов. По словам Фишера и Ури, когда жесткие переговорщики встречаются с мягкими переговорщиками, жесткие переговорщики обычно выигрывают свою позицию, но ценой потенциально вреда для долгосрочных отношений между сторонами.
Для создания сильной BATNA необходимы привлекательные альтернативы. В бестселлере «Как достичь ДА: переговоры по соглашению без уступок» авторы дают три предложения, как этого добиться:
В переговорах с участием различных культур все стороны должны учитывать культурные когнитивные модели поведения и не допускать суждений и предубеждения влияют на переговоры. Человек должен быть отделен от цели.
Цель здесь, как упоминает Филип Гулливер, состоит в том, чтобы стороны переговоров знали.
Подготовка на всех уровнях, включая По мнению Морриса и Гельфанда, мысли без предрассудков, поведение без эмоций и предубеждений полезны.
BATNA была разработана исследователями переговоров Роджером Фишером и Уильям Ури из Гарвардской программы переговоров (PON) в своей серии книг по принципиальным переговорам, которые начинались с Как достичь ДА, невольно дублируя теория игр концепция точки разногласий из проблем торга, впервые разработанная лауреатом Нобелевской премии Джоном Форбсом Нэшем десятилетиями ранее. Равновесие Нэша достигается среди группы игроков, когда ни один игрок не может извлечь выгоду из изменения стратегии, если все остальные игроки придерживаются своей текущей стратегии. Например, Эми и Фил находятся в равновесии Нэша, если Эми принимает лучшее решение, которое она может, принимая во внимание решение Фила, а Фил принимает лучшее решение, которое он может принять, принимая во внимание решение Эми. Точно так же группа игроков находится в равновесии по Нэшу, если каждый из них принимает лучшее решение, которое он или она может, принимая во внимание решения других.
