Продажа решений

Продажа решений - это тип и стиль продаж и методология продаж. При продаже решений продавец или отдел продаж используют процесс продаж, который ориентирован на проблемы (а не на продукт), чтобы определить, могут ли и каким образом изменение продукта может принести конкретные улучшения, которые желает заказчик. Термин «решение» подразумевает, что предлагаемый новый продукт дает улучшенные результаты и успешно решает проблему клиента. Организации, занимающиеся продажами B2B, с большей вероятностью будут использовать продажи решений и аналогичные методики продаж.

Продажа решений имеет ценность и применяется в сложных ситуациях продаж и продаж. Эта сложность может быть результатом существующих обстоятельств клиента или предлагаемой комбинации требуемых новых продуктов, или комбинации каждого из них, так что продавец и покупатель должны учитывать и сравнивать множество взаимосвязанных факторов для достижения желаемого решения и результата. Проекты разработки программного обеспечения корпоративного класса, проекты технической интеграции, крупные инженерные проекты или строительные проекты - вот примеры, иллюстрирующие ситуации высокой сложности. Продающие организации используют подход к продаже решений при наличии одного или нескольких из следующих обстоятельств:

• Текущее и / или предлагаемое решение связано с высокой степенью сложности бизнеса, операций, технических аспектов или рисков.
• Специализированный опыт необходимы для оценки текущего сценария
• Требуются специальные знания для разработки и предложения жизнеспособного и подходящего решения, дающего желаемый результат
• Для создания оптимального результата необходимо сочетание продуктов и услуг. желаемые результаты; сторонним организациям, возможно, потребуется предоставить и поддержать части решения
• Финансовые, технические и операционные уровни риска существуют для покупателя, продавца или обеих сторон
• Для успешного результата требуется высокий экономические издержки
• Всестороннее понимание проблем и четкий набор ответов не всегда очевидны для покупателя или продавца

Так каково определение слова «решение»? Типичный ответ: «Ответ на проблему». Я согласен с этим ответом, но считаю важным расширить определение. Мало того, что проблема должна быть признана покупателем, но и покупатель, и продавец также должны согласовать ответ. Таким образом, решение - это взаимно согласованный ответ на признанную проблему. Кроме того, решение должно также обеспечивать некоторое измеримое улучшение. Под измеримым улучшением я подразумеваю «до» и «после». Теперь у нас есть более полное определение решения; Это общий ответ на общепризнанную проблему, и ответ обеспечивает измеримое улучшение.

Фрэнк Уоттс разработал процесс продаж, получивший название «продажа решений». в 1975 году. Уоттс усовершенствовал свой метод в Wang Laboratories. Он начал обучать продаже решений в качестве независимого консультанта в 1982 году. Он представил свой процесс продаж как однодневный семинар для Xerox Corporation в 1982 году. К 1983 году журнал Electronics описывал продажу решений как «безошибочная тенденция в распределении продуктов системного назначения». В отчете 1984 года Дик Хайзер мог оглянуться на методологию «продажи решений» IBM до 1975 года.

Майк Босворт основал тренинговую организацию, известную как Продажа решений, в 1983 году, основываясь на своем опыте. в Xerox Corporation (пилотный проект по продаже Huthwaite International SPIN (Ситуация, Проблема, Последствия, Потребность)) и начала лицензировать дочерние компании в 1988 году. Благодаря интеллектуальной собственности вкладом своей партнерской сети, Методология Босворта продолжала развиваться с годами. В 1999 году он продал интеллектуальную собственность одному из своих первоначальных аффилированных лиц, Кейту М. Идсу.

В то время как «продажа решений» стала общим термином во многих торговых и торговых организациях, продажа решений как торговая марка обозначает различные характеристики.. Последователи "продажи решений" обычно применяют консультативный подход к продажам ко всем аспектам своего процесса (или цикла) продаж, включая:

• Поиски
• Диагностика потребностей клиентов
• Создание потенциального решения
• Установление стоимости
• Понимание закупочного центра / подразделения, принимающего решения (DMU)
• Ведение переговоров для доступа к лицам, принимающим решения
• Доказательство позиционирования, рентабельность инвестиций и комплексное решение
• Согласование решения win-win
• Дальнейшие действия для обеспечения успеха клиента

Методология продажи решений развивалась по мере развития ключевых компонентов профессиональных продаж. В результате продажа решений приобрела более широкое определение - в нее включены такие параметры, как «процесс продаж», «конкурентные продажи», «стоимостная продажа », а также «консультативные продажи» или «комплексные продажи», которые устанавливают фокус на командных аспектах продаж.

Появление продаж решений может повлиять на бизнес-модели и методы организации. Идс и Кир обсуждают организации, ориентированные на решения, и центральную роль продаж решений в таких средах. Роберт Дж. Кальвин сравнивает некоторые финансовые последствия различных типов продаж: транзакционные продажи, продажи с добавленной стоимостью, продажи решений и продажи функций / преимуществ Роберт Л. Джоллес предположил, что, среди менеджеров и продавцов выбранное решение не всегда является лучшим.