Войти
Дополнительные продажи - это метод продаж, при котором продавец предлагает покупателю приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения для получения большей прибыли. Хотя обычно он включает в себя маркетинг более прибыльных услуг или продуктов, он может просто предлагать покупателю другие варианты, которые, возможно, не рассматривались (другой метод - это перекрестные продажи, при которых продавец пытается продать что-то еще). На практике крупные компании обычно комбинируют дополнительные продажи и перекрестные продажи для максимизации дохода.
Апселлинг - это практика, при которой бизнес пытается мотивировать клиентов покупать более качественный продукт, апгрейд или дополнительный товар, чтобы сделать более выгодную продажу. Например, продавец может побудить покупателя приобрести новейшую версию товара, а не более дешевую текущую модель, указав на ее дополнительные функции. Аналогичная маркетинговая техника - это кросс-продажи, когда продавец предлагает приобрести дополнительные товары для продажи. Например, он может сказать: «Не хотите ли мороженого к этому торту?» Оба метода увеличивают прибыль предприятий, но исследования показали, что дополнительные продажи обычно более эффективны, чем перекрестные продажи.
Многие компании учат своих сотрудников перепродавать продукты и услуги и предлагают стимулы и бонусы наиболее успешным сотрудникам.
Распространенный метод для успешных апселлеров - это осведомленность о прошлом клиента, бюджете и других бюджетах, что позволяет апселлерам лучше понять, что этот конкретный покупатель ценит или может ценить.
Другой способ увеличения продаж - это создание опасений по поводу долговечности покупки, особенно эффективно для дорогих товаров, таких как электроника, где расширенная гарантия может обеспечить душевное спокойствие.
Может быть трудно отделить все три техники друг от друга, учитывая, что разница в каждой технике незначительна. Все методы, принятые и эффективно применяемые в фирмах, являются важными стратегиями, которые используются для увеличения доходов текущих клиентов.
Дополнительную скидку на продажу можно просто определить как продажу покупателю дополнительных товаров или услуг. На практике дополнительную распродажу можно увидеть в розничном сценарии; покупатель может покупать костюм для новой работы после того, как его размер и цвет будут удовлетворять покупателя, продавец предположит, что ему также потребуются обувь, носки, жилет и ремень. Это метод продаж, при котором продавец пытается побудить или убедить покупателя купить что-то дополнительное, что может быть дороже, а может и не быть, но все равно приведет к общей сумме продажи. Добавление на продажу намного проще, чем перекрестная продажа или допродажа, потому что новый товар, который продавец предлагает покупателю, может стоить меньше, чем товар, который они покупают; однако недостатком этой техники является то, что чаще говорят «нет» представляемому продукту. Обычно две сделки по цене одной или сделки «купи одну пару и получи вторую за полцены» - это наиболее распространенные способы перехода от продажи к продаже надбавки. С точки зрения покупателя, добавление товара можно рассматривать как попытку продавца заставить покупателя потратить больше денег, чтобы поднять точку продажи. Вот почему добавление может быть затруднено, важна осведомленность и актуальность предложений, продавец хочет убедиться, что показанные товары по-прежнему соответствуют первоначальным мыслям и идеям клиентов. Если они этого не сделают, высока вероятность потерять продажу.
Как пишет Каматура Вагнер в «Журнале маркетинга взаимоотношений», перекрестные продажи - это ценный метод продаж, используемый продавцами для увеличения продаж за счет преобразования покупателей одного продукта в покупателей нескольких продуктов. Перекрестные продажи - это метод, с помощью которого продавец пытается увеличить стоимость продажи, предлагая сопутствующий товар. Предложение сопутствующих товаров или услуг покупателю, который собирается что-то купить. Перекрестные продажи в основном наблюдаются в ресторанах и фаст-фудах, слова «хочешь с этим картофель фри?» или «хотите увеличить размер вашего заказа?» являются примерами техники кросс-продаж. Перекрестные продажи могут быть наиболее эффективными, когда покупателю требуется помощь - когда он обращается к продавцу с целью перекрестных продаж. Поскольку покупатель инициировал продажу, его мышление уже было сосредоточено на фирме и ее продуктах. Так продавцу будет проще применять методику и добиться успеха.
Примером перекрестной продажи по телефону может быть то, что клиент только что сменил банк и настраивает свой счет в новом банке. После создания учетной записи кассир банка предлагал ей перекрестную продажу регистрации в их приложении для интернет-банкинга, что позволило бы ей получить доступ к реквизитам своей учетной записи и оплачивать свои счета онлайн. Если кросс-продажи будут проведены должным образом, они будут рассматриваться как услуга, а не как коммерческое предложение. Обратной стороной перекрестных продаж можно считать те же недостатки, что и у дополнительных продаж. Этот основной недостаток известен как «чрезмерное прикосновение» к покупателю, что, проще говоря, означает, что предоставление слишком большого количества вариантов перекрестных продаж может привести к тому, что покупатель будет игнорировать прилагаемые усилия, и может снизить чувствительность клиента к будущим предложениям перекрестных продаж.
При перепродаже более дорогих товаров или добавлении покупателям товаров и услуг рекомендуется не продвигать продажу, так как это может стать неэтичным. Были случаи, когда навязывание продажи клиентам вызывало юридические проблемы, поскольку некоторые розничные торговцы могут использовать запутанные термины или говорить полуправду, чтобы продавать товары, в то время как покупатель не подозревает об этом. В Новой Зеландии "Закон о гарантиях потребителей" 1993 года гласит, что, если покупатель недоволен предоставленными товарами или услугами, он имеет право на возмещение, или соответствующий бизнес должен компенсировать им их проблемы.
