Войти
A Уловка троллопа - это метод переговоров, названный в честь инцидента из романа Энтони Троллопа, в котором женщина интерпретирует случайный романтический жест, например, сжатие ее руки, как предложение руки и сердца.
Термин используется для описания ситуации, в которой предложение от " предложение «сторона» намеренно неверно истолковывается «отвечающей» стороной таким образом, что это больше нравится отвечающей стороне. Затем отвечающая сторона сообщает о своем (обычно хвалебном) согласии с неправильной интерпретацией предложения. Предлагающая сторона должна затем либо принять согласие с неверной интерпретацией, хотя это не то предложение, которое они намеревались сделать, либо она должна возразить и попытаться объяснить свое первоначальное предложение, устраняя недоразумение. Учитывая, что сторона, ответившая на предложение, уже сознательно неверно истолковала предложение, обычно следуют дальнейшие попытки симулировать неспособность понять, предполагая, что они могут это сделать, не давая понять, что они намеренно мешают делу.
Цель этого метода - заставить предлагающую сторону принять намеренно неверно истолкованное предложение, заставляя ее выбирать между принятием и сердечностью или отклонением якобы дружеских жестов отвечающей стороны.
Этот метод часто используется, когда считается, что предлагающая сторона не может заявить о своих возражениях против неверной интерпретации, не может отказаться от дружеских жестов, легко расстраивается или иным образом подвержена манипуляциям такого типа.
Еще одно преимущество техники - ее психологическое воздействие на внешних, случайных наблюдателей. Когда обсуждаемые предложения являются сложными, отвечающая сторона может просто действовать так, как если бы неверная интерпретация была согласованной. После того, как это впечатление создается случайными наблюдателями, попытки объяснить ошибки предполагаемого соглашения могут быть изображены как попытки отступить от соглашения. Даже если впечатление, что было достигнуто согласие, не достигается, впечатление, что неверное толкование было правильным, все равно остается сильным, поскольку любая попытка объяснить ошибки неверного толкования может быть изображена как опровержение предложения, что позволяет отвечающая сторона ставит под сомнение искренность предлагающей стороны. Этим преимуществом часто пользуются правительства, корпорации и влиятельные лица, поскольку они часто могут влиять на журналистов, тем самым контролируя восприятие общественностью происходящих переговоров.
Термин иногда используется для обозначения ответа президента Джона Ф. Кеннеди на предложения советского председателя Хрущева в последние дни кубинского ракетного кризиса. 26 октября 1962 года Кеннеди получил предложение от Хрущева, в котором Хрущев предлагал удалить советские ракеты с Кубы в обмен на обещание США не вторгаться на остров. На следующее утро было получено еще одно предложение, сделанное публично (первое было частным), обуславливая удаление ракет с Кубы удалением ядерных ракет НАТО в Турции. После долгих дискуссий со своими советниками (и особенно по настоянию советника Макджорджа Банди и брата Роберта Кеннеди ) Кеннеди принял первое предложение Хрущева, едва подтвердив получение второго. (Это был компонент уловки Троллопа.) Однако за кулисами Кеннеди передал Хрущеву обещание удалить турецкие ракеты вскоре после мирного разрешения кризиса. Комбинация предложений сработала, и Хрущев, желая положить конец кризису, который грозил выйти из-под контроля, отступил.
