Войти
Социальные продажи - это процесс развития отношений как часть процесса продаж. Сегодня это часто происходит через социальные сети, такие как LinkedIn, Twitter, Facebook и Pinterest, но может происходить либо в Интернете, либо в не в сети. Примеры методов социальных продаж включают обмен релевантным контентом, прямое взаимодействие с потенциальными покупателями и покупателями, личный брендинг и социальное внимание. Социальные продажи набирают популярность в самых разных отраслях, хотя они используются в основном для продажи B2B (бизнес-бизнес) или для очень продуманных покупок потребителей (например, консультационные услуги по финансам, автомобилестроение, недвижимость). Компании C2C (часто называемые компаниями прямых продаж) использовали методы социальных продаж (то есть построение отношений) задолго до того, как появился Интернет. Компании B2B и B2C теперь перенимают многие из этих методов по мере их перевода на платформы социальных сетей.
Хотя социальные продажи иногда путают с социальным маркетингом, есть два ключевых различия. Во-первых, социальные продажи ориентированы на специалистов по продажам, а не на специалистов по маркетингу. Во-вторых, социальные продажи направлены на развитие отношений один на один, а не на рассылку сообщений от одного ко многим.
Университет Британской Колумбии первым основал науку социальных продаж в ходе исследований. Они обнаружили, что если есть случайное сходство между покупателем и продавцом, более вероятно, что покупка состоится. Например, если два человека следят за одной и той же спортивной командой, они с большей вероятностью почувствуют связь. Использование социальных технологий может быть использовано для обнаружения случайных сходств и, таким образом, более быстрого установления связи с потенциальным клиентом.
Хотя Университет Британской Колумбии открыл науку, именно Найджел Эдельшайн был первым, кто применил эту науку на практике и ввел термин «продажи 2.0». Название произошло от разработки web 2.0 в 2006 году. Эдельшайн предположил в интервью, что, по его мнению, самая большая проблема с продажей связана с этапом поиска. Причина в том, что многие методы продаж в 1990-х и начале 2000-х годов часто можно было применить на практике только после того, как продавец установил контакт или был на встрече. Вслед за развитием продаж 2.0 появилось модное слово социальные продажи.
Социальные продажи стали более популярными, поскольку компании стремились увеличить рентабельность инвестиций в социальные сети взаимодействие. Команды продаж в организациях часто собирают данные из социальных сетей, которые могут помочь им подключиться к клиентам, чтобы найти более искреннего лидера продаж. Этот метод часто ориентирован на менее прямое обращение к потенциальным клиентам, то есть они не прерывают свою повседневную жизнь холодными звонками и жесткими продажами. Кока Секстон взяла интервью и рассказала о том, как продавцы могут использовать социальные сети, чтобы использовать свои связи для сбора информации и построения отношений. Секстон заявил, что искусство социальных продаж ускоряет многие процессы продаж, а также улучшает отношения.
Сторонники выступают за социальные продажи как необходимый и эффективный ответ на меняющаяся торговая среда. Они утверждают, что, хотя специалисты по продажам по-прежнему влияют на путь к покупке, они больше не могут лично управлять процессом покупки. Эти защитники ссылаются на исследование корпоративного исполнительного совета (CEB), согласно которому почти 60% сегодняшнего процесса покупки завершается до того, как покупатель обращается к продажам. Чтобы продемонстрировать эффективность, сторонники указывают на исследование Aberdeen Group, в котором установлено, что продавцы в социальных сетях превосходят других специалистов по продажам по ряду ключевых показателей эффективности (KPI).
Самый большой. Распространенная критика заключается в том, что "социальные продажи" - это скорее модное слово, чем настоящая методология продаж. Противники утверждают, что личные встречи по-прежнему более эффективны, чем социальные сети для развития отношений, и что социальные сети должны дополнять, а не заменять традиционные продажи.
Социальные поиски включают мониторинг и / или поиск в социальных сетях признаков интереса клиентов, немедленного покупательского намерения или статуса квалифицированного потенциального клиента в зависимости от отрасли, должности, географии и т. д. Например, финансовый консультант может отслеживать в социальных сетях важные жизненные события (например, рождение ребенка, изменение статуса занятости, выход на пенсию, смерть одного из родителей), которые связаны с необходимостью получения совета по инвестициям. Точно так же специалисты по исходящим продажам B2B часто ищут в LinkedIn лиц, соответствующих их профилям целевого покупателя.
Персональный брендинг - это использование социальных сетей для создания репутации и доверия к человеку. Обычно это делается путем создания убедительных личных профилей, которые демонстрируют опыт, надежность и порядочность специалиста по продажам. Персональный брендинг также включает выделение личной информации (например, образование, личные интересы, религиозную принадлежность, некоммерческую деятельность), чтобы найти общий язык с потенциальными покупателями и торговыми партнерами.
Защита сотрудников - это когда специалисты по продажам или другие сотрудники используют свое собственное социальное присутствие, чтобы делиться позитивными новостями, историями и мнениями о своей компании в своих сетях. Это включает в себя обмен контентом, ответы на вопросы, общение с лидерами отрасли и использование хэштегов, связанных с отраслью и компанией. В то время как некоторые компании предоставляют сотрудникам лицензию на создание и продвижение собственного контента, многие компании устанавливают правила или даже предоставляют сотрудникам соответствующий контент.
Управление социальными отношениями - это использование цифровых сетей в качестве каналов для поддержания постоянных отношений с клиентов. Управление социальными отношениями - иногда называемое Social CRM - представляет собой расширение традиционного управления отношениями, которое фокусируется на общении и обратной связи с клиентами через социальные сети. Тактика управления социальными отношениями включает в себя выслушивание отзывов клиентов и реагирование на них, а также повторную публикацию пользовательского контента о компании. Управление социальными отношениями делает упор на подлинные и подлинные связи и прямое взаимодействие с заинтересованными сторонами в онлайн-беседах.
Поиск подходящих людей - еще один фундаментальный принцип применения социальных продаж. В связи с эволюцией продаж и маркетинга в закупочный комитет в среднем вовлечено 6,8 человек. Поэтому очень важно познакомиться с этими людьми, чтобы начать влиять на них и строить с ними устойчивые и долгосрочные отношения.
Существует как минимум три различных метода измерения социальных продаж и эффективности социальных продаж.
Индекс социальных продаж (SSI) - это показатель, созданный LinkedIn для ранжирования использования участниками LinkedIn в качестве инструмента социальных продаж. SSI основан на четырех критериях: создание профессионального бренда, поиск нужных людей, привлечение идей и построение прочных отношений. Каждому критерию присваивается значение от 1-25, и четыре числа суммируются для получения общего балла SSI. Сильные стороны этого метода заключаются в его многомерной методологии и относительной ясности используемых критериев. SSI ограничен своей исключительной ориентацией на LinkedIn (в отличие от других социальных сетей) и на активность (в отличие от воздействия или результатов). Однако LinkedIn утверждает, что профессионалы с высоким уровнем SSI создают на 45% больше возможностей в квартал.
Klout Score количественно определяет социальное влияние человека, анализируя реакцию социального графа на контент, публикуемый этим человеком. Кроме того, на основе рейтинга 1-100, Klout отличается от индекса социальных продаж двумя ключевыми способами. Во-первых, он ищет свои измерения в социальных сетях. Во-вторых, он рассматривает влияние (а не активность) путем анализа социальных жестов, таких как подписка, ретвит, лайк, добавление в избранное и т. Д. Критики рейтинга Klout Score утверждают, что социальные жесты (следование, лайк, добавление в избранное и т. и недостаточно значимы, чтобы служить точными или надежными индикаторами истинного влияния. Кроме того, применение оценки Klout к контексту продаж является просто косвенным, учитывая, что Klout разработан как показатель влияния, а не как показатель продаж как таковой.
Атрибуция дохода - это метод, используемый некоторыми торговыми организациями (например, ADP, CBIZ, Prudential) для измерения эффективности социальных продаж. Эти компании явно идентифицируют новые сделки, вызванные или находящиеся под влиянием социальных сетей, используя ценность этих сделок для количественной оценки успешности продаж через социальные сети. Преимущество метода атрибуции дохода заключается в том, что продажи в социальных сетях связаны с конкретными выигранными сделками. Однако атрибуцию доходов, как правило, сложнее отслеживать, поскольку требуется ручной сбор данных и / или настройка систем управления взаимоотношениями с клиентами, в которых данные о продажах собираются и анализируются.
Предприятия все больше вовлекаются в реализацию социальных продаж на уровне предприятия. Согласно IBM, компания, которая интегрирует социальные сети в свою бизнес-модель, поддерживает и культивирует дух сотрудничества и сообщества во всей своей организации - как внутри, так и за ее пределами. В 2012 году IBM запустила программу продаж через социальные сети, которая широко считается одним из наиболее успешных первых примеров эффективных продаж через социальные сети на уровне предприятия. Согласно модели зрелости социальных продаж, распространенной теории социальных продаж, существует множество способов вовлечения предприятий в социальные сети. Эти этапы включают в себя разрешение сотрудникам использовать социальные сети по своему усмотрению, принятие общих правил, обучение сотрудников эффективному использованию и развертывание программного обеспечения, предназначенного для улучшения процесса социальных продаж.
Обеспечение социальных продаж на предприятии - это путь, и его очень мало предприятия добились успеха. Успех продаж, ориентированных на общество, зависит от принятия программы, для которой организации необходимо придерживаться структурированного подхода. Структура корпоративных социальных продаж определяет 3 фазы программы социальных продаж, которые при правильном соблюдении могут обеспечить максимальную отдачу от программы социальных продаж. Ниже описаны 3 фазы корпоративной структуры социальных продаж.
Этап перед запуском: Этап перед запуском включает в себя все действия по планированию, связанные с запуском программы, включая определение ключевых показателей эффективности (KPI) программы, понимание и оценка цифрового присутствия аудитории, создание ажиотажа вокруг программы, чтобы заинтересовать участников, позволяя системе CRM отслеживать потенциальных клиентов, генерируемых социальными продажами, что поможет измерить рентабельность инвестиций программы. Он также включает в себя информирование участников о преимуществах программы.
Этап выполнения: Этап выполнения включает в себя подключение участников к цифровым платформам путем создания их профилей, обучения участников по публикации контента, выявления потенциальных клиентов и, наконец, приближение / взаимодействие с потенциальными клиентами.
Этап после запуска: Этап после запуска включает в себя мероприятия по поддержке участников в принятии программы путем предоставления соответствующего контента и решения запросов. Этот этап также включает отслеживание преимуществ программы путем составления отчетов о потенциальных клиентах, полученных в результате продаж через социальные сети, оценки ключевых показателей эффективности (KPI), определенных на этапе подготовки к запуску, и сообщения этих преимуществ руководству.
Salesforce.com заявил в статье говорится, что социальные продажи могут работать параллельно с традиционными техниками продаж для дальнейшего увеличения конверсии. В примере Salesforce рассматриваются старшие менеджеры по продажам и их стратегический подход к продажам. Если директор по продажам понимает, что он выигрывает в бизнесе, когда происходят значительные изменения, такие как внезапное расширение или сокращение, он сделает все, чтобы контролировать компании на этой должности.
В этом случае можно использовать продажи через социальные сети. сценарий. Продавец может использовать сохраненные поисковые запросы для поиска триггерных фраз в социальных сетях, таких как Twitter. Он также может комментировать отраслевые блоги и следить за LinkedIn в поисках новых вакансий и последних новостей. В совокупности эта информация помогает продавцу понять, когда появилась возможность продажи. Это можно рассматривать как начальный шаг перед продажей, так как продавец уже участвует в разговоре, гарантируя, что лиды не останутся незамеченными.
