Продажи

редактировать
A Магазин Hollister Co. в Лидсе, Англия ; розничная торговля одеждой является известным рынком сбыта Продавец на пляже показывает ожерелья туристу в Мексике Продавец овощей в сельской шри-ланкийской деревне

Продажи - это деятельность, связанная с продажей или количеством проданных товаров в заданный целевой период времени. Оказание услуги по установленной цене также считается продажей.

Продавец или поставщик товаров или услуг завершает продажу в ответ на приобретение, присвоение, заявка или прямое взаимодействие с покупателем в точке продажи. Происходит переход права собственности (собственности или права собственности) на товар и урегулирование цены, в результате чего достигается договоренность о цене, по которой передача права собственности на товар произойдет. Продавец, а не покупатель, обычно осуществляет продажу, и она может быть завершена до обязательства оплаты. В случае косвенного взаимодействия человек, который продает товары или услуги от имени владельца, известен как продавец, продавец или продавец, но это часто относится к кому-то, продающему товары в магазине, и в этом случае используются и другие термины, включая продавец, продавец и продавец.

В странах общего права продажи регулируются, как правило, общим правом и коммерческим кодексом. В Соединенных Штатах законы, регулирующие продажу товаров, в некоторой степени единообразны, поскольку в большинстве юрисдикций принята статья 2 Единого коммерческого кодекса, хотя и с некоторые неоднородные вариации.

Содержание

  • 1 Определение
    • 1.1 Отношения с маркетингом
    • 1.2 Промышленный маркетинг
    • 1.3 Согласование и интеграция продаж и маркетинга
  • 2 Методы
    • 2.1 Торговые агенты
    • 2.2 Внутренние продажи и. вне продаж
  • 3 См. также
  • 4 Ссылки
  • 5 Внешние ссылки

Определение

Лицо или организация, выражающие заинтересованность в приобретении предлагаемого ценного объекта, рассматриваются как потенциальные покупатель, потенциальный клиент или потенциальный клиент. Под покупкой и продажей понимается две стороны одной «монеты» или сделки. И продавец, и покупатель участвуют в процессе переговоров, чтобы завершить обмен ценностями. Процесс обмена или продажи подразумевает правила и идентифицируемые этапы. Подразумевается, что процесс продажи будет протекать честно и этично, так что стороны получат почти одинаковое вознаграждение. Этапы продажи и покупки включают в себя знакомство, оценку потребности каждой стороны в ценном предмете другой стороны и определение того, эквивалентны ли ценности, подлежащие обмену, или почти таковы, или, с точки зрения покупателя, «стоит ли цена». Иногда продавцам приходится использовать собственный опыт при продаже товаров с соответствующими скидками.

Хотя требуемые навыки различаются, с точки зрения руководства, продажи являются частью маркетинга. Продажи часто образуют отдельную группу в корпоративной структуре, в которой работают отдельные специалисты, известные как продавцы (в единственном числе: продавец). Многие считают продажу своего рода искусством убеждения. Вопреки распространенному мнению, методологический подход к продажам относится к систематическому процессу повторяющихся и измеримых этапов, с помощью которых продавец связывает свое предложение продукта или услуги взамен, позволяя покупателю достичь своей цели экономичным способом. 121>

Согласно опросу продавцов 2018 года, в последние годы продажи стали более трудными из-за изменений в технологиях и общего доступа к потенциальным клиентам. В то время как процесс продаж относится к систематическому процессу повторяющихся и измеримых этапов, определение продажи несколько двусмысленно из-за близкого характера рекламы, продвижения, связи с общественностью и прямой маркетинг.

Продажа - это общепрофессиональный термин, во многом похожий на маркетинг, определяющий профессию. В последнее время делаются попытки четко понять, кто занимается продажей, а кто нет. Есть много статей, в которых рассматриваются маркетинг, реклама, рекламные акции и даже связи с общественностью как способы создания уникальной транзакции..

Многие считают, что в центре внимания продаж - люди, участвующие в обмене между покупателем и продавцом. Эффективные продажи также требуют системного подхода, включающего как минимум роли, которые занимаются продажами, позволяют продавать и развивают торговые возможности. В продажах также участвуют продавцы, обладающие определенным набором навыков продаж и знаниями, необходимыми для облегчения обмена ценностями между покупателями и продавцами, которые уникальны для маркетинга и рекламы.

В рамках этих трех принципов Американское общество обучения и развития (ASTD) (ASTD) предлагает следующее определение профессиональных продаж:

целостная бизнес-система, необходимая для эффективного развития и управления, обеспечивать и осуществлять взаимовыгодный межличностный обмен товарами или услугами на справедливую стоимость.

Командные продажи - один из способов повлиять на продажи. Командные продажи - это «группа людей, представляющих отдел продаж и другие функциональные области фирмы, такие как финансы, производство, исследования и разработки». (Spiro) Командные продажи произошли в 1990-е годы благодаря тотальному управлению качеством (TQM). TQM возникает, когда компании работают над повышением удовлетворенности своих клиентов путем постоянного улучшения всех своих операций.

Отношения с маркетингом

Маркетинг и продажи сильно различаются, но в целом у них одна и та же цель. Продажа - это последний этап маркетинга, на котором план претворяется в жизнь. Маркетинговый план включает ценообразование, продвижение, место и продукт (4 П). Маркетинговый отдел в организации ставит перед собой цели повысить желательность и ценность продуктов и услуг для клиентов, а также увеличить количество и вовлечение успешных взаимодействий между потенциальными клиентами и организацией. Для достижения этой цели отдел продаж может использовать такие методы продвижения, как реклама, стимулирование продаж, реклама и связи с общественностью, создавая новые каналы продаж или создание новых продуктов. Сюда также может входить поощрение потенциального клиента посетить веб-сайт организации, связаться с организацией для получения дополнительной информации или взаимодействовать с организацией через каналы социальных сетей, такие как Twitter, Facebook и блоги. Социальные ценности играют важную роль в процессах принятия решений потребителями. Маркетинг - это целая работа по убеждению всех целевых людей. Продажи - это процесс убеждения и усилий со стороны одного человека одному человеку (B2C) или одного человека в корпорацию (B2B), чтобы заставить живой ресурс войти в компанию. Это может происходить лично, по телефону или в цифровом формате.

Поле инжиниринг процесса продаж рассматривает «продажи» как результат более крупной системы, а не только как результат одного отдела. Более крупная система включает в себя множество функциональных областей внутри организации. С этой точки зрения ярлыки «продажи» и «маркетинг» охватывают несколько процессов, входы и выходы которых взаимно дополняют друг друга. В этом контексте улучшение «результатов» (например, продаж) включает изучение и улучшение более широкого процесса продаж, поскольку функциональные области компонентов взаимодействуют и взаимозависимы.

Многие крупные корпорации структурируют свои маркетинговые отделы, поэтому они интегрированы со всеми сферами бизнеса. Они создают несколько команд с одной целью, и менеджеры этих команд должны координировать усилия для увеличения прибыли и успеха в бизнесе. Например, «входящая» кампания направлена ​​на то, чтобы привлечь больше клиентов «через дверь», давая отделу продаж больше шансов продать свой продукт потребителю. Хорошая маркетинговая программа также устранит любые потенциальные недостатки.

Отдел продаж будет стремиться улучшить взаимодействие между покупателем и каналом продаж или продавцом. Поскольку продажи являются приоритетом для любой организации, это всегда должно происходить до того, как можно будет начать любой другой бизнес-процесс. Управление продажами включает в себя разделение процесса продажи и повышение эффективности отдельных процессов, а также улучшение взаимодействия между процессами. Например, в среде исходящих продаж типичный процесс включает в себя исходящие вызовы, презентацию, обработку возражений, идентификацию возможности и закрытие. На каждом этапе процесса есть вопросы, связанные с продажами, навыки и потребности в обучении, а также маркетинговые решения для улучшения каждого отдельного этапа.

Еще одна распространенная сложность маркетинга - это сложность измерения результатов некоторых маркетинговых инициатив. Некоторые руководители по маркетингу и рекламе сосредотачиваются на творчестве и инновациях, не заботясь о верхних или прибылях - фундаментальной ловушке маркетинга ради маркетинга.

Многим компаниям сложно добиться согласия между отделами маркетинга и продаж. Эти два отдела, хотя и разные по своему характеру, работают с очень похожими концепциями и должны работать вместе для достижения бизнес-целей. Построение хороших отношений между двумя командами, которые способствуют общению, может стать ключом к успеху.

Промышленный маркетинг

Идея о том, что маркетинг потенциально может устранить потребность в продавцах, полностью зависит от контекста. Например, это может быть возможно в некоторых ситуациях B2C ; однако для многих операций B2B (например, с участием промышленных организаций) это в большинстве случаев невозможно. Еще одно измерение - это стоимость продаваемых товаров. Быстро движущиеся потребительские товары (FMCG) не требуют наличия продавцов в точке продаж, чтобы заставить их спрыгнуть с полки супермаркета в тележку покупателя. Однако покупка крупного горнодобывающего оборудования стоимостью в миллионы долларов потребует от продавца управления процессом продаж, особенно перед лицом конкурентов. Малые и средние предприятия, продающие такие крупные билеты географически рассредоточенной клиентской базе, используют представителей производителей, чтобы предоставлять эти очень персонализированные услуги, избегая при этом больших затрат на вспомогательный торговый персонал.

Согласование и интеграция продаж и маркетинга

Другая область обсуждения связана с необходимостью согласования и интеграции корпоративных продаж и маркетинговых функций. Согласно отчету Совета директоров по маркетингу (CMO), только 40% компаний имеют официальные программы, системы или процессы для согласования и интеграции двух важнейших функций.

Продажи, цифровой маркетинг и автоматизированные маркетинговые кампании С ростом использования Интернета сегодня коммерческие подразделения нескольких предприятий находят традиционные методы маркетинга довольно старомодными и менее эффективными. Таким образом, использование автоматизированных маркетинговых приложений растет: от управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) до управления продажами.

Традиционно эти две функции, как указано выше, работали отдельно, слева в разрозненных зонах тактической ответственности. В книге Глена Петерсена Максимизация прибыли Парадокс рассматривает изменения в конкурентной среде между 1950-ми годами и временем написания настолько драматическими, что сложность выбора, цены и возможностей для клиента вынудила это, казалось бы, простое и интегрированное отношения между продажами и маркетингом должны измениться навсегда. Далее Петерсен подчеркивает, что продавцы тратят примерно 40 процентов своего времени на подготовку материалов, ориентированных на клиента, при этом используют менее 50 процентов материалов, созданных маркетингом, что усиливает представление о том, что маркетинг находится вне связи с покупателем и что продажи устойчивы к обмен сообщениями и стратегия.

Методы

Продажа может осуществляться посредством:

Торговые агенты

Агенты в процессе продаж могут представлять либо или f две стороны в процессе продажи; например:

  • Брокер покупателя или брокер покупателя: здесь продавец представляет покупателя, совершающего покупку. Это чаще всего применяется в крупных транзакциях.
  • Раскрытый двойной агент: здесь продавец представляет обе стороны в продаже и действует как посредник в транзакции. Роль продавца здесь состоит в том, чтобы следить за тем, чтобы обе стороны заключали честную и справедливую сделку.
  • Специалисты по интернет-продажам: эти люди в первую очередь несут ответственность за обеспечение немедленного реагирования на потенциальных клиентов, генерируемых через социальные сети, веб-сайты или кампании по электронной почте..
  • Торговый брокер, агентство продавца, агент продавца, представитель продавца : это традиционная роль, когда продавец представляет человека или компанию на этапе продажи сделки.
  • Менеджеры по продажам стремятся реализовать различные стратегии продаж и методы управления, чтобы способствовать увеличению прибыли и увеличению объема продаж. Они также несут ответственность за координацию работы отдела продаж и маркетинга, а также за надзор за честным и честным выполнением процесса продаж их агентами.
  • Аутсорсинг продаж предполагает прямое фирменное представительство, когда торговые представители нанимаются, нанимаются и управляются внешней организацией, но имеют квоты, представляют себя как бренд клиента и отчитываются обо всех действиях (через свои собственные каналы управления продажами ) клиенту. Это похоже на виртуальное расширение отдела продаж (см. аутсорсинг продаж ).
  • Продавец: основная функция продавцов - создавать и закрывать бизнес, приводящий к прибыли. Продавец будет выполнять свою основную функцию с помощью различных средств. включая телефонные звонки, электронную почту, социальные сети, сети и холодные звонки. Основная цель успешного продавца - найти потребителей, которым он будет продавать. Продажи часто называют "игрой чисел", потому что Общий закон средних чисел и модель успешного закрытия бизнеса возникнут в результате повышения активности продаж. Эти действия включают, помимо прочего: поиск потенциальных клиентов, налаживание отношений с потенциальными клиентами, построение доверия с будущими клиентами, выявление и удовлетворение потребностей потребителей и, следовательно, превращение потенциальных клиентов в реальных. Успешные продавцы используют множество инструментов, самый важный из которых - вопросы, которые можно определить как серию вопросов. s и полученные ответы, позволяющие продавцу понять цели и требования клиента, относящиеся к продаваемому им продукту. Создание ценности или воспринимаемой ценности является результатом сбора собранной информации, анализа целей и потребностей потенциального клиента и использования продуктов или услуг, которые фирма продавца представляет или продает, таким образом, чтобы наиболее эффективно достичь целей или требований потенциального клиента. их потребности. Эффективные продавцы упакуют свое предложение и представят предлагаемое решение таким образом, чтобы потенциальный клиент пришел к выводу, что он приобретает решение, что приведет к выручке и прибыли для продавца и организации, которую они представляют.
  • Брокер по сделкам. : Здесь продавец не представляет ни одну из сторон, а обрабатывает только транзакцию. Продавец не несет ответственности за то, чтобы какая-либо из сторон заключала справедливую или честную сделку, просто за то, что все документы обрабатываются должным образом.

Внутренние продажи и внешние продажи

В Соединенных Штатах справедливые трудовые стандарты Закон определяет внешних торговых представителей как «сотрудников, [которые] продают продукты, услуги или оборудование своего работодателя клиентам, находящимся за пределами места (мест) ведения бизнеса их работодателя, как правило, либо в месте ведения бизнеса клиента, либо через дверь продажи. доставка на дом к заказчику "при определении тех, кто работает" по месту нахождения работодателя "как внутренние продажи. Внутренние продажи обычно включают попытки закрыть бизнес в основном по телефону с помощью телемаркетинга, в то время как внешние продажи (или «полевые» продажи) обычно включают первоначальную работу по телефону, чтобы заказать коммерческие звонки на потенциальные местонахождение покупателя, чтобы попытаться лично заключить сделку. У некоторых компаний есть внутренний отдел продаж, который работает с внешними представителями и записывает для них встречи. Внутренние продажи иногда относятся к дополнительным продажам существующим клиентам.

См. Также

Ссылки

Внешние ссылки

Викицитатник содержит цитаты, связанные с: Продажи
Найдите продажи в Викисловаре, бесплатном словаре.
На Викискладе есть средства массовой информации, связанные с Продажи.
Последняя правка сделана 2021-06-06 08:17:33
Содержание доступно по лицензии CC BY-SA 3.0 (если не указано иное).
Обратная связь: support@alphapedia.ru
Соглашение
О проекте