Войти
A Территория продаж - это группа клиентов или географическая область, за которую несет ответственность отдельный продавец или группа продаж. Территории могут быть определены на основе географии, потенциала продаж, истории или комбинации факторов. Компании стремятся сбалансировать свои территории, потому что это может снизить затраты и увеличить продажи.
Целью метрики охвата продаж (или территории продаж) является создание сбалансированных территорий продаж. Есть несколько способов анализа территорий. «Чаще всего территории сравниваются на основе их потенциала или размера. Это важное упражнение. Если территории резко различаются или выходят из равновесия, торговому персоналу может быть предоставлено слишком много или слишком мало работы. Это может привести к недооценке. или чрезмерное обслуживание клиентов. "
" Когда торговый персонал слишком ограничен, результатом может быть недостаточное обслуживание клиентов. Это может дорого обойтись бизнесу фирмы, потому что облагаемые чрезмерными налогами продавцы занимаются неоптимальным уровни активности в ряде областей. Они ищут слишком мало потенциальных клиентов, выявляют слишком мало потенциальных клиентов и проводят слишком мало времени с текущими клиентами. Эти клиенты, в свою очередь, могут передать свой бизнес другим поставщикам ».
«Избыточное обслуживание, напротив, может повысить затраты и цены и, следовательно, косвенно снизить продажи. Избыточное обслуживание на одних территориях может также привести к недостаточному обслуживанию на других».
«Несбалансированные территории также создают проблему. несправедливого распределения торгового потенциала среди членов торговой группы е. Это может привести к искажению компенсации и к тому, что талантливые продавцы покинут компанию в поисках оптимального баланса и вознаграждения. "
" Достижение надлежащего баланса между территориями является важным фактором в поддержании удовлетворенности клиентов, продавцов и компании. в целом ».
« Прогноз потенциала продаж »можно использовать для определения целей продаж и помощи в выявлении территорий, на которых можно выделить ограниченные ресурсы. Прогноз потенциала продаж - это прогноз количества потенциальных клиентов и их покупательная способность. Он не оценивает вероятность конвертации "потенциальных" аккаунтов. Потенциал продаж может быть представлен несколькими способами. Из них самым основным является численность населения, то есть количество потенциальных аккаунтов на территории. В исследовании из почти 200 старших менеджеров по маркетингу 62 процента ответили, что считают показатель «прогноз потенциального объема продаж» очень полезным.
«При определении или пересмотре территорий компании стремятся сбалансируйте рабочие нагрузки, сбалансируйте потенциал продаж, развивайте компактные территории и минимизируйте сбои во время редизайна. Эти цели могут по-разному влиять на разные заинтересованные стороны.... Перед проектированием новых территорий менеджер по продажам должен оценить рабочие нагрузки всех членов группы продаж. "
Рабочую нагрузку для территории можно рассчитать следующим образом:
Рабочая нагрузка (#) = [Текущие счета (#) * Среднее время обслуживания активной учетной записи (#)] + [Перспективы (#) * Время, потраченное на попытки конвертировать потенциального клиента в активную учетную запись (#)]
Потенциал продаж в территорию можно определить следующим образом:
Потенциал продаж ($) = Количество возможных счетов (#) x Покупательная способность ($)
«Покупательная способность - это сумма в долларах, основанная на таких факторах. как средний уровень дохода, количество предприятий на территории, средние продажи этих предприятий и демографические данные населения. Индексы покупательной способности обычно специфичны для отдельных отраслей, «но в целом определение покупательной способности - это скорее искусство, чем наука.
« Помимо рабочей нагрузки и потенциала продаж, третьим ключевым показателем является нужно для сравнения территорий. Это размер или, точнее, время в пути. В этом контексте время в пути более полезно, чем размер, потому что оно более точно представляет фактор, который подразумевает размер, то есть количество времени, необходимое для охвата клиентов и потенциальных клиентов. "
" Как цель менеджера чтобы уравновесить рабочую нагрузку и потенциал торгового персонала, может быть полезно рассчитать комбинированные показатели, такие как потенциальное время продаж в пути, чтобы проводить сравнения между территориями. "
" Потенциал продаж может быть представлен в нескольких способами. Из них самым основным является население - количество потенциальных аккаунтов на территории.... Оценка размера территории может включать в себя просто вычисление географической области, которую она охватывает. Однако вполне вероятно, что среднее время в пути также будет иметь значение. В зависимости от качества дорог, плотности движения или расстояния между предприятиями можно обнаружить, что территории одинаковой площади влекут за собой очень разные требования ко времени в пути. При оценке таких различий могут быть полезны записи торгового персонала о времени, необходимом для перехода от звонка к звонку. Для этих целей доступны специализированные компьютерные программы. "
" Переопределение территорий - известный трудный процесс. Для его эффективного выполнения в дополнение к указанным ранее показателям необходимо также учитывать нарушение отношений с клиентами и чувство собственности среди торгового персонала. "
