Эффективность продаж

редактировать

Эффективность продаж означает способность специалистов по продажам компании « выиграть »на каждом этапе процесса покупки клиента и, в конечном итоге, заработать бизнес на правильных условиях и в правильные временные рамки. Повышение эффективности продаж - это не только вопрос функции продаж; это проблема компании, поскольку для этого требуется глубокое сотрудничество между отделами продаж и маркетингом, чтобы понять, что работает, а что не работает, а также постоянное совершенствование знаний, сообщений, навыков и стратегий, связанных с продажами. люди применяют возможности продаж во время работы.

Эффективность продаж исторически использовалась для описания категории технологий и консалтинговых услуг, направленных на помощь компаниям в улучшении результатов продаж. Многие компании создают функции эффективности продаж и даже назвали людей такими, как вице-президент по эффективности продаж. «Анализируя эффективность продаж, менеджеры могут вносить изменения, чтобы оптимизировать продажи в будущем. С этой целью существует множество способов оценить эффективность отдельных продавцов и продавцов как в целом, помимо общего годового объема продаж ». В опросе почти 200 старших менеджеров по маркетингу 54% ответили, что считают показатель «эффективность продаж» очень полезным.

Содержание

  • 1 Цель
  • 2 Строительство
  • 3 Методологии
  • 4 Ссылки
  • 5 Внешние ссылки

Цель

Целью эффективности продаж является увеличение доходов компании за счет привлечения клиентов, продаж продуктов / услуг и дополнительные продажи / перекрестные продажи дополнительных продуктов и услуг. Цель показателей эффективности отдела продаж - «измерить производительность отдела продаж и отдельных продавцов». "При анализе эффективности продавца можно сравнить несколько показателей. Они могут раскрыть о продавце больше, чем можно измерить его или ее общим объемом продаж. При анализе эффективности группы продаж увеличение дохода на одного представителя может указывать на повышение эффективности продаж ".

Строительство

В авторитетном источнике перечислены следующие коэффициенты как полезные для оценки относительной эффективности торгового персонала.

  1. Продажи ($) / Контакты с клиентами (Звонки) (#)
  2. Продажи ($) / Потенциальные счета (#)
  3. Продажи ($) / Активные учетные записи (#)
  4. Продажи ($) / Покупательная способность ($)

«Эти формулы могут быть полезны для сравнения продавцов из разных регионов и для изучения тенденций с течением времени. Они могут выявить различия, которые могут быть скрыты общие результаты продаж, особенно в районах, где территории различаются по размеру, количеству потенциальных счетов или покупательной способности. Эти коэффициенты позволяют лучше понять факторы отстает от продаж. Если, например, у человека низкий коэффициент продаж на один звонок, это может указывать на то, что данный продавец нуждается в обучении, чтобы побуждать клиентов к более крупным покупкам. Или это может указывать на отсутствие навыков закрытия. Если показатель продаж на потенциальную учетную запись или показатель продаж на покупательную способность низок, возможно, продавец недостаточно делает для поиска новых учетных записей. Эти показатели многое говорят о поисках и привлечении потенциальных клиентов, поскольку они основаны на всей территории каждого продавца, включая потенциальных и текущих клиентов. Показатель продаж на активную учетную запись является полезным показателем эффективности продавца в максимальном увеличении ценности существующих клиентов. Хотя важно максимально эффективно использовать каждый звонок, продавец не достигнет своей цели за один звонок. Для завершения продаж требуется определенное количество усилий. "

Методологии

БенчмаркингБенчмаркинг - это методология, используемая для оценки эффективности продаж организации. Комплексное исследование The Blackdot провела исследование более 11000 человек, непосредственно занимающихся продажами, и 7000 менеджеров по продажам, которые определили, что четко определенный организационный процесс продаж является ключевым фактором эффективности продаж. Сравнительное исследование также выявило 5 отличительных групп людей, существующих в каждом организация:

  • Истинно верующие - Твердая приверженность процессу продаж и уверенность в его стимулирующих возможностях
  • Соответствующие требования - Следит за процессом продаж, но не считает его способствующим
  • Mavericks - Признает, что существует четко определенный процесс продаж, но они предпочитают следовать своим собственным процессам
  • Самостоятельные люди - не знают, что существует определенный процесс продаж, и должны сами его решать
  • Невежественные - остальная группа, которая признается, что они не знают w какого-либо процесса продаж и не считаю его возможным.

Примечание : Совет по стандартам подотчетности (MASB) Маркетинг не проверял независимую проверку методологий эффективности продаж согласно

Источники

По состоянию на 10 апреля 2012 г. эта статья полностью или частично является производной от Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance by Farris, Bendle, Pfeifer and Reibstein. Владелец авторских прав лицензировал контент таким образом, чтобы разрешить повторное использование в соответствии с CC BY-SA 3.0 и GFDL. Все соответствующие условия должны быть соблюдены.

Внешние ссылки

Последняя правка сделана 2021-06-06 08:17:49
Содержание доступно по лицензии CC BY-SA 3.0 (если не указано иное).
Обратная связь: support@alphapedia.ru
Соглашение
О проекте