Войти
Продажи осуществляются на Soulard Market, Сент-Луис, штат Миссури, рисунок Маргерит Мартин, 1912 Компания может использовать различные стратегии ценообразования при продаже продукта или услуги. Чтобы определить наиболее эффективную стратегию ценообразования для компании, высшее руководство должно сначала определить ценовую позицию компании, ценовой сегмент, возможности ценообразования и свою конкурентную стратегию реагирования на ценообразование.
Стратегии ценообразования определяют цену, устанавливаемую компаниями на свои продукты. Цена может быть установлена так, чтобы максимизировать рентабельность для каждой проданной единицы или от рынка в целом. Его также можно использовать для защиты существующего рынка от новых участников, для увеличения рыночной доли на рынке или для выхода на новый рынок. Стратегии ценообразования могут принести фирме как конкурентные преимущества, так и недостатки, и часто определяют успех или неудачу бизнеса; таким образом, очень важно выбрать правильную стратегию.
Метод ценообразования обледенение, при котором возмещаются все затраты. Цена продукта включает переменную стоимость каждой позиции плюс пропорциональную сумму постоянных затрат.
Ценообразование на основе маржи взноса максимизирует прибыль, полученную от отдельного продукта, на основе разницы между ценой продукта и переменными затратами (маржа вклада продукта на единицу), и на предположениях относительно взаимосвязи между ценой продукта и количеством единиц, которые могут быть проданы по этой цене. Вклад продукта в общую прибыль фирмы (то есть в операционный доход) максимизируется, когда выбирается цена, которая максимизирует следующее:
(маржа вклада на единицу) × (количество проданных единиц)
При ценообразовании «затраты плюс» компания сначала определяет свою безубыточную цену на продукт. Это делается путем расчета всех затрат, связанных с производством, таких как сырье, используемое для его транспортировки, и т. Д., Маркетинг и распространение продукта. Затем для каждой единицы устанавливается надбавка, основанная на прибыли, которую компания должна получить, ее целях продаж и цене, которую, по ее мнению, будут платить клиенты. Например, если компании требуется 15-процентная маржа, а цена безубыточности составляет 2,59 доллара, цена будет установлена на уровне 3,05 доллара (2,59 доллара / (1-15%)).
Ценообразование «затраты плюс» - это метод определения цен на товары и услуги, основанный на затратах. При этом подходе прямые материальные затраты, прямые затраты на рабочую силу и накладные расходы на продукт суммируются и добавляются к проценту наценки (для создания маржи прибыли), чтобы получить цену продукта.
Снижение цен происходит, когда товары стоят дороже, так что для обеспечения безубыточности требуется меньше продаж. Продажа продукта по высокой цене, принесение в жертву высоких продаж для получения высокой прибыли, таким образом, «скользит» по рынку. Скимминг обычно используется для возмещения стоимости инвестиций в первоначальное исследование продукта: обычно используется на электронных рынках, когда новая линейка, такая как DVD плееры, сначала продаются по высокой цене. Эта стратегия часто используется для нацеливания на «первых пользователей» продукта или услуги. Ранние пользователи обычно имеют относительно низкую чувствительность к цене - это может быть связано с тем, что их потребность в продукте перевешивает их потребность в экономии; лучшее понимание ценности продукта; или просто иметь более высокий располагаемый доход.
Эта стратегия используется только в течение ограниченного периода времени, чтобы окупить большую часть инвестиций, вложенных в создание продукта. Чтобы увеличить долю рынка, продавец должен использовать другую тактику ценообразования, такую как экономия или проникновение. Этот метод может иметь некоторые неудачи, так как он может привести к тому, что продукт будет стоить дорого по сравнению с конкурентами.
Метод ценообразования, при котором продавец предлагает не менее трех продуктов, а где два из они имеют одинаковую или равную цену. Два продукта с одинаковыми ценами должны быть самыми дорогими, а один из них - менее привлекательным, чем другой. Эта стратегия заставит людей сравнивать варианты с аналогичными ценами; в результате продажи более привлекательного дорогостоящего товара увеличатся.
Дифференциальное ценообразование возникает, когда фирмы устанавливают разные цены на один и тот же продукт в зависимости от своего потребительского портфеля, географических регионов, демографических сегментов и интенсивности конкуренции в регионе.
Форма обманной стратегии ценообразования, при которой продается продукт по более высокой из двух цен, сообщаемых потребителю, сопровождая или продвигая продукт.
Freemium - это модель дохода, которая работает, предлагая продукт или услугу бесплатно (обычно цифровые предложения например, программное обеспечение), одновременно взимая дополнительную плату за расширенные функции, функциональные возможности или сопутствующие продукты и услуги. Слово «freemium» - это сумочка, сочетающая в себе два аспекта бизнес-модели: «бесплатный» и «премиум». Эта модель стала очень популярной и добилась заметных успехов.
Методы оказания услуг, предлагаемые организацией, обычно имеют более высокие цены, чем у конкурентов, но с помощью рекламных акций, рекламных объявлений и / или купонов на ключевые товары предлагаются более низкие цены. Более низкие рекламные цены предназначены для привлечения клиентов в организацию, где покупателям предлагается рекламный продукт, а также обычные продукты с более высокими ценами.
Стратегия розничного ценообразования, при которой розничная цена устанавливается в два раза выше оптовой цены. Например, если стоимость продукта для розничного продавца составляет 100 фунтов стерлингов, то продажная цена будет составлять 200 фунтов стерлингов. В конкурентной отрасли часто не рекомендуется использовать систему ценообразования в качестве стратегии ценообразования из-за ее относительно высокой прибыли и того факта, что необходимо принимать во внимание другие переменные.
Предельная цена - это цена, устанавливаемая монополистом для предотвращения экономического выхода на рынок, и во многих странах она является незаконной. Предельная цена - это цена, с которой новичок столкнется при входе, пока действующая фирма не снизит выпуск. Предельная цена часто ниже средней себестоимости продукции или настолько низка, что вход в нее становится нерентабельным. Количество, производимое действующей фирмой для сдерживания входа на рынок, обычно больше, чем было бы оптимально для монополиста, но все же может приносить более высокую экономическую прибыль, чем была бы получена при совершенной конкуренции.
Проблема с ограничением цен так как стратегия состоит в том, что как только новичок вышел на рынок, количество, используемое в качестве угрозы для сдерживания входа, больше не является лучшим ответом действующей фирмы. Это означает, что для того, чтобы ценообразование по ограничению было эффективным сдерживающим фактором для входа на рынок, угроза должна быть каким-то образом достоверной. Один из способов добиться этого - для действующей фирмы ограничить себя производством определенного количества, независимо от того, произойдет вход или нет. Примером этого может быть, если фирма подписала профсоюзный контракт на использование определенного (высокого) уровня рабочей силы в течение длительного периода времени. В этой стратегии цена продукта становится лимитом в соответствии с бюджетом.
Лидер или лидер убытков - это продукт, продаваемый по низкой цене (т.е. по себестоимости или ниже себестоимости) для стимулирования других прибыльных продаж. Это поможет компаниям в целом увеличить свою долю рынка. Стратегия лидера потерь обычно используется розничными торговцами для того, чтобы побудить клиентов покупать товары с более высокой надбавкой для увеличения прибыли, а не покупать ведущий продукт, который продается по более низкой цене. Когда цена «избранного бренда» устанавливается так, чтобы продаваться по более низкой цене, розничные торговцы, как правило, не продают в больших количествах продукцию лидера потерь, а также, как правило, покупают меньшие количества у поставщика, чтобы предотвратить убытки для фирмы. Супермаркеты и рестораны - отличный пример розничных фирм, которые применяют стратегию лидера убытков.
В бизнесе практика установления цены продукта равной дополнительной цене. стоимость производства дополнительной единицы продукции. В соответствии с этой политикой производитель взимает за каждую проданную единицу продукта только прибавку к общей стоимости в результате использования материалов и непосредственного труда. Компании часто устанавливают цены, близкие к предельным издержкам, в периоды низких продаж. Если, например, предельная стоимость товара составляет 1 доллар США, а нормальная цена продажи составляет 2 доллара США, фирма, продающая этот товар, может пожелать снизить цену до 1,10 доллара США, если спрос снизился. Бизнес выбрал бы этот подход, потому что дополнительная прибыль в размере 10 центов от сделки лучше, чем полное отсутствие продажи.
Четно-нечетное ценообразование часто используется продавцами, чтобы представить свою продукцию как более дешевую или более дорогую, чем их фактическая стоимость. Продавцы, конкурирующие за потребителей, чувствительных к цене, будут фиксировать цену своего продукта как нечетную. Хороший пример этого можно заметить в большинстве супермаркетов, где вместо цены milo в 5 фунтов стерлингов она была бы записана как 4,99 фунтов стерлингов. Напротив, продавцы, конкурирующие за потребителей с низкой чувствительностью к ценам, будут фиксировать цены на свои продукты, чтобы они были равными. Например, часто в высококлассных розничных магазинах сумки будут стоить 1250 фунтов стерлингов вместо 1249,99 фунтов стерлингов.
Платите сколько хотите - это система ценообразования, при которой покупатели платят любую желаемую сумму за данный товар, иногда включая ноль. В некоторых случаях может быть установлена минимальная (минимальная) цена и / или рекомендованная цена может быть указана в качестве ориентира для покупателя. Покупатель также может выбрать сумму выше стандартной цены на товар.
Предоставление покупателям свободы платить столько, сколько они хотят, может показаться продавцу бессмысленным, но в некоторых ситуациях это может быть очень успешным. Хотя в большинстве случаев оплата по вашему желанию была ограничена экономикой или использовалась для специальных рекламных акций, появляются попытки расширить ее полезность для более широкого и регулярного использования.
Ценообразование для проникновения включает установление минимальной цены с целью привлечения клиентов и увеличения доли рынка. Цена будет повышена позже, когда эта доля рынка будет достигнута.
Фирма, которая использует стратегию ценообразования проникновения, устанавливает цену на продукт или услугу по меньшей цене, чем ее обычная долгосрочная рыночная цена, чтобы увеличить больше быстрое признание рынка или увеличение существующей рыночной доли. Эта стратегия иногда может оттолкнуть новых конкурентов от выхода на рынок, если они неправильно рассматривают цену проникновения как долгосрочную цену.
Компании устанавливают свои цены по-разному. В небольших компаниях цены часто устанавливает начальник. В крупных компаниях ценообразование осуществляется менеджерами подразделений и линейками продуктов. В отраслях, где ценообразование является ключевым фактором, отделы ценообразования должны поддерживать других в определении подходящих цен.
Стратегия ценообразования проникновения обычно используется фирмами или предприятиями, которые только выходят на рынок. В маркетинге это теоретический метод, который используется для снижения цен на товары и услуги, вызывая высокий спрос на них в будущем. Эта стратегия ценообразования проникновения жизненно важна и настоятельно рекомендуется применять во многих ситуациях, с которыми может столкнуться фирма. Например, когда производительность фирмы ниже по сравнению с другими фирмами на рынке, а также иногда, когда фирмы сталкиваются с трудностями при выпуске своей продукции на рынок из-за чрезвычайно высокого уровня конкуренции. В этих ситуациях для фирмы уместно использовать стратегию проникновения, чтобы привлечь внимание потребителей.
Хищническое ценообразование, также известное как агрессивное ценообразование (также известное как «подрезание»), призваны вытеснить конкурентов с рынка. В некоторых странах это незаконно.
Компании или фирмы, которые склонны участвовать в стратегии хищнического ценообразования, часто имеют цель установить ограничения или препятствовать выходу других новых предприятий на соответствующий рынок. Это неэтичный акт, противоречащий антимонопольному закону, попытка установить монополию на рынке со стороны компании-производителя. Хищническое ценообразование в основном происходит во время ценовой конкуренции на рынке, поскольку это простой способ скрыть неэтичный и незаконный акт. Используя эту стратегию, в краткосрочной перспективе потребители выиграют и будут удовлетворены более дешевыми продуктами. В долгосрочной перспективе фирмы часто не получат выгоды, поскольку эта стратегия будет по-прежнему использоваться другими предприятиями для снижения прибыли конкурентов, вызывая усиление конкуренции в этой области и способствуя крупным убыткам. Эта стратегия опасна, поскольку может быть разрушительной для фирмы с точки зрения убытков и даже привести к полному краху бизнеса.
Метод ценообразования, при котором организация искусственно устанавливает высокую цену на один продукт, чтобы увеличить продажи более дешевого продукта. Допустим, есть два продукта: говядина и свинина. Организация может поднять цену на говядину, так что она станет дорогой в глазах покупателей. Впоследствии свинина дешевеет. Тогда покупатели предпочтут более дешевую свинину.
Премиум-ценообразование - это практика искусственного удержания цены на продукт или услугу на высоком уровне с целью поощрения благоприятного восприятия покупателями исключительно на основе цены. Эта практика предназначена для использования (не обязательно оправданной) тенденции покупателей полагать, что дорогие товары пользуются исключительной репутацией, являются более надежными или желанными или представляют собой исключительное качество и отличия. Более того, более высокая цена может отображать значение лучшего качества в глазах потребителя.
Потребители готовы платить больше за тенденции, что является ключевым мотивом для премиального ценообразования, и не опасаются того, сколько стоит продукт или услуга. Новизна потребителей, желающих знать последние тенденции, является проблемой для маркетологов, поскольку им приходится развлекать своих потребителей.
Стремление потребителей и чувство собственного достоинства являются ключевым фактором при покупке товара или услуги.. Потребители ищут постоянных изменений, поскольку они постоянно развиваются и меняются.
Примеры премиального ценообразования:
Это важные движущие силы и примеры премиального ценообразования, которые помогают направлять и различать, как продукт или услуга
Ценовая дискриминация - это практика установления разных цен на один и тот же продукт в разных сегментах рынка. Например, это может быть для разных классов, например возрастов, или для разного времени работы.
Ценовая дискриминация может улучшить потребительский излишек. Когда цена фирмы дискриминируется, она будет продавать до точки, где предельные издержки совпадают с кривой спроса. Для того, чтобы компания могла проводить ценовую дискриминацию, необходимы три условия:
Существует три разных типа цен дискриминации, которые вращаются вокруг одной и той же стратегии и одной и той же цели - максимизировать прибыль за счет сегментации рынка и извлечения дополнительных потребительских излишков.
Фирмы должны убедиться, что они осведомлены о нескольких факторах своего бизнеса, прежде чем приступить к стратегии ценовой дискриминации. Фирмы должны контролировать изменения, которые они вносят в цену своей продукции, благодаря чему они могут получить прибыль в зависимости от объема продаж. Цена может быть увеличена или уменьшена в любой момент в зависимости от колебания курса покупателей и потребителей. Стратегия ценовой дискриминации неосуществима для всех фирм, поскольку такие действия могут привести к многочисленным последствиям. Например: если фирма продает продукт своему покупателю по более низкой цене, и этот покупатель перепродает продукт, требуя более высокой цены от другого покупателя, то вероятность того, что фирма не сможет получить более высокую прибыль, предсказывается, потому что они могли бы продать свой продукт.
Наблюдение, основанное на олигополистическом деловом поведении, в котором одна компания, обычно доминирующий конкурент среди некоторых он является лидером в определении цен, другие вскоре последуют за ним. Контекст - это состояние ограниченной конкуренции, в которой рынок разделяет небольшое количество производителей или продавцов.
Ценообразование предназначено для оказания положительного психологического воздействия. Например, продажа продукта по цене 3,95 или 3,99 доллара часто дает больше преимуществ, чем 4 доллара. Если цена продукта составляет 100 долларов, а компания оценивает его в 99 долларов, то она использует психологический метод ценообразования чуть ниже цены. В сознании большинства потребителей 99 долларов кажутся значительно меньше 100 долларов. Незначительное различие в ценах может иметь большое значение для продаж. Компания, которой удается найти подходящие психологически приемлемые цены, может улучшить продажи и максимизировать доход.
Экономическая концепция скользящей шкалы в самой своей основе: люди платят столько, сколько могут за услуги, события и предметы. Те, у кого есть доступ к большему количеству ресурсов, платят больше и, таким образом, обеспечивают подушку для тех, у кого ограниченный доступ, платить меньше, создавая устойчивую экономическую основу для указанных услуг, событий и товаров.
Метод ценообразования, при котором отпускная цена продукта рассчитывается для получения определенной нормы возврата инвестиций для определенного объема производства. Метод целевых цен чаще всего используется коммунальными предприятиями, такими как электроэнергетические и газовые компании, и компаниями с высокими капиталовложениями, такими как производители автомобилей.
Целевая цена бесполезна для компаний с низкими капитальными вложениями, потому что, согласно этой формуле, цена продажи будет занижена. Кроме того, целевой метод ценообразования не привязан к спросу на продукт, и если не будет продан весь объем, компания может понести общие бюджетные убытки по продукту.
Гибкий механизм ценообразования, ставший возможным благодаря достижениям в области информационных технологий и применяемый в основном интернет-компаниями. Реагируя на колебания рынка или большие объемы данных, собираемых от клиентов - от места их проживания до того, что они покупают, до того, сколько они потратили на прошлые покупки, - динамическое ценообразование позволяет онлайн-компаниям корректировать цены на идентичные товары должны соответствовать готовности покупателя платить. Авиационная отрасль часто упоминается как история успеха динамичного ценообразования. Фактически, он настолько искусно применяет технику, что большинство пассажиров любого конкретного самолета заплатили разные цены на билеты на один и тот же рейс. По состоянию на 2018 год несколько сторонних инструментов позволили продавцам использовать динамическое ценообразование на основе времени, включая Pricemole, SweetPricing, BeyondPricing и т. Д.
Ценообразование с учетом времени - затратный метод определения цен на товары с коротким сроком хранения. Необходимо внимательно отнестись к датам «Использовать до» и «Срок годности» продуктов в отношении «Наценки» или «Возврата» продуктов. Иными словами, более короткий период времени должен иметь более низкую маржу наценки / возврата, таким образом увеличивая оборот / продажи продукта и уменьшая потери / потери продуктов.
Ценообразование продукта основано на ценности продукта для потребителя, а не на его производственных затратах или любом другом факторе. Эта стратегия ценообразования часто используется, когда ценность для покупателя во много раз превышает стоимость производства товара или услуги. Например, стоимость производства компакт-диска с программным обеспечением примерно одинакова независимо от программного обеспечения на нем, но цены варьируются в зависимости от предполагаемой ценности, которую, как ожидается, будут иметь клиенты. Воспринимаемая ценность будет зависеть от альтернатив, доступных покупателю. В бизнесе эти альтернативы используют программное обеспечение конкурента, обходятся вручную или не выполняют никаких действий. Чтобы использовать ценообразование, основанное на ценности, необходимо знать бизнес своих клиентов, затраты на свой бизнес и предполагаемые альтернативы. Это также известно как ценообразование на основе предполагаемой ценности.
Ценообразование, основанное на ценности, имеет множество последствий для бизнеса и потребителей продукта. Ценообразование, основанное на ценности, является фундаментальной деловой деятельностью и представляет собой процесс разработки продуктовых стратегий и их правильного ценообразования для утверждения продукта на рынке. Это ключевая концепция относительно нового продукта на рынке, потому что без правильной цены продажи не было бы. Слишком высокая цена на средний продукт может иметь негативные последствия для бизнеса, поскольку потребитель не будет покупать этот продукт. Низкая цена на предметы роскоши также отрицательно скажется на бизнесе, поскольку в долгосрочной перспективе бизнес не будет прибыльным. Это можно рассматривать как положительный момент для потребителя, поскольку ему не нужно платить чрезмерно высокие цены за роскошный продукт.
В области маркетинга внутри компании произошли очевидные изменения: от цены плюс цена к стоимости.
Стратегия переменного ценообразования суммирует общую стоимость переменных характеристик, связанных с производством продукта. Примеры переменных характеристик: процентные ставки, местоположение, дата и регион производства. Затем сумма следующих характеристик включается в первоначальную цену продукта во время маркетинга. Переменное ценообразование позволяет ценам на продукцию иметь баланс «между объемом продаж и доходом на проданную единицу». Стратегия переменного ценообразования имеет преимущество в обеспечении общей суммы затрат, с которыми столкнутся предприятия при разработке нового продукта. Однако стратегия переменного ценообразования исключает стоимость фиксированного ценообразования. Фиксированная цена включает цену самоотверженности, полученной от производителей при производстве продукта, и другие факторы, связанные с вовлечением факторов.
Управление доходностью - это стратегия, направленная на мониторинг поведения потребителей с целью получать и получать максимальную прибыль за счет продажи скоропортящихся товаров и услуг. Теория, лежащая в основе этой стратегии, состоит в том, чтобы сосредоточить внимание на следующих аспектах: модели покупательского поведения потребителей, внешние факторы окружающей среды и рыночная цена для успешного получения максимальной прибыли. Эта стратегия управления доходностью обычно используется фирмами, связанными с авиационной отраслью. Например, клиент может купить билет на самолет в дневное время за 600 долларов, а другой клиент может приобрести тот же авиабилет в тот же день вечером за 800 долларов - причина в том, что в дневное время авиакомпания содержала много мест, которые были запасной, который нужно было занять и продать. Таким образом, цены были снижены, чтобы привлечь клиентов и заставить их покупать авиабилеты с выгодными сделками или предложениями. Однако в вечернее время большинство мест было заполнено, и компания решила повысить цену на авиабилет для отчаявшихся клиентов, которым нужно было приобрести свободные места. Этот тип стратегии - это надежный способ связи с целевыми потребителями, а также процветание бизнеса.
В своей книге «Стратегия и тактика ценообразования» Томас Нэгл и Рид Холден описывают девять «законов» или факторов, которые влияют на то, как потребитель воспринимает с учетом цены и того, насколько они могут быть чувствительны к цене в связи с различными решениями о покупке.
Это:
