Войти
Подписание Трианонского договора 4 июня 1920 года. Альберт Аппоньи стоит посередине. 
Министры иностранных дел США, Великобритании, России, Германии, Франции, Китая, Европейского Союза и Ирана ведут переговоры в Лозанна для Всеобъемлющего соглашения по иранской ядерной программе (30 марта 2015 г.) Переговоры - это диалог между двумя или более людьми или сторонами. для достижения положительного результата по одному или нескольким вопросам, когда существует конфликт хотя бы по одному из этих вопросов. Переговоры - это взаимодействие и процесс между организациями, которые идут на компромисс для достижения согласия по вопросам взаимного интереса, оптимизируя при этом свои индивидуальные услуги. Этот благоприятный результат может быть для всех вовлеченных сторон или только для одной или нескольких из них. Переговорщикам необходимо понимать переговорный процесс и другим участникам переговоров, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделок, избежание конфликтов, установление отношений с другими сторонами и получение прибыли.
Он направлен на устранение разногласий, получение преимущества для индивидуальный или коллективный, или для выработки результатов для удовлетворения различных интересов. Часто это делается путем выдвижения позиции и уступок для достижения соглашения. Степень, в которой участники переговоров доверяют друг другу в реализации согласованного решения, является основным фактором при определении успешности переговоров.
Люди ежедневно ведут переговоры, часто даже не считая их переговорами. Переговоры происходят в организациях, включая предприятия, некоммерческие организации, внутри и между правительствами, а также при продажах и судебных разбирательствах, а также в личных ситуациях, таких как брак, развод, воспитание детей и т. Д. Профессиональные переговорщики часто имеют специализированные навыки, например, профсоюзы, используйте переговорщиков выкупа, мирных переговорщиков или переговорщиков. Они также могут работать под другими титулами, например, дипломаты, законодатели или брокеры. Также выполняется согласование с помощью алгоритмов или машин, известных как автономное согласование. Для автоматизации участники и процесс согласования должны быть смоделированы правильно.
Переговоры могут принимать самые разные формы, от многостороннего объединить конференцию всех членов Организации Объединенных Наций для установления новой международной нормы (такой как Конвенция ООН по морскому праву) для встречи сторон в конфликте, чтобы положить конец насилию или решить основную проблему (например, конституционные переговоры в Южной Африке в 1990–1994 годах или в Колумбии с FARC в 2012–2015 годах) на деловую встречу, чтобы договориться о противостоянии между родителями (или между родителем и ребенком) по поводу надлежащего поведения ребенка. Посредничество это форма переговоров со сторонним катализатором, который помогает конфликтующим сторонам вести переговоры, когда они не могут сделать это сами. Переговоры можно противопоставить арбитражу, где решение принимает третья сторона, которую конфликтующие стороны обязаны принять.
Теоретики переговоров обычно различают два типа переговоров. Разница в использовании этих двух типов зависит от мышления переговорщика, но также и от ситуации: более вероятны одноразовые встречи, при которых длительные отношения не устанавливаются. для проведения распределительных переговоров, в то время как длительные отношения, скорее всего, потребуют интегративных переговоров. Различные теоретики используют разные ярлыки для двух общих типов и различают их по-разному.
Распределительное согласование также иногда называют позиционным или жестким согласованием и пытается распределить «фиксированный пирог» выгод. Распределительные переговоры работают в условиях нулевой суммы и подразумевают, что любая выгода, которую получает одна сторона, происходит за счет другой, и наоборот. По этой причине переговоры о распределении доходов также иногда называют беспроигрышными, поскольку предполагается, что выигрыш одного человека является проигрышем другого человека. Примеры распределительных переговоров включают торги на открытом рынке, включая переговоры о цене автомобиля или дома.
При переговорах о распределении каждая сторона часто занимает крайнюю или фиксированную позицию, зная, что она не будет принята, и затем стремится уступить как можно меньше, прежде чем прийти к соглашению. Сторонники распределительной системы рассматривают переговоры как процесс распределения фиксированной суммы стоимости. В переговорах по распределению часто участвуют люди, у которых никогда не было ранее интерактивных отношений, и они вряд ли сделают это снова в ближайшем будущем, хотя все переговоры обычно имеют элемент распределения.
При распределительном подходе каждый переговорщик борется за как можно больший кусок пирога, поэтому стороны склонны рассматривать друг друга больше как противника, чем как партнера, и занимать более жесткую позицию. Поскольку Теория перспективы показывает, что люди ценят потери больше, чем прибыль, и более не склонны к риску в отношении потерь, переговоры о концессии и сближении, вероятно, будут более жесткими и менее продуктивными для достижения соглашения
Интегративное согласование также называется согласованием на основе интересов, на основе заслуг или на основе принципа. Это набор методов, который пытается улучшить качество и вероятность достижения договоренности путем использования того факта, что разные стороны часто по-разному оценивают разные результаты. В то время как распределительные переговоры предполагают, что существует фиксированная сумма стоимости («фиксированный пирог»), которая должна быть разделена между сторонами, интегративные переговоры пытаются создать ценность в ходе переговоров («расширить пирог») путем «компенсации» потерь. одного пункта с выгодой от другого («компромиссы» или логроллинг ), или путем построения или переосмысления проблем конфликта таким образом, чтобы обе стороны выиграли («беспроигрышные» переговоры).
Однако даже интегративное согласование, вероятно, будет иметь некоторые распределительные элементы, особенно когда разные стороны обе оценивают разные элементы в одинаковой степени или когда детали остаются выделенными в конце согласования. Хотя уступка является обязательной для переговоров, исследования показывают, что люди, которые уступают быстрее, с меньшей вероятностью будут искать все интеграционные и взаимовыгодные решения. Следовательно, раннее уступка снижает вероятность интегративных переговоров.
Интегративные переговоры часто включают более высокую степень доверия и формирование отношений. Это также может включать творческое решение проблем, направленное на достижение взаимной выгоды. Он рассматривает хорошее соглашение как соглашение не с максимальной индивидуальной выгодой, а как такое, которое обеспечивает оптимальную выгоду для всех сторон. Выигрыши в этом сценарии происходят не за счет Другого, а за счет него. Каждый стремится предоставить Другой достаточно выгод, чтобы он придерживался соглашения, которое дает первой стороне приемлемый результат, и наоборот.
Продуктивные переговоры сосредоточены на основных интересах сторон, а не на их исходных позициях, подходят к переговорам как к общему решению проблем, а не к личной битве, и настаивают на соблюдении объективных, принципиальных критериев в качестве основы для соглашения.
Текстовые переговоры относятся к процессу разработки текста соглашения, которое все стороны готовы принять и подписать. Стороны переговоров могут начать с проекта текста, рассмотреть новые предложения по тексту и поработать, чтобы найти золотую середину среди различных различных позиций. Примеры ссылок на переговоры на основе текста включают переговоры на основе текста United Nations, касающиеся реформы Совета Безопасности ООН и заключения международного соглашения подкрепление регионального всеобъемлющего экономического партнерства (ВРЭП) в Азиатско-Тихоокеанском регионе, где в 2019 году участвующие стороны не смогли согласовать текст, который подходил бы Индии.
Однако переговорщикам не нужно жертвовать эффективностью переговоров в пользу позитивных отношений между сторонами. Вместо того, чтобы уступать, каждая сторона может оценить, что у другой есть собственные эмоции и мотивации, и использовать это в своих интересах при обсуждении проблемы. Фактически, взгляд на перспективу может помочь сторонам перейти к более комплексному решению. Fisher et al. проиллюстрировал несколько приемов, которые эффективно улучшают видение перспективы, в своей книге «Как добиться ответа», и с помощью следующего, переговорщики могут отделить людей от самой проблемы.
Кроме того, переговорщики могут использовать определенные методы коммуникации для построения более прочных отношений и выработки более значимого переговорного решения.
Интегрированные переговоры - это стратегический подход к влиянию, который максимизирует ценность любых отдельных переговоров посредством проницательной увязки и упорядочивания других переговоров и решений, связанных с свою операционную деятельность.
Этот подход в сложных условиях лучше всего выполнять, отображая все потенциально важные переговоры, конфликты и рабочие решения, чтобы интегрировать полезные связи между ними, минимизируя при этом любые потенциально опасные связи (см. Примеры ниже).
Интегрированные переговоры не следует путать с интегративными переговорами, другой концепцией (как указано выше), связанной с подходом ненулевой суммы к созданию ценности в переговорах.
Интегрированные переговоры были впервые определены и обозначены международным переговорщиком и писателем Питером Джонстоном в его книге «Переговоры с гигантами».
Один из примеров, приведенных в книге Джонстона, - это когда Дж. Д. Рокфеллер решает, где строить его первый крупный нефтеперерабатывающий завод. Вместо того, чтобы выбрать более простой и дешевый маршрут с нефтяных месторождений для переработки нефти в Питтсбурге, Рокфеллер решил построить свой нефтеперерабатывающий завод в Кливленде. Почему? Потому что железнодорожные компании будут транспортировать его очищенную нефть на рынок. В Питтсбурге была только одна крупная железная дорога, что означало, что она могла диктовать цены на переговорах, в то время как в Кливленде было три железных дороги, которые, как знал Рокфеллер, могли конкурировать за его бизнес, потенциально значительно снижая его затраты. Кредитный рычаг, полученный в ходе этих железнодорожных переговоров, более чем компенсировал дополнительные операционные расходы, связанные с отправкой его нефти в Кливленд на переработку, помогая создать империю Рокфеллера, одновременно подрывая его конкурентов, которые не смогли интегрировать свои основные операционные решения со своими стратегиями переговоров.
Другие примеры интегрированных переговоров включают следующее:
Когда сторона делает вид, что ведет переговоры, но втайне не имеет намерения идти на компромисс, считается, что эта сторона ведет переговоры недобросовестно. Недобросовестность - это концепция в теории переговоров, согласно которой стороны притворяются разумными для достижения урегулирования, но не имеют намерения делать это, например, одна политическая партия может делать вид, что ведет переговоры без намерения идти на компромисс для достижения политического эффекта.
Недобросовестные переговоры часто используются в политологии и политической психологии для обозначения стратегий ведения переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса, или модели информации. обработка. «неотъемлемая модель недобросовестности » обработки информации - это теория политической психологии, которая была впервые предложена Оле Холсти для объяснения взаимосвязи между Джоном Фостером Даллесом 'убеждения и его модель обработки информации. Это наиболее изученная модель оппонента. Государство считается непримиримо враждебным, и противопоказания этого игнорируются. Их отвергают как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примеры: позиция Джона Фостера Даллеса в отношении Советского Союза или позиция ХАМАС по состоянию Израиль.
Всего Преимущества и недостатки, которые должны быть распределены в ходе переговоров, проиллюстрированы термином «пирог переговоров». Ход переговоров может привести к увеличению, уменьшению или стагнации этих ценностей. Если стороны переговоров могут расширить общий круговой пирог, возможна беспроигрышная ситуация при условии, что обе стороны получают выгоду от расширения пирога. Однако на практике такому подходу к максимизации часто препятствует так называемая предвзятость малого пирога, то есть психологическая недооценка размера переговорного пирога. Точно так же возможность увеличения пирога может быть недооценена из-за так называемой предвзятости несовместимости. В отличие от увеличения пирога, пирог также может уменьшиться во время переговоров, например, из-за (чрезмерных) затрат на переговоры.
Существует много разных способов категоризации основных элементов переговоров.
Один взгляд на переговоры включает три основных элемента: процесс, поведение и содержание. Процесс относится к тому, как стороны ведут переговоры: контекст переговоров, стороны в переговорах, тактика, используемая сторонами, а также последовательность и этапы, на которых все это разыгрывается. Поведение относится к отношениям между этими сторонами, общению между ними и стилям, которые они принимают. Сущность относится к тому, о чем стороны договариваются: повестка дня, вопросы (позиции и - что более полезно - интересы), варианты и соглашение (я), достигнутые в конце.
Другой взгляд на переговоры включает четыре элемента: стратегия, процесс, инструменты и тактика. Стратегия включает в себя цели верхнего уровня - обычно включая отношения и конечный результат. Процессы и инструменты включают шаги, которым необходимо следовать, и роли, которые необходимо предпринять при подготовке и переговорах с другими сторонами. Тактика включает более подробные утверждения и действия, а также ответы на утверждения и действия других. Некоторые добавляют к этому убеждению и влиянию, утверждая, что они стали неотъемлемой частью успеха современных переговоров, и поэтому не должны быть упущены.
Опытный переговорщик может выступать в качестве адвоката. за одну сторону переговоров. Адвокат пытается добиться для этой стороны наиболее благоприятных результатов. В этом процессе переговорщик пытается определить минимальный результат (ы), которые другая сторона (или стороны) готовы принять, а затем соответствующим образом корректирует свои требования. «Успешные» переговоры в рамках пропагандистского подхода - это когда переговорщик может получить все или большую часть результатов, которые желает его сторона, но не заставляя другую сторону окончательно прервать переговоры.
Квалифицированные переговорщики могут использовать различные тактики, начиная от переговорного гипноза и заканчивая прямым изложением требований или установкой предварительных условий и более обманчивыми подходами, такими как сбор вишен. Запугивание и тактика салями также могут повлиять на исход переговоров.
Другая тактика переговоров - плохой парень / хороший парень. Плохой парень / хороший парень - это когда один переговорщик действует как плохой парень, используя гнев и угрозы. Другой переговорщик ведет себя как хороший парень, будучи внимательным и понимающим. Хороший парень винит плохого во всех трудностях, пытаясь добиться уступок и согласия от оппонента.
Лучшая альтернатива переговорному соглашению, или BATNA, является наиболее выгодным альтернативным курсом действий, который может предпринять переговорщик, если текущие переговоры завершатся без достижения соглашения. Качество BATNA может улучшить исход переговоров стороны. Понимание своей BATNA может расширить возможности человека и позволить ему или ей ставить более высокие цели при движении вперед. Чтобы иметь ценность, альтернативы должны быть актуальными и действенными. Участники переговоров могут также учитывать BATNA другой стороны и то, как она соотносится с тем, что они предлагают во время переговоров.
Кеннет В. Томас выделил пять стилей или ответов на переговоры. Эти пять стратегий часто описывались в литературе и основаны на модели двойного внимания. Модель двойной заботы разрешения конфликтов - это перспектива, которая предполагает, что предпочтительный метод разрешения конфликта людьми основан на двух темах или измерениях:
На основе этой модели люди уравновешивают заботу о личных потребностях и интересах с потребностями и интересами других. Следующие пять стилей могут использоваться на основе предпочтений отдельных лиц в зависимости от их личных или просоциальных целей. Эти стили могут меняться со временем, и люди могут иметь сильную предрасположенность к множеству стилей.
Исследователи, участвующие в Гарвардском переговорном проекте, выделили три основных типа переговорщиков. К этим типам переговорщиков относятся: участники мягких переговоров, участники жестких переговоров и участники переговоров с принципами.
Исследователи из Гарвардского переговорного проекта рекомендуют участникам переговоров изучить ряд альтернатив стоящим перед ними проблемам, чтобы достичь наилучшего решения, но Часто это не так (например, когда вы имеете дело с человеком, использующим тактику мягкого или жесткого торга) (Forsyth, 2010).
Тактика всегда является важной частью переговорного процесса. Чаще всего они неуловимы, их сложно идентифицировать и использовать для различных целей. Тактика чаще используется в переговорах по распределению и когда основное внимание уделяется тому, чтобы убрать со стола как можно больше ценности. Существует множество тактик ведения переговоров. Ниже приведены несколько часто используемых тактик.
Аукцион : Процесс торгов разработан для создания конкуренции. Когда несколько сторон хотят одного и того же, противопоставьте их друг другу. Когда люди знают, что могут что-то потерять, они хотят этого еще больше. Они не только хотят того, на что делается ставка, они также хотят выиграть, просто чтобы выиграть. Воспользовавшись чьей-либо конкурентной природой, можно поднять цену.
Brinksmanship : Одна сторона агрессивно преследует ряд условий до такой степени, что другая сторона переговоров должна либо согласиться, либо уйти. Бринкменство - это тип «твердого орешка» подхода к переговорам, при котором одна сторона подталкивает другую сторону к «грани» или краю того, что эта сторона готова пойти на уступки. Успешное балансирование на грани войны убеждает другую сторону, что у них нет другого выбора, кроме как принять предложение, и нет приемлемой альтернативы предлагаемому соглашению.
Боуги: Переговорщики используют пугающую тактику, чтобы притвориться, что вопрос незначительный или не имеет никакого значения. очень важный. Затем, позже, в ходе переговоров, вопрос может быть продан на серьезную уступку, имеющую реальную важность.
Вызов вышестоящей инстанции: Для смягчения слишком далеко идущих уступок, деэскалации или преодоления тупиковой ситуации одна из сторон делает дальнейший переговорный процесс зависимым от решения лица, принимающего решения, не присутствующего за столом переговоров.
Цыпленок : Переговорщики предлагают крайние меры, часто блефуют, чтобы заставить другую сторону отступить и дать им то, что они хотят. Эта тактика может быть опасной, когда стороны не хотят отступать и прибегать к крайней мере.
Глубокая защита: Несколько уровней полномочий по принятию решений используются, чтобы допускать дальнейшие уступки каждый раз, когда соглашение проходит через другой уровень полномочий. Другими словами, каждый раз, когда предложение направляется лицу, принимающему решение, он просит добавить еще одну уступку, чтобы закрыть сделку.
Сроки : Дайте другой стороне крайний срок, вынуждая ее принять решение. Этот метод использует время для оказания давления на собеседника. Указанные сроки могут быть фактическими или искусственными.
Вздрагивание: Вздрагивание показывает сильную негативную физическую реакцию на предложение. Обычные примеры вздрагивания - хватка ртом воздух или видимое выражение удивления или шока. Вздрагивание может происходить сознательно или неосознанно. Вздрагивание сигнализирует противоположной стороне, что вы думаете, что предложение или предложение абсурдно, в надежде, что другая сторона снизит их устремления. Увидеть физическую реакцию более правдоподобно, чем услышать, как кто-то говорит: «Я в шоке».
Хороший парень / плохой парень: В рамках тактики хороший парень / плохой парень (синонимы - хороший полицейский / плохой полицейский или черная шляпа / белая шляпа) часто положительные и неприятные задачи разделяются между двумя переговорщиками на одних переговорах. побочные или неприятные задачи или решения отводятся (реальному или фиктивному) постороннему. Хороший парень поддерживает заключение контракта и подчеркивает положительные стороны переговоров (взаимные интересы). Плохой парень критикует негативные аспекты (противоположные интересы). Разделение двух ролей обеспечивает более последовательное поведение и доверие к отдельным переговорщикам. По мере того, как хороший парень продвигает контракт, он / она может построить доверительные отношения с другой стороной.
Хайболл / Лоуболл или Заявление об амбициях: В зависимости от того, продают или покупают, продавцы или покупатели используют смехотворно высокое или смехотворно низкое начальное предложение, которое невозможно. Теория состоит в том, что экстремальное предложение заставляет другую сторону переоценить свое начальное предложение и приблизиться к точке сопротивления (насколько вы готовы пойти для достижения соглашения). Еще одно преимущество состоит в том, что сторона, предъявляющая крайние требования, оказывается более гибкой, когда она идет на уступки для достижения более разумного результата. Опасность такой тактики состоит в том, что противоположная сторона может подумать, что переговоры - пустая трата времени.
Поклевка: Также известная под тактикой салями или дрожащим пером, поклевка - это требование относительно небольших уступок, которые не обсуждались ранее непосредственно перед заключением сделки. Этот метод использует желание другой стороны закрыть, добавляя «еще кое-что».
Снежная работа: Переговорщики заваливают другую сторону таким количеством информации, что им сложно определить, какая информация важна, а какая отвлекает. Участники переговоров могут также использовать технический язык или жаргон, чтобы замаскировать простой ответ на вопрос, заданный неспециалистом.
Отражение: Когда люди ладят, результат переговоров, скорее всего, будет более позитивным. Чтобы создать доверие и взаимопонимание, переговорщик может имитировать или отражать поведение оппонента и повторять то, что он говорит. Под зеркальным отображением подразумевается, что человек повторяет основное содержание того, что только что сказал другой человек, или повторяет определенное выражение. Он указывает на внимание к предмету переговоров и подтверждает точку зрения или заявление другой стороны. Зеркальное отображение может помочь создать доверие и установить отношения.
Общение - ключевой элемент переговоров. Эффективные переговоры требуют, чтобы участники эффективно передавали и интерпретировали информацию. Участники переговоров передают информацию не только вербально, но и невербально с помощью языка тела и жестов. Понимая, как работает невербальная коммуникация, переговорщик лучше подготовлен к интерпретации информации, которую другие участники утекают невербально, сохраняя при этом в секрете те вещи, которые могут помешать его / ее способности вести переговоры.
Не- словесная «привязка» В переговорах человек может получить преимущество, сначала устно выразив свою позицию. закрепляя свою позицию, человек устанавливает позицию, с которой ведутся переговоры. Подобным образом можно «закрепиться» и получить преимущество с помощью невербальных сигналов (язык тела).
Чтение невербального сообщения Умение читать невербальное сообщение другого человека может значительно помочь в процессе общения. Зная о несоответствиях между вербальным и невербальным общением человека и согласовывая их, переговорщики могут прийти к лучшим решениям. Примеры несоответствия в языке тела:
Передача восприимчивости То, как партнеры по переговорам позиционируют свои тела относительно друг друга, может влиять на их восприимчивость. относится к сообщениям и идеям другого человека.
Восприимчивые переговорщики, как правило, выглядят расслабленными, с раскрытыми руками и явно выставленными ладонями.
Эмоции играют важную роль в процессе переговоров, хотя их влияние изучается только в последние годы. Эмоции могут сыграть положительную или отрицательную роль в переговорах. Во время переговоров решение о том, останавливаться или нет, частично зависит от эмоциональных факторов. Негативные эмоции могут вызвать интенсивное и даже иррациональное поведение и могут привести к эскалации конфликтов и срыву переговоров, но могут сыграть важную роль в достижении уступок. С другой стороны, положительные эмоции часто способствуют достижению соглашения и помогают максимизировать совместную выгоду, но также могут способствовать достижению уступок. Положительные и отрицательные дискретные эмоции могут быть стратегически отображены, чтобы влиять на задачи и результаты отношений, и могут проявляться по-разному в разных культурных границах.
Предрасположенность к аффектам влияет на различные стадии переговоров: какие стратегии использовать использование, какие стратегии фактически выбраны, способ восприятия другой стороны и их намерений, их готовность достичь соглашения и окончательные согласованные результаты. Положительная аффективность (ПА) и отрицательная аффективность (NA) одной или нескольких сторон переговоров может привести к очень разным результатам.
Еще до начала переговорного процесса люди в позитивном настроении имеют больше уверенности и склонности к планированию использования стратегии сотрудничества. В ходе переговоров, переговоры, которые находятся в хорошем настроении, как правило, пользуются взаимодействием более, показывают менее спорное поведение, использовать менее агрессивную тактику и более стратегию сотрудничества. Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих инструментальных целей, и расширяет возможности для достижения интеграционных выгод. Действительно, по сравнению с переговорщиками с негативной или естественной аффективностью, переговорщики с позитивной эмоциональностью достигли большего числа соглашений и, как правило, больше их соблюдали. Эти благоприятные результаты обусловлены более совершенными процессами принятия решений, такими как гибкое мышление, творческое решение проблем, уважение к мнению других, готовность идти на риск и более высокая уверенность. Положительный эффект после переговоров также имеет положительные последствия. Это увеличивает удовлетворение достигнутым результатом и влияет на желание будущих взаимодействий. ЛП, вызванная достижением соглашения, облегчает диадические отношения, которые порождают обязательство, которое закладывает основу для последующих взаимодействий.. ЛА также имеет свои недостатки: он искажает восприятие собственной деятельности, так что производительность оценивается как относительно лучше, чем она на самом деле есть. Таким образом, исследования, включающие самоотчеты о достигнутых результатах, могут быть необъективными.
«Не бойтесь вести переговоры, не ведите переговоры из страха» JFK.
Негативное влияние оказывает пагубное воздействие на различных этапах процесса переговоров. Хотя различные негативные эмоции влияют на результаты переговоров, наиболее изученным является гнев. Рассерженные переговорщики планируют использовать более конкурентные стратегии и меньше сотрудничать, даже до начала переговоров. Эти конкурентные стратегии связаны с уменьшением совместных результатов. Во время переговоров гнев нарушает процесс, снижая уровень доверия, затуманивая суждения сторон, сужая фокус внимания сторон и меняя их центральную цель с достижения соглашения на ответные меры против другой стороны. Разъяренные переговорщики уделяют меньше внимания интересам оппонента и менее точны в оценке их интересов, поэтому достигают меньшей совместной выгоды. Более того, поскольку гнев делает переговорщиков более эгоистичным в их предпочтениях, он увеличивает вероятность того, что они отклонят выгодные предложения. Противники, которые действительно злятся (или плачут, или иным образом теряют контроль), с большей вероятностью совершат ошибки: убедитесь, что они в вашу пользу. Гнев также не способствует достижению целей переговоров: он снижает совместную выгоду и не способствует росту личной выгоды, поскольку разгневанные переговорщики не добиваются успеха. Более того, отрицательные эмоции приводят к принятию расчетов, которые не входят в положительную функцию полезности, а имеют отрицательную полезность. Однако выражение отрицательных эмоций во время переговоров иногда может быть полезным: законно выраженный гнев может быть эффективным способом продемонстрировать свою приверженность, искренность и потребности. Более того, хотя NA снижает выигрыш в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в распределительных задачах (таких как с нулевой суммой ). В своей работе о возбуждении негативного аффекта и белом шуме Зайднер нашел подтверждение существования механизма возбуждения негативного аффекта посредством наблюдений, касающихся обесценивания говорящих из других этнических групп. На переговоры, в свою очередь, может негативно повлиять скрытая враждебность к этнической или гендерной группе.
Исследования показывают, что эмоции переговорщика не обязательно влияют на процесс переговоров. Albarracın et al. (2003) предположили, что существует два условия для эмоционального аффекта, оба из которых связаны со способностью (наличие экологических или когнитивных нарушений) и мотивацией:
Согласно этой модели, эмоции влияют на переговоры только тогда, когда один из них высокий, а другой низкий. Когда и способности, и мотивация низки, аффект идентифицируется, а когда оба высоки, аффект идентифицируется, но не учитывается как не имеющий отношения к суждению. Возможное следствие этой модели, например, состоит в том, что положительное влияние PA на переговоры (как описано выше) наблюдается только при низком уровне мотивации или способности.
Большинство исследований эмоций в переговорах сосредоточено на влиянии собственных эмоций переговорщика на процесс. Однако то, что чувствует другая сторона, может быть столь же важным, поскольку известно, что групповые эмоции влияют на процессы как на групповом, так и на личном уровне. Когда дело доходит до переговоров, доверие к другой стороне является необходимым условием для воздействия на нее эмоций, а заметность усиливает эффект. Эмоции вносят свой вклад в переговорные процессы, сигнализируя о том, что человек чувствует и думает, и, таким образом, могут помешать другой стороне участвовать в деструктивном поведении и указать, какие шаги следует предпринять дальше: PA сигнализирует о том, что нужно придерживаться того же пути, в то время как NA указывает на этот ментальный или поведенческий необходимы корректировки.. Эмоции партнера могут иметь два основных эффекта на эмоции и поведение переговорщика: миметический / ответный или дополнительный. Например, разочарование или печаль может привести к состраданию и большему сотрудничеству. В исследовании Butt et al. (2005), которые моделировали настоящие многоэтапные переговоры, большинство людей реагировали на эмоции партнера взаимно, а не дополняли друг друга. Было обнаружено, что определенные эмоции по-разному влияют на чувства и выбранную стратегию оппонента:
Переговоры - довольно сложное взаимодействие. Захватить всю его сложность - очень сложная задача, не говоря уже о том, чтобы изолировать и контролировать только определенные ее аспекты. По этой причине большинство переговорных исследований проводится в лабораторных условиях и фокусируется только на некоторых аспектах. Хотя лабораторные исследования имеют свои преимущества, у них есть серьезные недостатки при изучении эмоций:
Хотя переговоры с участием более чем двух сторон исследуются реже, некоторые результаты двусторонних переговоров все же применимы с более чем двумя сторонами. Одним из таких результатов является то, что в переговорах часто наблюдается языковое сходство между двумя участниками переговоров. В трехсторонних переговорах по-прежнему возникало языковое сходство, и результаты были особенно эффективными, когда сторона, которая больше всего выиграла от переговоров, приняла языковые сходства от других сторон.
Студенты из Университет Тромсё и Университет Торонто во время 5-го Международного турнира переговоров - Варшавский раунд переговоров в Польском Сенате (2014 г.). В связи с глобализацией и растущими бизнес-тенденциями, переговоры в форме команд получают широкое распространение. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы прервать сложные переговоры. В команде рассредоточено больше знаний и мудрости, чем в одном уме. Письмо, слушание и разговор - это особые роли, которые должны удовлетворять члены команды. База возможностей команды сокращает количество грубых ошибок и повышает осведомленность в переговорах.
Однако, если команда не может надлежащим образом использовать весь свой потенциал, эффективность может пострадать. Одним из факторов эффективности командных переговоров является проблема, возникающая из-за поведения солидарности. Поведение солидарности возникает, когда один член команды снижает свою собственную полезность (выгоду), чтобы увеличить выгоду других членов команды. Такое поведение может иметь место при возникновении конфликта интересов. Когда полезность / потребности оппонента на переговорах не совпадают с интересами каждого члена команды, члены команды начинают идти на уступки и уравновешивают выгоды, полученные командой.
Интуитивно это может показаться подходом кооперации. Однако, хотя команда может стремиться вести переговоры в кооперативном или совместном характере, результат может быть менее успешным, чем это возможно, особенно когда возможна интеграция. Интегративный потенциал возможен, когда разные вопросы переговоров имеют разное значение для каждого члена команды. Интегративный потенциал часто упускается из-за недостаточной осведомленности об интересах и предпочтениях каждого члена. В конечном итоге это приводит к худшему результату переговоров.
Таким образом, команда может работать более эффективно, если каждый член раскроет свои предпочтения до переговоров. Этот шаг позволит команде распознать и организовать общие приоритеты команды, которые они могут принять во внимание при взаимодействии с противоположной стороной переговоров. Поскольку команда с большей вероятностью обсуждает общую информацию и общие интересы, команды должны прилагать активные усилия для развития и учета уникальных точек зрения экспертов из разных областей. Исследование Даниэля Тимана, которое в основном было сосредоточено на компьютерных совместных задачах, показало, что метод осведомленности о предпочтениях является эффективным инструментом для повышения осведомленности о совместных приоритетах и дополнительно помогает команде судить, какие вопросы переговоров были наиболее важными.
Многие стратегии ведения переговоров различаются в зависимости от пола, и это приводит к различиям в результатах для разных полов, часто в результате чего женщины менее успешны в переговорах. Это связано с рядом факторов, в том числе с тем, что, как было показано, женщинам труднее защищать себя, когда они ведут переговоры. Многие из последствий этих выводов имеют сильные финансовые последствия в дополнение к социальной негативной реакции, с которой сталкиваются женщины, выступающие за себя на переговорах, по сравнению с другими женщинами-защитниками, мужчинами-самозащитниками и другими мужчинами-защитниками. Исследования в этой области изучались на разных платформах, а также в более конкретных областях, таких как женщины как помощники врача. Негативная реакция, связанная с этим типом поведения, объясняется тем фактом, что самореклама считается мужским, в то время как альтернатива, приспосабливаемая, считается более женственной. Однако мужчины, похоже, не сталкиваются с какой-либо негативной реакцией за то, что они не занимаются самоадвокацией.
Это исследование было поддержано множеством исследований, в том числе одним, в котором оценивались кандидаты, участвующие в переговорах о компенсации. Это исследование показало, что женщин, инициировавших переговоры, оценивали хуже, чем мужчин, инициировавших переговоры. В другом варианте этой конкретной установки мужчины и женщины оценивали видео, на которых мужчины и женщины либо принимают компенсационный пакет, либо начинают переговоры. Мужчины хуже оценивали женщин в плане инициирования переговоров, в то время как женщины хуже оценивали как мужчин, так и женщин в отношении начала переговоров. В этом конкретном эксперименте женщины реже вступали в переговоры с мужчиной, ссылаясь на нервозность, но не было никаких различий в том, что переговоры были начаты с другой женщиной.
Исследования также подтверждают мнение о том, что реакция людей в переговорах варьируется в зависимости от пола противоположной стороны. В группах, состоящих исключительно из мужчин, использование обмана не показало различий в уровне доверия между сторонами переговоров, однако в смешанных группах наблюдалось усиление тактики обмана, когда считалось, что противоположная сторона использует приспособительную стратегию. В женских группах было много изменений, когда люди использовали и не использовали обман в своей переговорной тактике.
Академический мир содержит уникальную систему управления, в которой преподаватели, некоторые из которых имеют постоянную должность, проживают в академических единицах (например, кафедрах) и находятся под контролем кафедр или руководителей. Эти кафедры / заведующие, в свою очередь, находятся под контролем деканов колледжа, в котором проживает их академическое подразделение. Переговоры - это область, где преподаватели, кафедры / руководители и их деканы мало подготовлены; их докторские степени обычно относятся к узкоспециализированной области в соответствии с их академическим опытом. Однако в академической среде часто возникают ситуации, когда происходят переговоры. Например, многие преподаватели принимаются на работу в надежде, что они будут проводить исследования и публиковать научные работы. Для этих преподавателей, где их исследования требуют оборудования, помещений и / или финансирования, переговоры о «стартовом» пакете имеют решающее значение для их успеха и будущего продвижения по службе. Кроме того, заведующие кафедрами часто оказываются в ситуациях, обычно связанных с перераспределением ресурсов, когда им приходится вести переговоры со своим деканом от имени своего подразделения. А деканы курируют колледжи, где им необходимо оптимизировать ограниченные ресурсы, такие как исследовательское пространство или операционные фонды, и в то же время создавать среду, которая способствует успеху студентов, исследовательским достижениям и многому другому.
Интегративное обсуждение - это тип, который преимущественно встречается в академические переговоры - где ценятся доверие и долгосрочные отношения между персоналом. Методы, которые оказались особенно полезными в академической среде, включают: (1) выполнение домашнего задания - обоснование вашего запроса фактами; (2) знание своей ценности; (3) активно слушать и признавать сказанное, (4) ставить себя на их место, (5) спрашивать - переговоры начинаются с вопроса, (6) не брать на себя немедленные действия, (7) управлять эмоциями и (8) имея в виду принцип «мудрого соглашения», с соответствующим акцентом на удовлетворение интересов обеих сторон, насколько это возможно, в качестве ключевого рабочего момента. В статьях Каллахана и др. и Амекудзи-Кеннеди и др. содержат несколько тематических исследований академических переговоров.
Слово «переговоры» возникло в начале 15 века из старофранцузского negociacion от латинского gotiatio от нег- «нет» и otium "досуг". Эти термины означают «бизнес, торговля, движение». К концу 1570-х гг. Переговоры имели определение «общаться в поисках взаимного согласия». С этим новым введением и этим значением он показал сдвиг от «ведения бизнеса» к «ведению переговоров».
