Войти
Перекрестные продажи - это действие или практика продажа дополнительного продукта или услуги существующему покупателю. На практике компании определяют кросс-продажи по-разному. Элементы, которые могут повлиять на определение, могут включать размер бизнеса, отраслевой сектор, в котором он работает, и финансовую мотивацию тех, кто должен определять термин.
Целью перекрестных продаж может быть либо увеличение дохода доход, полученный от клиента или для защиты отношений с клиентом или клиентами. Подход к процессу кросс-продаж может быть разнообразным.
В отличие от приобретения нового бизнеса, перекрестные продажи включают в себя элемент риска того, что существующие отношения с клиентом могут быть нарушены. По этой причине важно убедиться, что дополнительный продукт или услуга, продаваемая клиенту или клиентам, увеличивает ценность, которую клиент или клиенты получают от организации.
На практике крупные компании обычно комбинируют методы перекрестных продаж и дополнительных продаж для увеличения дохода.
Для поставщика преимущества существенные. Самый очевидный пример - увеличение доходов. Есть также преимущества в эффективности обслуживания одной учетной записи, а не нескольких. Что наиболее важно, продавцы, которые продают больше услуг клиенту, с меньшей вероятностью будут вытеснены конкурентом. Чем больше клиент покупает у продавца, тем выше стоимость переключения.
Хотя есть некоторые этические проблемы с большинством перекрестных продаж, в некоторых случаях они могут быть огромными. Отношения Артура Андерсена с Enron являются ярким примером. Принято считать, что объективность фирмы, как аудитора, была поставлена под угрозу из-за продажи услуг внутреннего аудита и огромного объема консалтинговой работы.
Хотя большинство компаний хотят большего количества перекрестных продаж, могут быть существенные препятствия:
Вообще говоря, перекрестные продажи принимают три формы. Во-первых, при обслуживании учетной записи поставщик продукта или услуги может услышать о дополнительной потребности, не связанной с первой, которая есть у клиента, и предложить ее удовлетворить. Так, например, при проведении аудита бухгалтер может узнать о ряде потребностей в налоговых услугах, оценочных услугах и других. В той степени, в которой это разрешено правилами, учетные записи могут продавать услуги, отвечающие этим потребностям. Такой вид перекрестных продаж помог крупным бухгалтерским фирмам значительно расширить свой бизнес. Из-за возможности злоупотреблений этот вид продаж со стороны аудиторов был значительно ограничен в соответствии с Законом Сарбейнса-Оксли.
Продажа дополнительных услуг - еще одна форма перекрестных продаж. Это происходит, когда поставщик убеждает клиента в том, что он может повысить ценность своей услуги, купив другую услугу в другом отделе компании поставщика. Когда кто-то покупает прибор, продавец предлагает продать страховку, выходящую за рамки гарантии. Хотя такой вид перекрестных продаж является обычным явлением, у покупателя может возникнуть ощущение, что его плохо используют. Покупатель может спросить продавца, зачем ему страховка нового холодильника: «Неужели он действительно сломается всего через девять месяцев?»
Третий вид перекрестных продаж можно назвать продажей решения. В этом случае клиенту, покупающему кондиционеры, предоставляется пакет как кондиционеров, так и услуг по установке. Покупатель может считаться покупателем спасения от жары, в отличие от просто кондиционеров.
| coauthors =()| coauthors =()