Закрытие (продажи)

Закрытие - это термин продажи, который относится к процессу создания продажа. Смысл продаж проистекает из недвижимости, где закрытие - это последний шаг транзакции. В продажах он используется в более общем смысле для обозначения достижения желаемого результата, которым может быть обмен денег или получение подписи. Продавцов часто учат думать о покупателях не как о незнакомцах, а как о потенциальных клиентах, которые уже хотят или нуждаются в том, что продается. Такие перспективы нужно только «закрыть».

Обзор

«Закрытие» отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов. Он зарезервирован для более хитрых средств убеждения, которые некоторые сравнивают с уловками с уверенностью. Например, продавец может упомянуть, что его продукт пользуется популярностью у соседей человека, зная, что люди склонны следовать предполагаемым тенденциям. Это известно как теория Джонса.

В автосалонах «доводчик» - это часто старший продавец, имеющий опыт заключения сложных сделок.

Техника закрытия включает основные и второстепенные заключительные вопросы, например:

• Незначительное закрытие: «Господин покупатель, вы бы предпочли более светлый или темный пол в своем новом доме?»
• Незначительное закрытие : «Господин покупатель, вы хотите использовать стандартные кухонные столешницы или вы предпочитаете гранитную модернизацию?»
• Крупное заключение: «Господин покупатель, теперь, когда мы позаботились о вашем напольном покрытии и предпочтения столешницы, давайте зайдем в мой офис, чтобы мы могли оформить документы о вашем новом доме ».

Крупные профессионалы избегают использования слова« закрыто »в слове« сделка окончена », если они не подтвердили продажу. Твердое «нет» со стороны покупателя никогда не является концом процесса продажи, и поэтому покупатель / продавец не закрывается. Настоящий профессионал в области стрелкового оружия будет возвращаться к этому покупателю / продавцу бесчисленное количество раз, пока не будет подтверждена продажа.

Поскольку страх быть отвергнутым - одно из самых больших препятствий на пути к успеху продаж, для многих людей, занимающихся продажами, они фактически не обращаются к бизнесу. Отсюда постоянный поиск «доводчиков» в подборе персонала.

Все нижеприведенные методы «закрытия» - это разные способы попросить компанию. Независимо от того, насколько умело применен заказчик, есть возможность ответить «Нет».

Наиболее распространенные методы

• Закрытие альтернативного выбора: также называется закрытием положительного выбора, при котором продавец предлагает потенциальному клиенту два варианта выбора, оба из которых заканчиваются продажей. «Вы бы предпочли это красным или синим?»
• Завершение извинений:, в котором продавец извиняется за то, что еще не закрыл продажу. «Приношу свои извинения. В какой-то момент я, должно быть, упустил важную информацию или оставил вам место для сомнений. Мы оба знаем, что этот продукт идеально соответствует вашим потребностям, и поэтому вина здесь должна быть моя. «
• Предполагаемое закрытие: также известное как предполагаемое закрытие, при котором продавец намеренно предполагает, что потенциальный клиент уже согласился на покупку, и завершает продажу. «Просто передайте мне свою кредитную карту, и я подготовлю документы».
• Закрытие бухгалтерского баланса: также было объявлено закрытие сделки Бена Франклина, в которой продавец и потенциальный клиент вместе составляют список «за» и «против» о том, стоит ли покупать продукт, при этом продавец пытается убедиться, что список плюсов длиннее, чем минусов.
• От колыбели до могилы: продавец опровергает возможные возражения о том, что еще слишком рано покупать, говоря им в жизни никогда не бывает удобного времени для крупной покупки, и поэтому они все равно должны это сделать ».
• Прямое закрытие:, когда продавец просто прямо просит потенциального покупателя совершить покупку. Продавцам не рекомендуется использовать это
• Непрямое закрытие: также известно как закрытие вопроса, когда продавец подходит к закрытию с косвенным или мягким вопросом ". Как вы относитесь к эти условия "или" как это соглашение выглядит для вас? "
• Второстепенная точка закрытия: в котором s alesperson намеренно соглашается с потенциальным клиентом по незначительному вопросу и использует его, чтобы предположить, что сделка закрыта. «Будет ли входная дверь лучше покрашена в красный цвет? Нет? Хорошо, тогда мы оставим ее в том же цвете».
• Закрытие отрицательного предположения:, в котором продавец задает два последних вопроса, повторяя их до тех пор, пока он или она добивается продажи. "У вас есть еще вопросы ко мне?" и "видите ли вы причину, по которой вы не купили бы этот продукт?" Эта тактика часто используется во время собеседований.
• Возможность закрытия сделки: также известна как закрытие под давлением, когда продавец указывает, что неспособность закрыть может привести к упущенной возможности, например, потому что продукт может продаваться или повышение цены.
• Закрытие щенка: продавец дает продукт потенциальному клиенту на пробной основе, чтобы протестировать его до согласования продажи.
• Завершение конкурса на продажу: в котором продавец предлагает потенциальному клиенту особый стимул для закрытия, обезоруживая подозрения надежным «эгоистичным» оправданием. «Как насчет того, если я добавлю бесплатную доставку? Если я совершу эту продажу, я выиграю поездку в Испанию».
• Закрытый острый угол:, когда продавец отвечает на вопрос потенциального покупателя с просьбой закрыть. "Сможете ли вы запустить систему в течение двух недель?" «Если я гарантирую, мы заключим сделку?»

Примечания