Бизнес-брокеры, также называемые агентами по передаче бизнеса или посредниками, помогать покупателям и продавцам частных предприятий в процессе покупки и продажи. Обычно они оценивают стоимость бизнеса; рекламировать его для продажи с указанием или без раскрытия его личности; провести первоначальные собеседования с потенциальными покупателями, обсуждения и переговоры с потенциальными покупателями; способствовать продвижению комплексного расследования и в целом содействовать продаже бизнеса.
Агентские отношения в сделках по владению бизнесом предполагают представление бизнес-брокером (от имени брокерской компании) принципала продажи, независимо от того, является ли это лицо покупателем или продавцом. Главный брокер (и его / ее агенты) затем становятся агентами принципала, который является клиентом брокера. Другой стороной сделки, не имеющей агентских отношений с брокером, является его клиент.
Традиционно брокер предоставляет обычные брокерские отношения с полным спектром услуг, основанные на комиссии, в соответствии с подписанным соглашением с продавцом или соглашением о «представительстве покупателя» с покупатель. В большинстве штатов это создает, согласно общему праву, агентские отношения с фидуциарными обязательствами. В некоторых штатах также есть законодательные акты, которые определяют и контролируют характер представительства и имеют особые требования к лицензированию бизнес-брокеров.
Агентские отношения в сделках по владению бизнесом включают представление бизнес-брокером (от имени брокерской фирмы ) принципала продажи, независимо от того, является ли это лицо покупателем или продавцом. Главный брокер (и его / ее агенты) затем становятся агентами принципала, который является клиентом брокера. Другой стороной сделки, не имеющей агентских отношений с брокером, является его клиент.
В некоторых штатах США бизнес-брокеры выступают в качестве транзакционных брокеров. Брокер транзакций не представляет ни одну из сторон в качестве агента, но работает для облегчения транзакции и имеет дело с обеими сторонами на одном уровне доверия. В Великобритании, как правило, только бизнес-брокеры, специализирующиеся на продаже бухгалтерских услуг, выступают в качестве брокеров по сделкам. Брокеру сделки обычно платят и покупатель, и продавец.
Двойное представительство возникает, когда одна и та же брокерская компания представляет и продавца, и покупателя по письменным соглашениям. Законы отдельных штатов различаются и толкуют двойное действие по-разному.
Брокерские услуги сильно различаются в зависимости от практики и набора навыков брокера. Наиболее распространенные услуги, предоставляемые брокером клиенту:
Возможно, одна из самых важных услуг, предоставляемых брокерами, - это способность чтобы владельцы могли сосредоточиться на ведении своего бизнеса во время процесса продажи, который может занять в среднем от 6 до 12 месяцев.
Продавцы и покупатели сами являются принципалами продажи, а коммерческие брокеры (и агенты основного брокера) являются их агентами, как определено в законе. Однако, хотя бизнес-брокер обычно выполняет такую работу, как создание информационного меморандума для продавца или заполнение формы предложения о покупке от имени покупателя, агентам обычно не предоставляется доверенность на подпись закрывающих документов ; эти документы подписывают руководители. Соответствующие бизнес-брокеры могут включать своих брокеров в контракт в качестве агентов для каждого принципала.
Использование бизнес-брокера не является требованием для продажи или передачи бизнеса, или для получения малого бизнеса или займа SBA от кредитора. Однако после использования брокера специальный поверенный по условному депонированию, который иногда называют поверенным по урегулированию споров (на практике очень похож на закрытие сделки с недвижимостью ), будет гарантировать, что все вовлеченные стороны получат деньги. Кредиторы обычно предъявляют особые требования к ссуде, связанной с бизнесом, или ссуде SBA.
Рынок, обслуживаемый бизнес-брокерами, обычно включает в себя компании со стоимостью сделки менее 10 000 000 долларов США. Более крупные частные компании классифицируются как фирмы среднего размера и обычно нанимают фирмы, специализирующиеся на слияниях и поглощениях (MA). Тем не менее, бизнес-брокеры участвуют в слияниях и поглощениях, когда речь идет о сделке между двумя или более небольшими компаниями. Бизнес-брокеры и фирмы MA в экстремальных условиях своего рынка частично перекликаются. Эти крайности называются переходным рынком или трансмаркетом .
После подписания договора листинга с продавцом, желающим продать В бизнесе брокерская компания пытается заработать комиссию, находя покупателя для бизнеса продавцов по максимально возможной цене и на лучших для продавца условиях. Чтобы помочь в достижении этой цели по поиску покупателей, брокерская компания обычно делает следующее:
Бизнес-брокеры привлекают потенциальных покупателей различными способами, включая перечисление ограниченных сведений о доступных компаниях на своих веб-сайты и реклама на крупных веб-сайтах, посвященных продаже бизнеса. Только в редких случаях сегодня это распространяется на рекламу в печатных СМИ. Брокеры также напрямую обращаются к потенциальным покупателям и продавцам, чтобы оценить интерес. Большинство известных бизнес-брокеров имеют большой пул предварительно отобранных потенциальных покупателей - или знают других владельцев бизнеса - которые рассматривали другие возможности через брокера, но все еще активно ищут возможность купить бизнес.
Хотя могут быть и другие способы ведения бизнеса, брокерская компания обычно получает комиссию после того, как бизнес-брокер и продавец заключают контракт на листинг и выполнять согласованные условия, указанные в этом контракте. Затем бизнес продавца выставляется на продажу, часто на одном или нескольких веб-сайтах, посвященных продаже бизнеса, в дополнение к любым другим способам рекламы или стимулирования продажи бизнеса.
В большинстве стран Северной Америки соглашение о листинге или контракт между брокером и продавцом должны включать следующее:
Существует три формы брокерского вознаграждения: почасовая, гонорар и вознаграждение за успех (комиссия при закрытии сделки). Брокер может использовать любой из них или их комбинацию при предоставлении услуг. Некоторые взимают плату за достижение определенных этапов, таких как создание Информационного меморандума или подписание Условий.
Наиболее распространенной формой компенсации является комиссия за успех, при которой выплата комиссии брокеру зависит от нахождения удовлетворительного покупателя для бизнеса для продажи, успешного заключения договора купли-продажи между удовлетворительным покупателем. и продавец, или урегулирование сделки и обмен денег между покупателем и продавцом. Точно так же, как крупные инвестиционные банки обычно взимают гонорар за услуги, все больше бизнес-брокеров также начали применять эту практику. Фиксатор помогает покрыть авансовые расходы, понесенные брокером для оказания услуг, и демонстрирует приверженность со стороны клиента (продавца или покупателя) своей серьезности. Некоторые типы сделок MA связаны с ценными бумагами и могут потребовать, чтобы посредник имел лицензию на ценные бумаги для получения компенсации.
В Северной Америке комиссия за успех составляет от 5% до 12%. Обычно, чем меньше транзакция, тем больше комиссия. Предприятия «главной улицы», имеющие стоимость предприятия от 100 000 до 5 000 000 долларов, могут рассчитывать на комиссию в среднем от 10 до 12%.
Ретейнеры при начислении оплаты варьируются от нескольких сотен долларов до шестизначных сумм в зависимости от размера и сложности транзакции. Обычно они не возвращаются, но иногда вычитаются из комиссии, уплаченной при закрытии. Комиссионные определяются между клиентом (продавцом или покупателем) и обычно выплачиваются при закрытии сделки. Для крупных сделок на среднем рынке используется шкала Lehman или двойная шкала Lehman.
В Великобритании многие брокеры, занимающиеся продажей малых предприятий, часто работают без предварительного вознаграждения, и вся их компенсация выплачивается только при успешной продаже бизнес. Другие взимают небольшой гонорар в размере от нескольких сотен фунтов до нескольких тысяч. Более крупные предприятия могут платить несколько десятков тысяч человек в виде гонорара, за которым следует комиссия за успех в размере от 1% до 5%. Комиссия обсуждается между продавцом и брокером.
Брокеры обычно берут на себя маркетинговые и другие расходы, связанные с их попытками продать бизнес.
В США лицензирование бизнес-брокеров зависит от штата, в некоторых штатах лицензии требуются, а в некоторых нет; а некоторые требуют лицензий, если брокер получает заказ, но не требует лицензии, если брокер работает с почасовой оплатой. Государственные правила также различаются в отношении признания лицензиатов в разных штатах, особенно для межгосударственных видов бизнеса, таких как национальные франшизы. В некоторых штатах, например в Калифорнии, требуется либо лицензия брокера, либо юридическая лицензия, чтобы даже консультировать владельца бизнеса по вопросам продажи, условий продажи или представления покупателя продавцу за определенную плату. Во всех провинциях Канады, за исключением Альберты, требуется лицензия на недвижимость, чтобы начать карьеру. Согласно семинару конвенции IBBA в 2000 году, по крайней мере, 13 штатов требовали, чтобы бизнес-брокеры имели лицензию на недвижимость. В следующих штатах требуется лицензия для ведения практики в качестве бизнес-брокера: Аризона, Калифорния, Колорадо, Флорида, Джорджия, Айдахо, Иллинойс (только регистрация), Миннесота, Небраска, Невада, Орегон (только если передача недвижимости является частью сделки), Род-Айленд, Южная Дакота, Юта, Висконсин и Вайоминг.
Лицензирование бизнес-брокеров варьируется от страны к стране. В Великобритании нет системы лицензирования и формальных требований для работы в качестве бизнес-брокера. В Австралии бизнес-брокеры должны иметь такую же лицензию, что и агенты по недвижимости, и управляются соответствующими государственными лицензирующими органами, которые осуществляют надзор за лицензиями на недвижимость.
Некоторые виды MA сделки связаны с ценными бумагами и могут потребовать, чтобы эти «посредники» были лицензированными ценными бумагами для получения компенсации. Руководящим органом США является США. Комиссия по ценным бумагам и биржам, а в Великобритании - Управление финансового поведения.
У бизнес-брокеров есть ряд национальных, региональных и местных ассоциаций в США, которые предоставляют образовательные, нормативные и ежегодные конференции для его членов. Одна из крупнейших - это IBBA, в которую входят более 500 бизнес-брокеров в Соединенных Штатах. У IBBA также есть канадское отделение.
В Великобритании национальным органом является Институт консультантов по сделкам и бизнес-брокеров. В Австралии национальным органом является Австралийский институт бизнес-брокеров.