Войти
эпоним эффекта, Бенджамин Франклин Бен Франклин эффект - это предполагаемый психологический феномен: человек, который уже оказал услугу другому, с большей вероятностью окажет ему услугу, чем если бы он получил услугу от этого человека. Объяснение этому - когнитивный диссонанс. Люди считают, что они помогают другим, потому что они им нравятся, даже если они этого не делают, потому что их разум изо всех сил пытается поддерживать логическую последовательность между своими действиями и восприятием.
Другими словами, эффект Бенджамина Франклина является результатом того, что чье-то представление о себе подвергается нападению. У каждого человека появляется личность, и эта личность сохраняется, потому что несоответствия в его личном повествовании переписываются, отредактированы и неверно истолковываются.
Бенджамин Франклин, в честь которого назван эффект, процитировал в своей автобиографии то, что он назвал «старым изречением»: «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кого вы сами сделали». 7>
В своей автобиографии Франклин объясняет, как он справился с враждебностью конкурирующего законодателя, когда он служил в законодательном собрании Пенсильвании в 18 веке:
Услышав, что у него есть в библиотеке одной очень редкой и любопытной книги, я написал ему записку, в которой выразил свое желание прочитать эту книгу и попросил его прочитать одолжил бы мне его на несколько дней. Он послал его немедленно, и я вернул его примерно через неделю с еще одной запиской, в которой решительно выразил свое расположение. Когда мы в следующий раз встретились в Доме, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и очень любезно; и с тех пор он проявлял готовность служить мне во всех случаях, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до его смерти.
Первоначальное исследование эффекта было проведено Джекером и Лэнди в 1969 году; в котором студенты были приглашены принять участие в конкурсе вопросов и ответов, проводимом исследователем, в котором они могли выиграть денежные суммы. По окончании конкурса к одной трети студентов, которые «победили», подошел исследователь, который попросил их вернуть деньги на том основании, что он использовал свои собственные средства для выплаты победителям и у него не хватает денег. сейчас же; еще треть попросил секретарь вернуть деньги, потому что они были из отдела психологии и средств было мало; к другой трети вообще не подходили. Затем всех трех групп спросили, насколько им понравился исследователь. Второй группе он нравился меньше всего, а первой группе больше всего - можно предположить, что запрос на возмещение от посредника уменьшил их симпатию, в то время как прямой запрос увеличил их симпатию.
В 1971 году University of Северная Каролина психологи Джон Шоплер и Джон Компер провели следующий эксперимент:
Короче говоря, собственное поведение субъектов по отношению к сообщникам сформировало их восприятие их: «Вы склонны любить людей, когда они с кем вы добры и не любите людей, с которыми вы грубо ".
Результаты были скопированы в более недавнем, но меньшем исследовании психолога Ю Ниия с японскими и американскими испытуемыми.
Это восприятие Франклина было приведено в качестве примера в рамках теории когнитивного диссонанса, которая гласит, что люди меняют свое отношение или поведение, чтобы разрешить напряженность, или «диссонанс» между их мыслями, отношениями и действиями. В случае эффекта Бена Франклина диссонанс возникает между негативным отношением субъекта к другому человеку и осознанием того, что он оказал этому человеку услугу. Один научный блоггер объясняет это явление следующим образом: «Текущая теория самовосприятия говорит нам, что наш мозг ведет себя как сторонний наблюдатель, постоянно наблюдая за тем, что мы делаем, а затем придумывая объяснения тем действиям, которые впоследствии влияют на наши представления о себе.... Нашему наблюдающему мозгу не нравится, когда наши действия не соответствуют нашим убеждениям о себе, ситуация, обычно называемая когнитивным диссонансом. Поэтому всякий раз, когда ваше поведение противоречит вашим убеждениям (например, если вы сделайте одолжение тому, кто вам может не очень нравиться, или наоборот, когда вы делаете что-то плохое для кого-то, о ком вы должны заботиться), этот конфликт немедленно вызывает тревогу в вашем мозгу. У мозга есть умный ответ - он идет об изменении того, как вы себя чувствуете, чтобы уменьшить конфликт и отключить сигнализацию ".
Психолог Ю Ниия связывает это явление с тем, что запрашиваемый отвечает взаимностью на воспринимаемое попытка запрашивающего разжечь дружеские отношения. Эта теория могла бы объяснить отсутствие эффекта Бена Франклина при использовании посредника.
В сфере продаж эффект Бена Франклина можно использовать для установления взаимопонимания с клиентом. Вместо того, чтобы предлагать помощь потенциальному клиенту, продавец может вместо этого попросить потенциального клиента о помощи: «Например, попросите его поделиться с вами, какие преимущества продукта они считают наиболее привлекательными, куда, по их мнению, движется рынок или какие продукты могут быть интересным через несколько лет. Эта чистая услуга, оставленная неоплаченной, может создать привлекательность, которая повысит вашу способность зарабатывать время и инвестиции этого клиента в будущем ».
Эффект Бенджамина Франклина также можно наблюдать в успешные отношения наставник-протеже. Такие отношения, как указывает один источник, «определяются фундаментальным дисбалансом между знаниями и влиянием. Попытка проактивно ответить наставнику взаимностью может иметь неприятные последствия, поскольку смена ролей и незапрошенная помощь могут поставить вашего наставника в неожиданную неловкую ситуацию». Эффект Бена Франклина был процитирован в бестселлере Дейла Карнеги Как заводить друзей и оказывать влияние на людей. Карнеги интерпретирует просьбу об одолжении как «тонкую, но эффективную форму лести».
Психолог Ю Ниия предполагает, что эффект Бена Франклина подтверждает теорию амаэ (甘 え). В нем говорится, что зависимое, детское поведение может вызвать связь между родителями и детьми, когда один из партнеров видит себя опекуном. По сути, амаэ создает отношения, в которых один человек чувствует себя ответственным за другого, который может действовать незрело и выдвигать требования.
Один комментатор обсуждал эффект Бена Франклина в связи с дрессировкой собак, думая «больше о человеческой стороне взаимоотношений, чем о самих собаках». Хотя дрессировщики часто различают влияние положительных и отрицательных методов обучения, основанных на подкреплении, на собак, также может быть уместным «рассмотреть влияние этих двух подходов на дрессировщика». Эффект Бена Франклина предполагает, что мы относимся к своим собаки во время дрессировки влияют на то, как мы думаем о них как о личности, в частности, насколько мы их любим (или не любим). Когда мы делаем приятные вещи для наших собак в виде угощений, похвалы, ласки и игр, чтобы закрепить желаемое поведение, такое обращение может привести к тому, что они нам больше понравятся. И, если мы используем резкие слова, рывки за ошейник или удары в попытке изменить поведение нашей собаки, тогда... мы начнем меньше любить нашу собаку ".
Обратный случай также считается верным, а именно, что мы начинаем ненавидеть человека, с которым поступили неправильно. Мы дегуманизуем их, чтобы оправдать то плохое, что мы с ними сделали.
Было высказано предположение, что если солдаты, убившие вражеских военнослужащих в боевых ситуациях, позже начинают их ненавидеть, то это потому, что этот психологический маневр помогает «уменьшить диссонанс убийства». Подобный феномен также может «объяснить давние обиды, такие как Хэтфилд против Маккой » или ситуации вендетты в различных культурах: «Как только мы начнем, мы не сможем остановиться и вести себя так, как обычно никогда позволять." Как выразился один комментатор: «Тюремщики приходят свысока на сокамерников; охранники лагеря приходят, чтобы дегуманизировать своих пленников; солдаты создают унизительные условия для своих врагов. Трудно причинить боль тому, кем вы восхищаетесь. Еще труднее убить другого человека.. Рассмотрение создаваемых вами потерь как чего-то меньшего, чем вы, чего-то заслуживающего ущерба, позволяет продолжать видеть себя хорошим и честным человеком, оставаться в здравом уме. "
