Войти
Сила на переговорах - это относительная сила сторон в ситуации оказывать влияние друг на друга. Если обе стороны находятся на равных в споре, то они будут иметь равную переговорную силу, например, на идеально конкурентном рынке или между равноправными монополиями и монопсония.
Существует ряд областей, в которых концепция переговорной силы оказалась решающей для последовательного анализа, в том числе теория игр, экономика труда, коллективные переговоры договоренности, дипломатические переговоры, урегулирование судебных споров, цена страховки и любые переговоры в целом.
Было разработано несколько формулировок переговорной силы. Популярный из 1951 года, сделанный американским экономистом Нилом У. Чемберленом :
В другой формулировке сила на переговорах выражается как отношение способности стороны влиять на другого участника к издержкам недостижения соглашения с этой стороной:
Эти формулировки и более сложные модели с более точно определенными переменными используются для прогнозирования вероятности наблюдения определенный результат из ряда исходов, основанный на характеристиках и поведении сторон до и после переговоров. Одно из потенциальных приложений - это судебные процессы о нарушении патентных прав, когда жюри должно определить для патентообладателя и потенциального лицензиата взаимоприемлемые роялти за использование патентованной технологии патентообладателя. Один экономист предлагает методику расчета роялти, в соответствии с которой сначала рассчитывается общий излишек сделки (или прибыль от торговли, полученная, когда патентообладатель успешно лицензирует свою технологию лицензиату), а затем распределяется между сторонами переговоров на основе: часть, их относительная переговорная сила. Модель объясняет, что патентообладатель с большей рыночной властью - например, патентообладатель, лицензирующий свои патенты на исключительной основе или владеющий коммерчески успешной технологией - получит большую долю от общего излишка, чем лицензиат, и наоборот., а также показывает, как это понимание может помочь суду определить разумный размер гонорара в судебном процессе о нарушении патентных прав.
Покупательная способность - это особый вид переговорной силы, относящейся к покупателю и поставщику. Например, розничный торговец может диктовать цену мелкому поставщику, если он имеет большую долю рынка и может покупать оптом.
В современном мире Согласно экономической теории, исход переговоров между двумя сторонами часто моделируется с помощью решения Нэша. Например, сторона A и сторона B могут сотрудничать, чтобы получить излишек в размере 100. Если стороны не могут достичь соглашения, сторона A получает выплату X, а сторона B получает выплату Y. Если X + Y <100, reaching an agreement yields a larger total surplus. According to the generalized Nash bargaining solution, party A gets X+π(100-X-Y) and party B gets Y+(1-π)(100-X-Y), where 0 < π < 1. There are different ways to derive π. For example, Rubinstein (1982) has shown that in a bargaining game with alternating offers, π is close to 1 when party A is much more patient than party B, while π is equal to ½ if both parties are equally patient. In this case, party A's payoff is increasing in π as well as in X, and so both parameters reflect different aspects of party A's power. To clearly distinguish between the two parameters, some authors such as Schmitz (2013) refer to π as party A's bargaining power and to X as party A's bargaining position. A prominent application is the права собственности подход к теории фирмы. В этом приложении π часто экзогенно фиксируется на ½, в то время как X и Y определяются инвестициями двух сторон.
